Ho una notizia per te! Il cannone statale presto sarà pronto e a breve lo punteranno dritto sul tuo culo. Lo so, non te lo saresti mai aspettato!

Come puoi aspettarti che uno Stato che ti sobbarca di tasse ogni santo giorno e che, quando manda i suoi scagnozzi per fare un controllo, ti tratta a priori come un delinquente, come uno che sicuramente sta facendo qualcosa di male, possa fare qualcosa che non ti è utile? Non lo so, dimmelo tu: come puoi aspettarti una cosa del genere?

Svegliati! Stai cercando di migliorare la tua vita e di conseguenza cerchi di migliorare quella dei tuoi clienti. E in automatico migliori quella di gente disoccupata che trova un posto di lavoro che tu hai creato. Perché sei visto come il diavolo? Perché lo stato prende i voti da chi dipende da lui e di conseguenza odia l’iniziativa privata perché la vede come pericolosa e destabilizzante. Non la odia perché fa male alle persone, la odia perché fa male al potere statale: la odia perché il potere statale è automaticamente depotenziato dall’iniziativa privata.

Ora, io non sono qui a dirti da che parte stare, sono qui a dirti che se tu hai deciso di intraprendere un’iniziativa privata, cioè se tu hai deciso di essere un imprenditore, non puoi essere allo stesso tempo una persona che aspetta l’iniziativa statale per ottenere un risultato.

O sei per l’iniziativa privata e ti dai una mossa, o sei per l’iniziativa statale e aspetti che qualcuno ti butti un tozzo di pane.

Sempre di più vedo in giro gente che dice:

Che schifo, è assurdo! Dovrebbero tagliare le tasse almeno fino a Dicembre per permetterci di ripartire!

Ma lo vedi che è un discorso da schiavo? Quello che stai dicendo è: “normalmente mi puoi spolpare perché sono in grado di avere un po’ di ciccia attaccata alle ossa ma ora ho finito pure quella, dammi ti prego un po’ di tempo per ingrassare almeno un pochino così dopo puoi ricominciare!”

È un discorso da servo della gleba che parla al suo padrone.

O le tasse sono giuste, cioè corrispondono a servizi che mi vengono erogati e che mi sono utili. E allora le pago sempre come pago il mio fornitore perché senza le sue merci non posso guadagnare.

Oppure sono ingiuste e lo sono sempre, perché a fronte di ciò che pago non ricevo nulla indietro. Come lo chiameresti un tuo fornitore se lo paghi ma non ti consegna la merce per cui hai pagato..?

E nel teatrino comico che si vede ogni giorno se apri gli occhi, mi ritrovo a vedere anche i politici inconsapevoli che dicono: “Qui bisogna darsi una mossa o si rischia una rivolta!”

Ma lo vedi? Lo vedi che nel gioco di ruolo sono i padroni inconsapevoli di un sistema distruttivo. Inconsapevoli perché nessuna persona consapevole direbbe mai una cosa del genere in pubblico. La può dire solo quando nel gioco delle parti questa situazione surreale viene vissuta come normale. Viene vissuto come normale dai politici il fatto che devono tenerti buono invece di aiutarti a vivere meglio. E viene vissuto come normale da chi si racconta di fare impresa ma in realtà è solo il dipendente di se stesso. E siccome da te stesso non ricevi nulla, finisci per essere il dipendente dello stato.

Se vuoi essere un imprenditore, devi imparare a essere indipendente. Se continui a ragionare come un dipendente, continui a credere che tutto ti è dovuto: che ti è dovuto guadagnare, che ti sono dovuti i clienti, che ti sono dovuti i collaboratori bravi.

Oh sveglia! Non ti è dovuto nulla! Sei tu che devi costruire la situazione in cui esistono queste cose, perché quando non fai nulla queste cose semplicemente non esistono.

E l’unica cosa di cui ti devi sempre e solo occupare è: come rendo migliore la vita dei miei clienti?

È solo questo: innamorati dei tuoi clienti e mai del tuo prodotto.

Quello che fai non è importante di per sé, quello che fai diventa importante solo se migliora la vita delle persone che incontri.

“MA PERCHÉ MI PARLI DI QUESTO, COSA C’ENTRA CON I MIEI PROBLEMI? IO DEVO RIAPRIRE E SONO SICURO CHE FALLISCO SE NON C’È QUALCUNO CHE MI DÀ UNA MANO”.

È proprio per questo che ti cerco di mostrare la situazione reale. Se tu non riesci a vedere che la mano te la devi dare da solo, automaticamente non potrai mai vedere che quando inizi a dartela immediatamente scopri che ci sono tante persone intorno a te che sono pronte a collaborare.

Dicono che 6 locali su 10 non apriranno il 18 maggio perché con le restrizioni che ci sono non sono in grado di lavorare.

Torniamo sempre alla stessa storia: tu vorresti continuare a fare sempre quello che sei abituato a fare e, se non funziona più, allora è il mondo che deve cambiare per tornare in quella condizione in cui ciò che tu fai funziona.

SVEGLIATI! NON È REALE.

