Tavoli pieni, cassa vuota: ecco gli errori che stai facendo

Immagina questa scena: è sabato sera, il tuo locale è pieno, la sala è rumorosa di chiacchiere e brindisi, il personale corre avanti e indietro per servire clienti soddisfatti. Ti guardi intorno e pensi soddisfatto: “Stasera abbiamo fatto il botto”.

Ma poi, arriva il momento di chiudere cassa. Guardi il totale della serata e… qualcosa non torna. Hai letteralmente due spicci, soprattutto se consideri che da quell’incassato devi togliere stipendi, spese, fornitori e tasse.

Fai un calcolo veloce e ti rendi conto che nonostante il tuo locale sia pieno, alla fine non hai guadagnato praticamente nulla.

Se questa situazione ti suona familiare, sappi che non è sfortuna, né “è così che funziona”, ma è il risultato di errori strategici che stanno mandando in fumo il tuo lavoro.

La buona notizia è che esiste una soluzione.

L’illusione del locale pieno: perché non significa guadagno

Il pensiero comune è che “più clienti = più soldi”. Se il locale è pieno, allora deve essere una buona serata, giusto?
Sbagliato.

Avere il locale pieno e non guadagnare è più comune di quanto pensi.

Questo accade perché il successo non si misura dalla quantità di clienti che entrano, ma da quanto effettivamente guadagni su ogni coperto. Se il tuo margine è basso, se i tuoi prezzi sono troppo bassi o se hai costi fissi fuori controllo, puoi servire 200 persone a sera e comunque non avere un euro in tasca alla fine del mese.

È come una nave che imbarca acqua: finché la gente balla sul ponte, sembra tutto sotto controllo. Ma sotto, il locale sta affondando.

Ora vediamo i 5 errori più comuni che portano a questa situazione e come evitarli.

1. Prezzi sbagliati: il nemico silenzioso del tuo profitto

Uno degli errori più comuni è avere un menù con prezzi troppo bassi.

Molti ristoratori temono di alzare i prezzi perché pensano che i clienti smetteranno di venire. Ma è davvero così? La verità è che il prezzo giusto è quello che ti permette di coprire tutti i costi e avere un margine sano, senza che il cliente percepisca un aumento ingiustificato.

Facciamo un test:

Sai quanto ti costa realmente ogni piatto che vendi?
Hai calcolato il margine netto che ti rimane dopo aver tolto tutte le spese?
I tuoi prezzi sono basati sui tuoi costi, o sui prezzi del concorrente di fianco?

Se non hai una risposta chiara a queste domande, è ora di rivedere il tuo pricing.

Rivedi il tuo menù e calcola il Cost Analysis preciso per ogni elemento del menù e a quel punto decidi qual è il margine.

Molti dicono che c’è un margine preciso da calcolare, ma la verità è che farlo non ha senso.

Le variabili da calcolare sono 3:

dove si trova il tuo locale (se sei in una zona ad alto o basso afflusso di gente)
Il tipo di clientela che hai (alto spendente o basso spendente)
Come si presenta il tuo locale e il servizio (che puoi sfruttare per alzare i prezzi)

In buona sostanza: non c’è una regola per decidere quando caricare sul prezzo, dipende dai fattori di cui ti ho appena parlato. Quindi potresti dover avere un margine bassissimo (e a quel punto, al posto tuo, valutarei di investire per cambiare una delle 3 variabili).

La cosa importante è che se pensi che alzare il prezzo di un piatto di 2-5-10 euro farà scappare i clienti, sappi che è molto più probabile che escano da soli quando il tuo locale chiuderà per fallimento.

2. Un Menù mal strutturato ti sta rubando soldi

Un altro problema frequente è un menù che spinge le persone a ordinare i piatti meno redditizi.

Se hai un piatto che tutti ordinano ma ha un margine bassissimo, il problema è grosso, perché significa che è presentato in un punto molto strategico del tuo menù. Oppure, magari i piatti con il margine migliore sono nascosti o presentati male.

