Lo so, oggi ti sembra impossibile e stai solo sperando di riuscire a coprire le spese e tenere in piedi la baracca.

Ma io so anche che prima della pandemia la situazione non era tanto diversa. Certo, il locale era più vivo, c’erano clienti e avevi la sensazione netta di lavorare (cosa che ovviamente, in questi mesi, ti è stata impedita). Ma quando c’erano clienti e lavoro, c’erano anche molte più spese rispetto a oggi.

Quindi, la verità, è che anche senza pandemia, anche quando finirà questa reclusione forzata, tu tornerai semplicemente a farti il culo per coprire i costi.

E lo so con certezza per un semplice fatto: tu non produci ricchezza. E non la produci per un fatto ancora più semplice: tu non ti sei mai fermato un secondo a riflettere su cosa è veramente la ricchezza. Chiaro quindi che non potrai mai sapere realmente come funziona e come si fa a produrla.

Certo certo, dico solo cazzate: tu prima avevi un locale che andava una bomba e guadagnavi bene, tu sai esattamente come si produce ricchezza e io sono un coglione.

BENE, SICURAMENTE NE SAI PIU’ DI ME, QUINDI NON HAI PROBLEMI A FARE UN SEMPLICE TEST:

se dovessi sostituire le ore di lavoro operativo che fai tu per il tuo locale (da quello che fai dentro durante gli orari di apertura fino a fare la spesa, andare in banca, dal commercialista e dai fornitori): saresti in utile o in perdita?

E se dovessi mettere tutto in regola, dai dipendenti al fatturato dichiarato: saresti ancora in utile o semplicemente saresti sull’orlo della voragine che si aprirebbe nel tuo conto in banca?

Bene, ora che hai fatto il test e abbiamo chiarito che non sai creare ricchezza, possiamo andare avanti. Certo, sempre che vuoi imparare come funziona veramente.

Vedi, esistono solo 3 possibili stati in cui puoi trovarti:

1 – ti racconti che tu funzioni bene e il problema è sempre fuori. Questo succede a te come a tutti di crederlo. Quando sei stanco, non cresci da tempo, non vedi come fare a crescere, allora inizi a credere che in un altro settore andrebbe tutto diversamente. Dì la verità: quante volte in questi mesi hai imprecato e ti sei detto che tutto sarebbe stato diverso se invece di un locale avevi un supermercato? Ovviamente al posto del supermercato puoi mettere qualsiasi cosa, perché il tuo sogno, quando hai paura e non sai cosa fare, è sempre e solo quello di scappare.

Questo stato è un’illusione perché, se non funzioni correttamente tu, cambiare il fuori non porta nessun risultato concreto ma solo risultati apparenti: è chiaro che se riparti da zero da un’altra parte inizialmente è facile crescere, perché oggi non sei a zero, hai fatto della strada, quindi sai come ripercorrerla. Ma poi, arrivato al punto in cui i tuoi processi di oggi non funzionano, ti riblocchi allo stesso punto e niente è realmente cambiato.

2 – non funzioni bene per il livello in cui sei. Questo è uno stato reale in cui puoi stare e accade quando non riesci più a fare quello che prima facevi. Quindi c’è qualcosa che sei stato in grado di fare bene ma che, per x motivi, ora stai facendo male.

È un livello molto più alto del precedente perché ora vedi le cose per quello che sono: sei tu che stai funzionando male. E questo ti dà subito una possibilità enorme: lavorare per sistemare ciò che è saltato e tornare a ottenere i risultati che sai essere al tuo livello.

3 – non funzioni bene per crescere ulteriormente. Riesci a fare bene quello che hai sempre fatto ma non sei in grado di implementare nuove cose che ti permettono di crescere.

Questo è il livello in cui puoi crescere e aumentare la tua ricchezza perché, quello che hai fatto per arrivare dove sei ora, non è assolutamente ciò che devi fare se vuoi giocare a un livello superiore.

Quindi gli stati reali sono solo 2:

• non funzioni per ciò che devi fare al tuo livello;
• non funzioni per ciò che devi fare al livello superiore.

Ed è questa la mentalità che devi acquisire: mai credere che funzioni bene, perché al massimo può funzionare bene cosa fai oggi ma non sei sicuramente organizzato ancora per fare ciò che potresti fare domani.

Se accetti questo interiormente, puoi cominciare a crescere.

Se ti racconti che sei fortissimo o che, anche se non fortissimo, rispetto agli altri in zona sei il top. Ecco che cadi nell’illusione che allora il problema è il settore. E così ti distruggi perché inizi a voler cambiare il fuori invece del dentro.

