Nel momento in cui hai aperto il tuo locale hai imparato una regola durissima.

SEI SOLO.

Non c’è nessuno che sia disposto a darti una mano, nessuno a cui freghi qualcosa se non ce la fai ad arrivare a fine mese.

Per il tuo commercialista sei solo una rata, l’ennesima dichiarazione fasulla per non farti pagare tasse in più imbrogliando lo Stato, condannando la tua azienda alla mediocrità e a non crescere mai.

Per lo Stato sei un problema perché sa che fai più nero che bianco, che come il resto degli italiani evadi a più non posso e in più rompi i cojoni al vicinato con la tua musica, i tuoi clienti ubriaconi e la gente che fa casino in mezzo alle strade pubbliche. E quindi ti combatte ostacolando ogni tuo singolo passo in quella che, non a caso, viene definita IMPRESA.

Per il tuoi dipendenti sei una mucca da mungere finché “je la fai”. All’inizio sono tutti pieni di buoni propositi, ma ben presto si accasciano sulle loro ginocchia in attesa dello stipendio di fine mese, senza fare nulla più del minimo sindacale per guadagnarselo. Anzi, spesso sono i primi a toglierti quello che possono dagli incassi pensando che tu sia l’ennesimo riccone scemo a cui non cambia nulla se manca qualche decina d’euro. Ogni giorno.

Non c’è nessuno, invece, che sta dall’altra parte della barricata pronto a dare la vita al tuo fianco.

NESSUNO.

Ma almeno fai un sacco di soldi e puoi permetterti tutto quello che vuoi… Ah, no! Quella non è la tua storia, giusto?

Eppure la tua vita da imprenditore potrebbe essere molto diversa e lo dice uno che ha vissuto sia lo scenario apocalittico, in cui ogni giorno era davvero potenzialmente l’ultimo che avevo davanti, senza alcuna prospettiva; sia lo scenario opposto in cui tutto va esattamente come voglio.

Non te lo nascondo, ci sono voluti anni di duro lavoro nella giusta direzione e sicuramente c’è ancora tanto, tantissimo da fare per migliorare ancora, ma i tempi dell’incertezza e della crisi che comincia da dentro sono alle spalle da un bel pezzo.

10 anni fa ho dovuto licenziare in tronco un intero staff tra chi sniffava cocaina sul bancone – in mia assenza -, chi si vendeva le consumazioni, chi invece di lavorare passava le ore al telefono fuori dal locale e chi schiavizzava gli stagisti e i nuovi arrivati invece di aiutarli a crescere, facendogli da guida.

Bello schifo, vero?

Ed erano le stesse persone che, controllate a vista 24 ore su 24, avevano contribuito a rendere quello stesso locale un posto che macinava come pochi. Un piccolo carro amato di cui c’era da essere orgogliosi!

Poi l’idea di allargarci prendendo un secondo locale, l’aumento di responsabilità a certe persone e… il patatrack!

-32% di fatturato e in un attimo siamo dovuti tornare all’anno zero, alla faccia dei nuovi progetti.

Lì per lì, ho pensato di essermi circondati di persone ingrate, senza rispetto per ciò che io e i miei soci avevamo fatto per loro e per il locale in cui lavoravano. Mi sono sentito tradito e avvilito, ma con il passare degli anni ho capito che la colpa non era loro, ma solamente mia.

Per quanto possa sembrare logico puntare il dito contro i tuoi dipendenti quando le cose non vanno come dovrebbero, l’unica verità è che il responsabile è sempre e solo il comandante in capo.

Tu sei il Generale del TUO esercito, e come tale se loro sbagliano vuol dire che hai sbagliato tu.

Vuol dire che hai toppato la selezione.

Vuol dire che non gli hai fatto abbastanza (o nessuna) formazione.

Vuol dire che il tuo esercito non aveva “anima” o che non sei riuscito a trasmettergli la tua missione, il motivo per cui è quel locale al mondo.

Vuol dire che non hai fatto abbastanza per motivare le persone a dare il meglio di loro stessi per quella stessa missione.

MA QUAL È QUESTA MISSIONE? INCASSARE IL PIÙ POSSIBILE?

No, caro il mio soldato, non è quello.

Incassare, fatturare e guadagnare di più sono una conseguenza di un piano molto più grande.

In uno dei miei dispacci di battaglia ti ho parlato dell’essere diverso e del trasmettere al mondo esterno il tuo messaggio: “ecco perché sono al mondo e a cosa servo”.