Pensa al tuo menù come a un campo di battaglia: devi guidare il cliente verso le scelte migliori per la tua cassa.

Strategia Vincente:

Posiziona i piatti più redditizi nelle prime due righe di ogni sezione, perché gli occhi cadono sempre lì per primi.
Usa il prezzo come leva psicologica: metti un piatto molto caro vicino a quello che vuoi vendere di più, così sembrerà un affare.
Elimina i piatti che non ti convengono. Meno opzioni = meno sprechi, più efficienza e servizio più veloce.

Se vuoi un esempio pratico, guarda McDonald’s: il panino “normale” costa poco, ma il vero guadagno arriva quando il cliente sceglie il menu completo con patatine e bibita. Guida le scelte del cliente, non lasciarle al caso.

3. Le promozioni sbagliate ti stanno affossando

Quando si tratta di promozioni, c’è una domanda che devi farti: stai attirando e fidelizzando clienti o stai svendendo il tuo locale, limando all’osso i tuoi margini?

Fare promozioni continue è un’arma a doppio taglio, per prima cosa perché,facendole sempre, si perde l’unicità del momento. E manca l’urgenza da parte dei clienti di approfittarne.

Un altro aspetto è da valutare è quali clienti ti attirano queste promozioni.

Nella maggior parte dei casi si tratta dei così detti opportunity seeker, quelli che comprano solo se c’è uno sconto e che non torneranno mai a prezzo pieno.

Esempio classico? App o piattaforme stile The Fork. Se hai mai fatto una promo con il 50% di sconto, avrai notato che hai riempito il locale… di gente che non torna mai.

Ma c’è un’alternativa diversa e molto più intelligente, invece di fare sconti, crea offerte strategiche.

Ad esempio:

Menù degustazione esclusivo con piatti non presenti nel menù normale (e che magari hanno anche un prezzo più alto, ma creando un’esperienza più unica).
Promozioni riservate ai clienti fedeli, non a chi capita per caso.

Non devi essere il più economico, devi essere il più desiderato.

4. Costi fuori controllo: il buco nero del tuo fatturato

Molti imprenditori guardano il fatturato, ma non i costi e il risultato è che fatturano tanto, ma spendono di più.

È proprio questo il caso di quando vedi i locali concorrenti sempre pieni, ma che i punto in bianco chiudono o abbassano la qualità: hanno troppe spese.

Hai mai calcolato quanti coperti servono solo per coprire l’affitto e gli stipendi? Se non lo sai, stai navigando alla cieca e la burrasca è dietro l’angolo.

Ecco cosa puoi fare:

Rivedi gli orari e i turni del personale: ci sono momenti morti in cui hai 4 persone dietro al bancone? magari stai pagando ore inutili ed è il caso di rivalutare i turni;
Rinegozia i contratti con i fornitori o cerca alternative;
Se hai troppe spese fisse, pensa a nuovi modi per monetizzare lo spazio (eventi, corsi, collaborazioni);

Non basta lavorare di più, serve lavorare meglio.

5. Non stai costruendo una lista clienti

Amazon è la più grande azienda del mondo non perché vende prodotti migliori, ma perché ha una lista clienti infinita e sa esattamente come usarla.

Ne abbiamo parlato tantissime volte sul nostro blog, ma non fa male ripeterlo: se non hai una strategia per raccogliere e riutilizzare i dati dei tuoi clienti, sei destinato a rincorrere nuovi clienti per sempre (e la spesa più alta che fai è proprio quella di acquisizione clienti).

Strategia Vincente:

Crea un programma fedeltà (trovi qui un approfondimento)
Usa il contatto dei clienti per invitarli a eventi, offerte speciali, serate esclusive (qui trovi una strategia su come fare i menù per eventi)
Non lasciare che i clienti scelgano da soli quando tornare: fagli venire voglia di tornare