Quando ero giovane e intelligente volevo cambiare il mondo. Ora che sono vecchio e saggio voglio cambiare me stesso.

Cit. Dalai Lama

COSA È REALMENTE LA RICCHEZZA?

Come ti ho detto, la prima domanda importante che devi porti è questa.

Se tu non hai chiaro cosa è la ricchezza, come puoi imparare a crearla?

Se continui a credere che la ricchezza non si crea ma si distribuisce, ecco che tutte le azioni che fai diventano un fottuto dramma.

Sei cresciuto in un Paese socialista che ti ha convinto profondamente che la ricchezza non si può creare ma solo redistribuire da chi ne ha di più a chi ne ha di meno.

E così tu ragioni automaticamente nel seguente modo: devo alzare la saracinesca e fare le mie ore per avere uno stipendio a fine mese e per questo creo un prodotto e lo vendo.

E, quando hai difficoltà a vendere il tuo prodotto, ecco che inizi a spendere soldi in pubblicità e a smazzare sconti perché scopri che non basta timbrare il cartellino come fossi un impiegato pubblico. Ma, anche se hai scoperto questo, continui a credere che tu devi vendere il tuo prodotto e trovare qualcuno che lo compra, perché in fondo sei convinto che è solo redistribuzione.

Quando vai sempre peggio, infatti, te la prendi con il governo che non fa abbastanza per metterti in condizione di guadagnare.

Vero o no?! Fai così! Devi essere sincero con te stesso, perché se non lo sei non puoi mai darti la possibilità di cambiare. È così che fai e lo fai perché stai facendo tutto al contrario. E fai tutto al contrario perché non hai chiaro cosa devi fare.

La ricchezza può essere solo prodotta!

E cosa significa produrla? Significa che sei in un mercato e, in un mercato, l’unica cosa che conta è la legge di domanda e offerta.

Quando la domanda supera l’offerta, il prezzo tende a infinito.

Quando l’offerta supera la domanda, il prezzo tende a zero.

Non ti piace? Beh sappi che non frega un cazzo a nessuno: così è e non c’è niente che tu o qualcun altro possa fare per cambiare questa legge. Niente!

Quindi o la comprendi realmente e impari a creare ricchezza o continui a credere alle tue favolette rassicuranti mentre diventi sempre più povero.

Se tu continui semplicemente a vendere un prodotto, sei sulla stessa barca di tutti i tuoi concorrenti che vendono lo stesso prodotto. E, indovina un po’, sei in un mercato dove l’offerta supera la domanda! Ci sono una marea di locali che più o meno fanno esattamente le stesse cose e non ci sono abbastanza clienti per tutti. E così tu, che vendi un prodotto più o meno uguale a quello dei tuoi concorrenti, ti ritrovi ad abbassare i prezzi per cercare di avere un po’ di clienti.

E stai segnando la tua fine, stai cercando di lavorare con tanti clienti a basso margine e non puoi permetterlo.

Lo hai fatto il conto economico come ti ho detto 7 mesi fa? Lo vedi subito che non è una cosa sostenibile. Lo vedi subito che non potrai mai arrivare a creare ricchezza. Ma tu no, non lo fai il conto economico e ti racconti che tu sei più bravo, sei il top, che fai la stessa roba degli altri ma in modo decisamente più fico e a prezzi più bassi.

QUALITÀ PIÙ ALTA E PREZZI PIÙ BASSI!

E non fai prima ad accendere il fuoco e buttarci dentro tutti i tuoi soldi? Almeno non è faticoso!

Risultato? Chi sta là fuori non la pensa come te! Per lui sei più o meno uguale e tu, nel tempo, riduci prezzi, qualità, offerta e intanto maledici il governo, i clienti, le multinazionali e i Puffi. Sì, chiaramente quegli esserini blu fastidiosissimi sono la causa di tutti i tuoi mali. Sei un fottutissimo Gargamella! Dai, puoi essere molto di più di cosi!

COME FUNZIONA LA RICCHEZZA E COSA DEVI FARE TU PER PRODURLA

Quand’è che puoi dire che ti arricchisci? Certo, quando hai più soldi. Ma solo in questo caso? O puoi dirlo anche quando incontri una persona speciale per te che ti arricchisce la vita. O quando fai un viaggio o un’esperienza. Puoi dirlo quando guardi un film o leggi un libro?

Sì, puoi dirlo in tutti questi casi e in mille altri. Quindi arricchirti significa profondamente: migliorare la tua vita.

La ricchezza non è altro che un miglioramento in qualche campo della tua esistenza.

Ora, ovviamente questa definizione non vale solo per te, ma vale per tutte le persone che ti circondano.