Al giorno d’oggi ci sono migliaia e migliaia di locali, la maggior parte simili se non identici tra di loro, al punto che la gente entrando in un bar, in linea di massima già sa cosa ordinare e quanto pagarlo, proprio perché uno vale l’altro.

Ma se uno vale l’altro, perché dovrei tornare proprio nel TUO di bar? Invece di cambiare ogni volta location tanto per cercare qualche tipo di emozione diversa?

Se segui BAR WARS da un po’ di tempo saprai che io mi occupo soprattutto di marketing, quella “diavoleria” che dovrebbe servirti ad attirare più clienti nel tuo locale – e non solo, ma rendiamola breve per non complicare troppo le cose – e se è così ti starai chiedendo perché io stia parlando di collaboratori in questa lettera…

Il motivo è che il tuo marketing non serve solo ad attirare i clienti giusti per te, ma anche i collaboratori giusti per la tua attività, ossia i soldati con cui andare in battaglia ogni giorno per vincere la tua guerra.

Spesso mi capita di girare su Facebook e vedere imprenditori che si lamentano di non riuscire a trovare gente che lavori per loro:

“Tutti che si piangono addosso che non c’è lavoro, e poi sono 2 mesi che non riesco a trovare uno che voglia i miei soldi!”

È capitato anche a te, per caso?

La verità nuda e cruda è che nessuno vorrà mai lavorare per te e per il tuo locale se non vedranno in voi delle vere opportunità.

E non mi riferisco semplicemente ad un buono stipendio, ma ad una prospettiva, un progetto di cui possano sentirsi parte che cresca insieme a loro.

Finché penserai alla tua attività solo come ad una macchina per produrre soldi, avrai sempre lo stesso problema e nessuno si riconoscerà in ciò che fai, né i clienti, né tanto meno chi dovrebbe sudare per guadagnarsi lo stipendio che gli metti a disposizione.

Quando invece inizierai a preoccuparti di un target specifico di persone, a risolvere i loro problemi e a diventare il loro paladino, allora avrai creato una “Mission” chiara e visibile.

A qualcuno, molti, non interesserà ciò che fai e potrebbero addirittura darti contro, ma tanti altri si riconosceranno in questo progetto e saranno disposti a finanziarlo con il loro tempo (collaboratori) e i loro soldi (clienti), come ha spiegato il Generale Malizia in una delle sue strategie.

Perché al giorno d’oggi la gente vorrebbe tanto lavorare alla Apple, da Google, Facebook, alla Ferrari, alla Canon o qualsiasi altra grande azienda che ti viene in mente?

Perché le persone amano quei brand in primis come clienti.

Sarò molto schietto con te, soldato: se non decidi chi vuoi essere e per chi vuoi esserlo, non andrai mai da nessuna parte.

NON PUOI ACCONTENTARE TUTTI E FARE UN PO’ DI TUTTO, A MENO CHE NON TI TROVI IN UN PAESINO TALMENTE PICCOLO DA NON AVERE QUASI CONCORRENZA.

Laddove c’è concorrenza, vuol dire che per i clienti c’è più offerta, e se tu, Gino, Pino, Mario e Paolo fate le stesse cose con i vostri bar, i clienti non avranno alcun motivo per scegliere l’uno o l’altro.

Attenzione, parlo di motivi reali. E il “cocktail più buono” NON È un motivo reale perché è una questione di gusti che da alcune persone viene recepita in un modo, e da altre in maniera completamente diversa.

Se vendi cocktail a 15€ mentre i tuoi concorrenti lo fanno a 7-8€, allora sì, tu sarai percepito come il bar di qualità – e dovrai di conseguenza meritartelo facendo le cose per bene -, ma se tu vendi le stesse cose agli stessi prezzi degli altri pensando che la gente sceglierà te perché il tuo Spritz è più “carico”, allora siamo messi proprio male.

E se i clienti non hanno un vero motivo per fare l’aperitivo o il dopo cena da te, perché i tuoi potenziali collaboratori dovrebbero sceglierti?

Lavorare da te o da uno degli “altri” non farà alcuna differenza se non i 100€ in più che si potrebbero prendere a fine mese. E quello ti garantisco che non è un mordente forte per fare l’interesse di un’azienda, perché gli basterebbe trovare un’opportunità più ghiotta, magari in un’altra città o all’estero, per mollarti lì su due piedi.