Il mondo cambia sempre e sei tu, imprenditore, che devi scoprire come risolvere i nuovi problemi che il cambiamento ha generato.

Cos’è un problema? È solo il disallineamento tra la realtà e ciò che tu fai. Dopo un po’ si capisce cosa fare e le azioni si riallineano alla realtà e i problemi spariscono. Tutta la storia dell’uomo è così. Ma siccome la realtà ricambia sempre, automaticamente nascono nuovi problemi e quindi servono nuove soluzioni.

Se sei la soluzione, crei ricchezza perché risolvi problemi. Se sei il problema, crei povertà perché crei ulteriori problemi oltre a quelli che già ci sono.

LA TUA SALVEZZA NON È LEGATA AL RIPORTARE TUTTO A COME ERA PRIMA, LA TUA SALVEZZA È LEGATA A FARE LE COSE CHE FUNZIONANO NELLA NUOVA SITUAZIONE.

Dopo una guerra, tutto cambia e non torna mai come prima. Dopo la crisi del 2008, la maggior parte delle persone ha passato questi 10 anni ad aspettare che tutto tornasse come prima. E molti italiani sono proprio tra questi. Indovina un po’? Niente è tornato come prima, nel 2008 era da poco uscito il primo I-phone, nessuno nel mondo usava Amazon anche per comprare la carta igienica. Niente può tornare come prima, il tempo va sempre in un’unica direzione. E mentre niente tornava come prima e chi aspettava il treno che era passato si impoveriva sempre di più, chi ha scelto di salire sul treno dopo si è arricchito e ha costruito il nuovo mondo.

Ora sei nella stessa situazione di 10 anni fa, magari per te è la prima volta o ci sei già passato come ho fatto io. 10 anni fa c’era un bivio e io ho scelto la strada nuova invece di quella vecchia.

QUALE STRADA VUOI SEGUIRE TU?

Quella vecchia è così: io ho il locale con 100 posti e se me li riduci a 50 io sono fallito. E quindi neanche riapro perché voglio dimostrarti che sei stronzo e non capisci i miei problemi, bla bla bla.

Ma non ti basta tua moglie, non ti basta tuo marito per girare questa soap opera? Anche a lavoro la devi fare? Ma si chiama lavoro, perché semplicemente non ti metti a lavorare?!

Vuoi che la tua squadra vinca il campionato di calcio perché per legge tutte le squadre avversarie non possono schierare i giocatori migliori? Perché per legge se la squadra avversaria ti segna, il giocatore avversario che ha segnato il goal deve essere espulso? E che divertimento c’è nel giocare o anche solo nel tifare in un campionato così?

La strada nuova qual è? È quella in cui capisci che c’è un campionato ogni anno, in cui ogni anno ci sono squadre diverse che si stanno preparando per cercare di vincerlo. E, per il fatto stesso che c’è un campionato, c’è chi rimarrà a mezza classifica e chi retrocederà. È la vita. Ma tu vuoi cercare di salvarti o vuoi allenarti per vincere il campionato?

Se oggi non puoi lavorare come ieri, la soluzione non è abbandonarsi e fallire dando la colpa al mondo. La soluzione è domandarsi come si fa oggi a continuare a vincere anche se al momento ti si è infortunato il tuo bomber.

Obiettivo 1 – non perdere troppi punti fino a che il bomber non torna a disposizione dell’allenatore

Obiettivo 2 – riorganizzare la squadra per non dipendere troppo da questo singolo giocatore

Quello che devi fare è vedere la realtà: oggi non puoi riempire il locale simultaneamente con lo stesso numero di clienti come facevi prima.

Questo è un fatto.

Cosa puoi fare?

1. Puoi lavorare per riempire il locale durante la settimana come non hai mai fatto prima
2. Puoi lavorare per fare in modo di riempire le fasce orarie che prima non usavi
3. Puoi incentivare l’asporto
4. Puoi proporre il delivery

Questo è un fatto.

Il tuo scopo è recuperare il fatturato che perderai avendo meno posti a sedere. Il tuo scopo è addirittura aumentare il fatturato che facevi prima perché hai l’opportunità di ristrutturare ciò che fai.

Ovviamente per farlo hai bisogno di una lista clienti. Sei tu l’allenatore, immagina come puoi gestire la tua squadra senza avere i contatti dei tuoi assistenti e dei tuoi giocatori e quindi senza mai poterli contattare per dirgli cosa devono fare.

LA RICCHEZZA È NELLA LISTA CLIENTI

Se non hai una lista clienti, sei automaticamente direzionato verso la povertà.

Dice: “No, ma che ci fai? A me cascano dentro da soli perché sono un dritto e il locale l’ho preso in un posto di passaggio!”

Diglielo alla pandemia che sei un dritto. La ricchezza è nella lista clienti, da nessun’altra parte.

LE 3 ARMI PER COSTRUIRE LA TUA RICCHEZZA

La ricchezza che generi si chiama: soldi che ti rimangono in tasca una volta che hai pagato tutto ciò che c’è da pagare, comprese le tasse e gli investimenti per continuare a crescere. La ricchezza si chiama cash flow libero, cioè soldi che non devi usare né per pagare spese né per pagare investimenti.