E, quindi, passaggio chiave, vale anche per i tuoi clienti.

Tu sei in un mercato. E un mercato non è altro che un luogo in cui si scambiano soluzioni. E perché come esseri umani possiamo scambiare con gli altri soluzioni vantaggiose? Perché possiamo sbagliare e quindi possiamo imparare: ognuno di noi si può specializzare sempre di più in una soluzione specifica da offrire.

E perché ci interessa scambiare queste soluzioni sul mercato? Perché se io ho un problema che tu puoi risolvere molto meglio di me perché tu sei specializzato, ovviamente a me costa meno risolverlo con te che da solo.

Ricordi? La produzione di ricchezza sta nella capacità di produrre di più a parità di materia prima utilizzata, a parità di asset utilizzato.

Così, se vuoi un tavolo, lo compri da un falegname perché lui lo fa in molto meno tempo, con meno spreco di materiale e di una qualità migliore di quello che faresti tu. Ti costa meno comprarlo da lui che fartelo da solo. Se porti avanti il ragionamento comprendi perché tu oggi vuoi il tavolo di Ikea e non del falegname. Ikea chiaramente è strutturata per produrre ancora più ricchezza a parità di asset impiegati e quindi tu puoi acquistare ciò che ti serve a un prezzo ancora più vantaggioso.

Ma, se porti ancora avanti il ragionamento, ti accorgi che Ikea è enorme e per questo è in grado di generare profitto anche se ti fa pagare sempre meno. E tu non lo sei affatto. Quindi non devi seguire il suo esempio ma devi fare quello che ti dico io.

Tu non puoi entrare nel mercato della massa con l’obiettivo di fare ricchezza ottimizzando i costi e vendendo a prezzi più bassi sul mercato. Non puoi farlo ora e non lo puoi fare fino a che non arrivi a fare almeno 500 milioni di fatturato. Sì, ti sembra una cifra impossibile e per questo l’ho scritta: perché il messaggio che voglio darti è quello di farti proprio i cazzi tuoi, questa strada per te equivale sempre al fallimento.

Tu sei piccolo e l’unico modo che hai per crescere è trovare chi finanzia il tuo progetto.

NESSUNO NASCE GRANDE

Tutte le grandi aziende, prima di diventare tali, hanno avuto bisogno di tantissimi finanziamenti.

E tu non sei diverso, anche tu hai bisogno di essere finanziato. E chi deve finanziarti? Non parlo di banche o di nonna, parlo dei tuoi clienti. Sono i tuoi clienti che devono finanziarti.

L’unica strada che puoi seguire per tirare fuori ricchezza dal tuo locale è vendere tantissimo a clienti pronti a comprare pagandoti grossi margini. Perché se non hai alti margini in ciò che vendi, non riesci a generare quel profitto che ti serve per investire nella crescita e vedere la tua ricchezza aumentare.

E come puoi vendere ad alti margini? Solo avendo prezzi molto alti, perché tu sei piccolo e i costi non sei in grado realmente di abbatterli.

“Eh ma i miei clienti se alzo di 10 centesimi non vengono più!”

Se hai compreso un minimo quello che ti ho detto, ora sai perché: vendi roba uguale a tutti gli altri e, l’unica cosa che i clienti che attrai cercano, è il prezzo basso.

Per vendere a prezzi alti, devi vendere qualcosa di unico e straordinario. Qualcosa che risolve un problema che i tuoi clienti hanno in un modo che nessun altro è in grado di risolvere.

Quando offri una soluzione unica e straordinaria che migliora realmente la vita dei tuoi clienti, ecco che loro sono disposti a investire su di te, perché vogliono che continui a fare questa cosa straordinaria che per loro è importantissima.

Hai capito? Investono su di te, non “comprano il tuo prodotto”. Non vogliono un prodotto, vogliono una soluzione che gli migliora la vita.

Quindi non devi provare a vendere il tuo prodotto, perché non interessa a nessuno. Devi scoprire cosa vogliono e imparare a realizzare per loro la situazione unica e straordinaria che non riescono a trovare altrove.

I CLIENTI TI RICOPRONO D’ORO SE SEI L’UNICO CHE RISOLVE UN PROBLEMA CHE PER LORO È REALMENTE IMPORTANTE

Capito? L’unico! Perché, se sei l’unico, la domanda supera l’offerta e il prezzo lo decidi tu come cazzo ti pare.

Ma come fai a trovare i clienti che hanno questo problema comune? Come fai a comprendere cosa devi fare per migliorare la loro vita? E come puoi realizzare un prodotto e servizio realmente unico e straordinario?

Puoi farlo solo in un modo.