Di recente a Roma ha aperto un locale che si chiama Rose: dalle pareti decorate con petali di rosa fino al menu al femminile, con particolare attenzione per cibi freschi e salutari, il target di riferimento è estremamente chiaro.

Pensi che un soldato sudicio che crepa di fame dopo 15km di marcia andrebbe da “Rose”, a Trastevere, a sfondarsi di crudi e poke con chia e avocado?

Nossignore, ma è facile immaginare un gruppo di amiche che passano il loro tempo – e spendono le loro monetine – in un posto che è dichiaratamente dedicato al mondo femminile, in cui quello stesso gruppo di donne saprebbe di poter andare senza il “pericolo” di incontrare il solito maschietto arrapato che ci prova o che le fissa facendosi fantasie strane.

Scegliere un target di clientela significa escludere tutti gli altri, ma non mi stupirei se questo locale diventasse il punto di riferimento al femminile di Roma Trastevere, e magari molto di più.

E trovare delle ragazze che vogliano lavorarci in questo posto secondo te sarà difficile?

Ovviamente no, perché anche le cameriere si sentiranno “protette” e circondate da persone simili a loro.

SIMILI A LORO.

Questo è il concetto che deve entrarti in testa, soldato.

Le persone socializzano più facilmente con chi ritengono simile al loro io e ai loro ideali e detestano condividere lo stesso spazio con chi è diverso.

Non voglio entrare nel tema del razzismo, ma prendiamo un esempio più leggero. Il calcio.

Un bar dedicato ufficiosamente ai tifosi della squadra rossa, non vedrà mai una lira dai tifosi della squadra blu, ma puoi stare certo che ogni volta che ci sarà una partita dei rossi, il primo pensiero dopo lo stadio sarà di andare nel bar dei suoi amici, dei fan della sua stessa squadra: il suo BAR!

E allo stesso modo, un tifoso dei rossi che cerca lavoro quanto potrebbe essere felice di lavorarci? Mentre fa birre e drink potrà seguire i suoi beniamini, per di più in compagnia di altri tifosi della stessa squadra, come se stesse sugli spalti!

Diventa difficile abdicare, preferendo una cosa diversa rispetto a quel posto in cui ti senti a casa tua. Che si tratti di svago o di lavoro, come cliente o collaboratore, è la stessa cosa.

Vogliamo stare con i nostri simili, motivo per cui devi creare un ambiente nel tuo locale in cui un certo tipo di persone si riconosca chiaramente.

Il prodotto, ovvero il cocktail, il vino, la birra, sono solo la conseguenza di un tuo posizionamento nella testa delle persone.

Se vuoi gestire il bar di riferimento della squadra dei rossi, allora dovrai pensare a vendere bevande che i tuoi clienti possano bere ripetutamente durante 90 minuti di match (più il pre-gara, l’intervallo, e il dopo partita), quindi la birra è un qualcosa che si presta bene per quel tipo di situazione.

Da Rose, magari, una pinta da litro potrebbe non essere esattamente adatta ad un target femminile e attento alla linea, mentre un cocktail low alcohol potrebbe prestarsi meglio, così come le centrifughe o gli smoothie.

Noti qualche differenza?

Tutto il locale, dall’arredo, agli orari di lavoro, al tipo di offerta, ai prezzi, sono ingredienti dell’immagine che vuoi dare e quindi del tipo di persone che vuoi attirare, sia come clienti che come tuoi collaboratori.

Mi rendo conto che ragionare in questa maniera sia l’opposto di ciò che fa il 95% dei bar in Italia, ma questo punto ti chiedo:

COME SE LA PASSA IL 95% DEI BAR IN ITALIA?

Se non è fallito, è a un passo dal fallimento proprio perché fa come tutti i suoi colleghi pensando che sia il modo giusto di condurre un’attività.

Pascolare insieme alle altre pecore è sempre la via più facile, ma la via più facile verso il macello, non di certo per vincere una guerra e ottenere il successo.

Come sempre soldato, l’esito di ogni battaglia è nelle tue mani. Io posso solo cercare di indicarti la strada, ma non posso di certo spingerti in carrozzina fino al traguardo.

Se poi qualcosa non ti è chiaro, sono sempre a disposizione per darti ulteriori spiegazioni nei commenti qui sotto.

Capitano Fenix

BAR WARS

PS Se non ti sei già arruolato nel nostro esercito, puoi farlo direttamente da QUI