Soldato, stai per entrare in un territorio inesplorato dove la vendita psicologica è la tua arma più potente.

Se pensi che il servizio al cliente sia solo questione di efficienza e sorrisi, preparati a rivoluzionare il tuo approccio e a scoprire tutti i segreti della vendita psicologica.

Oggi ti svelerò come conquistare la mente dei tuoi clienti e trasformare il tuo locale in una fortezza inespugnabile di clienti fidelizzavi e profitti.

L’EFFETTO PRIMACY E RECENCY: COLPISCI DURO ALL’INIZIO E ALLA FINE

Immagina di essere un generale che sta per lanciare un’offensiva: sai che le tue truppe ricorderanno principalmente l’inizio e la fine del tuo discorso. Lo stesso principio si applica all’esperienza del cliente nel tuo locale.

Quindi fai in modo che i tuoi dipendenti dicano le cose più importanti, che vuoi che rimangano nella testa del cliente, all’inizio e alla fine della serata.

Come implementarlo:

1. Crea un’entrata memorabile: addestra il tuo staff a salutare i clienti per nome se sono habitué. Per i nuovi arrivati, prepara un benvenuto speciale, magari un finger food speciale se stanno facendo aperitivo, un piccolo aperitivo di benvenuto se la tua attività è un ristorante, ecc…
2. Chiudi in bellezza: Offri un digestivo della casa, uno shot, o un piccolo dolcetto con il conto. Meglio ancora, fai in modo di passare a salutare i tuoi clienti ogni volta che ti è possibile, presentarti e salutarli prima che escano per dimostrargli che, nonostante il tuo ruolo, hai a cuore ogni cliente che entra nel tuo locale;
3. Monitora e migliora: Chiedi feedback specifici su questi momenti e perfezionali costantemente;

Ricorda, soldato: il primo e l’ultimo momento sono le tue armi segrete per lasciare un’impressione indelebile!

IL PRINCIPIO DI RECIPROCITÀ: LA TUA ARMA PER LA VENDITA PSICOLOGICA

Nel campo di battaglia del servizio, la reciprocità è il tuo carro armato.

Quando offri qualcosa di inaspettato, attivi nel cliente un potente desiderio di ricambiare, questa è una leva irresistibile nella vendita psicologica.

Ecco alcune strategie per metterlo in pratica:

1. L’assaggio a sorpresa: Fai preparare un piccolo assaggio non ordinato: un’anticipazione del nuovo menù o della drink List, un finger food che faccia food pairing con quello che il cliente sta bevendo, l’importante è che sia un regalo e soprattutto che sia personalizzato in qualche modo. Presentalo come “un regalo pensato apposta per loro”. Si sentiranno coccolati e importanti e ricambieranno tornando da te, ancora e ancora;
2. L’upgrade inaspettato: Occasionalmente, offri un upgrade gratuito. Ad esempio, se un cliente abituale ordina un vino da tavola, servigli “eccezionalmente” un vino di qualità superiore senza farglielo pagare di più; idem se richiede un cocktail, preparalo usando l’etichetta superior e digli che volevi farglielo assaggiare. Potrebbero innamorarsi e finire per ordinarlo al posto della versione classica;
3. La premura: Tieni traccia (o ricordati) delle preferenze dei clienti abituali e sorprendili. “so quanto ti piace il nostro tiramisù. Stasera è andato a ruba, ma sapendo che venivi ti ho tenuto una porzione”. Il cliente saprà che hai pensato a lui e non potrà rifiutare l’offerta;

Attenzione: usa questa tattiche con moderazione. Se diventano prevedibili, perdono il loro potere!

L’ANCORAGGIO MENTALE: GUIDA I PROIETTILI VERSO IL BERSAGLIO

Nel conflitto dei prezzi, l’ancoraggio deve diventare la tua strategia di precisione.

Che significa? Molto semplice.

Devi ancorare i tuoi clienti trasmettendogli chiaramente il valore di quello che gli stai offrendo in termini di prodotto, ma soprattutto di esperienza. In questo modo il cliente percepirà il prezzo come onesto, o addirittura “basso”.

Nella sua mente il rapporto qualità prezzo deve essere ottimo e deve convincersi di star facendo un vero e proprio affare.