DEVI INVESTIRE OGNI GIORNO PER SVILUPPARE LE TUE COMPETENZE

Finché hai le competenze che in media hanno tutti sul mercato, puoi solo offrire un prodotto, un servizio e un’esperienza come tutti i tuoi concorrenti. E, come tutti i tuoi concorrenti, anche se in passato con le competenze che avevi guadagnavi, ora sei nella merda. E no, non c’entra la pandemia. C’entra il fatto che il mercato va avanti: ci saranno sempre degli stronzi come me che studiano, mettono in dubbio ciò che fanno e ogni giorno sviluppano competenze nuove che gli permettono di offrire una soluzione sul mercato che nessun altro è in grado di fare al momento. E, se tu rimani fermo e non investi per far crescere le tue competenze, inevitabilmente verrai sempre raggiunto, superato e lasciato indietro a piangere sui ruderi di ciò che una volta chiamavi azienda.

È la legge del mercato. E, come sempre, se non ti piace non frega un cazzo a nessuno!

Puoi creare ricchezza solo investendo costantemente nello sviluppo delle tue competenze. Perché le tue competenze sono ciò che puoi vendere sul mercato ai tuoi clienti e loro ti finanzieranno tutto ciò che chiedi solo se le tue competenze sono uniche e non possono trovare da nessun altra parte il risultato che tu gli offri.

Il giro è semplice:

per fare profitto devi avere clienti che vogliono letteralmente finanziare il tuo progetto (e non comprare un prodotto) e, per avere clienti così, devi avere delle competenze uniche e straordinario.

Per avere competenze uniche e straordinarie, l’unico modo è investire il profitto che realizzi nello sviluppo delle tue competenze perché solo così puoi attirare clienti pronti a finanziarti e quindi a farti fare profitto.

Se NON investi ogni giorno nella tua formazione, diventerai ogni giorno più povero.

Se INVESTI ogni giorno nella tua formazione, diventerai sempre più ricco, indipendentemente dalla situazione.

Sì, indipendentemente dalla situazione: perché ci saranno sempre persone che hanno problemi da risolvere e che nessuno gli sta risolvendo. I problemi possono cambiare in base allo sviluppo delle situazioni ma il modo di fare ricchezza no!

“E se non ho soldi da investire nella formazione perché non riesco ora a generare profitto, sono destinato quindi a essere povero?!”

No! Assolutamente no. Tu sei nato in profitto. Tu sei nato e finché esisti hai sempre un patrimonio da poter investire: il tuo tempo!

I soldi sono solo un acceleratore. È chiaro che, se investi soldi per fare formazione con me che ho una conoscenza più grande della tua perché sono già stato guidato da altri per la strada in cui sei tu oggi e già ho dovuto superare gli ostacoli che ora tu hai davanti, se investi soldi con un consulente come me che ha l’esperienza per dirti esattamente cosa devi fare ora per sbloccare la tua situazione in cui sei e crescere, allora farai molto prima.

Ma i soldi sono solo un acceleratore. Quello che conta veramente è investire il tuo tempo nello sviluppare le tue competenze.

Se ora non hai soldi da investire, va bene. Io anni fa non avevo un soldo e ho iniziato a studiare su YouTube, su internet. Ma ci ho investito tutto il tempo possibile: non dormivo per studiare, visto che il locale mi succhiava tantissimo tempo a fronte di risultati decisamente discutibili.

Ho iniziato investendo solo il mio tempo e facendomi il culo ad applicare tutto quello che studiavo per verificare se funzionava veramente.

E così le cose hanno iniziato a funzionare e i soldi disponibili a fine mese sono iniziati ad aumentare. E sono aumentati fino al punto in cui ho comprato il primo corso da 3 mila euro.

E oggi? Oggi investo 50 mila euro ogni anno solo nella mia formazione personale. Senza considerare quello che investo per i miei collaboratori.

Ma tutto parte dall’investire il tuo tempo nelle domande giuste. E la domanda giusta che devi farti se vuoi iniziare a creare ricchezza è:

COME MIGLIORO LA VITA DEI MIEI CLIENTI?

Questo è l’unico scopo che devi avere. Quando ce l’hai e sei disposto a tutto per migliorare la loro vita. Ecco che molto facilmente comincerai a vedere quali competenze ti mancano per farlo e quindi in quali competenze devi investire.

E quando investi e sviluppi queste competenze, ecco la magia: i tuoi clienti ti ricopriranno d’oro perché la loro vita è migliore quando ci sei tu e non vogliono assolutamente che tu possa, domani, non esserci!

Luca Malizia

Generale di BAR WARS

PS Se non l’hai già fatto prima, arruolati nell’esercito di BAR WARS