Quindi la tua ricchezza sono i tuoi incassi meno tutte le spese e gli investimenti. Perché questi soldi che ti rimangono sono quelli che puoi usare per mantenere lo stile di vita che hai scelto o per costruirne uno nuovo.

RICCHEZZA = INCASSI – SPESE – INVESTIMENTI

Ora mi voglio concentrare sugli incassi, perché devi subito farli ripartire. Poi vedremo come gestire le spese e soprattutto in cosa devi investire per aumentare la tua ricchezza.

Gli incassi come si producono?

INCASSI = Cu X Sm X Fa

Cu = Cliente unico

Sm = Scontrino medio

Fa = Frequenza acquisto

Cosa significa? Significa che i tuoi incassi mensili sono dati dalla moltiplicazione del numero di clienti unici (cioè nello specifico Tizio o Caio) per lo scontrino medio di acquisto per la frequenza con cui acquistano durante il mese (cioè quante volte sono tornati da te).

Ora tutto questo per te è casuale e quindi ogni giorno speri che le cose vadano bene. Ti impegni per far star bene i clienti sperando che ritornino. Cerchi di fare nuove cose interessanti sperando che le comprino. Cerchi di fare campagne pubblicitarie sperando che arrivi qualche nuovo cliente.

TU SEI UN IMPRENDITORE: NON DEVI SPERARE IN NULLA.

TU SEI UN IMPRENDITORE: DEVI RISOLVERE PROBLEMI

E il primo problema che devi risolvere è: come aumento gli incassi?

Tutto quello che sto per scriverti vale 1000 volte di più se poi lo applichi avendo una lista clienti. Quindi, anche se ancora non hai chiaro come fare, ti prego almeno inizia a chiedere i contatti a chi già viene da te o ti chiama ogni sera. Fagli firmare la privacy e l’accettazione di ricevere comunicazioni commerciali e prendi i suoi benedetti contatti.

Ricordati, nessuno fa mai nulla per nulla. Quindi quando gli chiedi i contatti dagli sempre qualcosa in cambio: come un omaggio o la possibilità di avere un invito speciale.

Al netto di questo, cosa devi fare? Devi iniziare a lavorare su ogni singolo pilastro che sorregge i tuoi incassi.

1 – CLIENTE UNICO: devi lavorare per acquisire nuovi clienti e questo puoi farlo solo con delle campagne di marketing.

Una campagna di marketing non è: “vado alla web agency e gli chiedo di portarmi clienti!” Non funziona così. Se la web agency sa come portare clienti paganti, automaticamente deve essere ricca. La tua web agency o chi fa per te le campagne è ricco? No! Allora non è capace a farlo.

Questo lavoro si chiama “costruire la lista” ed è un lavoro complesso che non posso insegnarti con un post. Ma sugli altri 2 pilastri cose da fare nell’immediato ci sono

2 – SCONTRINO MEDIO: devi lavorare da subito per ristrutturare il tuo menù, in modo da prevedere up selling e cross selling da proporre ai clienti.

Ieri ho mangiato il gelato da mio nonno e la mia compagna ha chiesto se c’era la panna. Nonno ha detto: “che stupido! Non ci ho pensato proprio a prenderla!” Sì, ma nonno ha 90 anni. Svegliati! Tu al bancone a che cazzo stai pensando? Sono 2 mesi che sei chiuso e non riesci neanche ad avere quel minimo di attenzione per far mangiare il gelato alle persone come Cristo comanda? Come cazzo è che non gli proponi la panna, la doppia panna, la tripla panna di sto cazzo?!? Com’è?

“Eh ma sai, ho mille problemi, non so come fare, gli aiuti di Conte non arrivano, serve un nuovo partito al Governo veramente capace, come faccio ad andare avanti?!”

Cazzo vendendo la panna! Svegliati, è lì davanti a te e tu pensi a Conte? Conte ha un valore nella tua vita solo se entra nella tua gelateria e vuole comprare un gelato (pagandolo: specifico perché con i politici non si sa mai). Solo in questo caso ha un valore. Il tuo valore ora è davanti ai tuoi occhi, è il tuo cliente, e tu lo perdi perché con la mente sei altrove.

3 – FREQUENZA DI ACQUISTO: Se un cliente compra da te 1 volta ogni 3 mesi o 1 volta al mese o 1 volta a settimana o 3 volte a settimana, farà la differenza?

Devi lavorare per aumentare la frequenza! Come? Dai degli incentivi allo specifico cliente se torna entro tot giorni. Se alla fine del mese è venuto 4 volte e ha ricevuto omaggi che ti hanno fatto guadagnare come se fosse venuto solo 3 volte, sarà meglio che vederlo quando capita ogni tot mesi? Non credi? È semplice matematica.

Questo è il tuo lavoro. Non devi lavorare nell’azienda. Non devi stare in cucina, dietro il bancone o in cassa. Tu devi lavorare sull’azienda.

Tu sei un allenatore. Lo vuoi vincere il campionato o no?

Luca Malizia

Generale di BAR WARS