Ecco come implementarlo:

1. Il menu strategico: Posiziona un piatto costoso all’inizio di ogni sezione del menu. Gli altri sembreranno più convenienti al confronto.
2. L’opzione premium: Crea una versione “deluxe” di un piatto popolare. Anche se pochi la ordineranno, farà sembrare l’originale un affare.
3. La presentazione verbale: Quando presenti le possibilità (come ad esempio i fuori menù), inizia sempre dal più costoso, spiegando come lo preparate e la ricerca che c’è stata dietro. Anche se il cliente non lo sceglierà, gli avrai fatto capire che i prezzi sono dovuti a un’attenzione particolare per quello che fate;
4. L’ancoraggio temporale: “Questo vino normalmente costa 50€, ma per questa settimana lo proponiamo a 35€”. Il cliente penserà di fare un affare, anche se normalmente avrebbe scelto il vino da 18€.

Ricorda: non lo stai manipolando, stai guidando le scelte verso opzioni di valore e che lo lasceranno soddisfatto!

Levati dalla testa il pensiero che lo stai fregando, devi sempre ragionare seguendo la teoria del win win: se il tuo cliente è soddisfatto, lo sei anche tu.

LA SCARSITÀ PERCEPITA: SCATENA IL DESIDERIO IRREFRENABILE

La scarsità è un’arma fondamentale per la vendita psicologica.

Quando qualcosa sembra raro o limitato, il suo valore percepito schizza alle stelle.

Come innescare questa bomba di desiderio:

1. Il piatto/drink/gusto del giorno: Crea un piatto speciale disponibile solo “fino a esaurimento”. Assicurati che sia davvero limitato e soprattutto di alta qualità. Di solito i piatti del giorno hanno anche un prezzo più alto rispetto alle altre proposte del menù;
2. L’esperienza esclusiva: Organizza serate a tema con posti limitati. “Solo 20 posti disponibili per la nostra serata di degustazione”, le persone tenderanno a prenotare anche solo per un senso di FOMO (Fear of missing out: la paura di perdersi qualcosa di speciale);
3. La bottiglia rara: Tieni alcune bottiglie pregiate in quantità limitate. Quando un cliente le ordina, fai in modo che il tuo barman annunci: “Complimenti, ha ordinato una delle ultime tre bottiglie disponibili”, in questo modo il cliente si compiacerà di aver fatto la scelta giusta;
4. Il dessert a tempo: Crea un dessert disponibile solo per un periodo limitato. “Il nostro soufflé al cioccolato sarà nel menu solo per questo mese”, i clienti sentiranno di doverlo assaggiare prima che sia troppo tardi;

Attenzione, soldato: quando usi “la scarsità” come metodo, deve essere reale. Se ogni settimana dici ai tuoi clienti che rimangono le ultime 3 bottiglie, capiranno che li stai prendendo in giro e perderai la loro fiducia.

L’EFFETTO IKEA: TRASFORMA I CLIENTI IN CO-CREATORI

L’effetto IKEA è la tua arma di fidelizzazione di massa. Le persone amano di più ciò che hanno contribuito a creare. Usa questa leva nella vendita psicologica per far sentire i clienti parte attiva dell’esperienza.

Ecco alcune strategie di coinvolgimento:

1. Il tavolo del barman: Crea uno spazio dove i clienti possono vedere da vicino il barman all’opera e possono prendere parte alle preparazioni;
2. Il cocktail personalizzato: Offri ai clienti la possibilità di creare il proprio cocktail con l’aiuto del bartender, cocktail che verrà nominato dal cliente stesso;
3. La scelta fai-da-te: offri al cliente la possibilità di ricevere gli ingredienti al tavolo e di poter preparare da solo (o terminare la preparazione) della sua ordinazione, ovviamente con le istruzioni dettagliate per farlo;
4. Il menu build-your-own: Crea una sezione del menu dove i clienti possono comporre il proprio piatto scegliendo ogni componente, nel caso di un ristorante: base, proteine, contorni e salse;

Ricorda: più il cliente si sente coinvolto, più si affezionerà al tuo locale e tornerà!

Soldato, ora che sei armato di conoscenze che ti permetteranno di attuare la vendita psicologica sei pronto a conquistare la mente dei tuoi clienti.

Come direbbe Ben Parker, lo zio di Spiderman: Da grandi poteri, derivano grandi responsabilità quindi mi raccomando, usa queste tecniche per creare esperienze memorabili e per migliorare davvero la vita dei tuoi clienti.

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La guerra per la conquista della mente del cliente è appena iniziata, e tu non puoi permetterti di restare indietro!

Ci vediamo in battaglia,

Luca Malizia

Generale di Bar Wars