L’83% Di Chi Gestisce Un BAR non le conosce!

Parto subito con una domanda soldato.

Qual è il prodotto più venduto da un bar che fa orario continuato?

Esatto. Il caffè.

Ogni volta che entri in un bar il 70% di chi è dentro (se non di più) sta prendendo il caffè. Mi sbaglio?

E da imprenditore ti chiedi quale sia il prezzo giusto a cui venderlo per guadagnarci. Perché se è vero che il costo medio del caffè è 1 euro, è anche vero che proprio perché la maggior parte delle persone lo beve, tu puoi guadagnarci.

Ma qual è il prezzo di vendita più sensato? E come puoi sfruttare al meglio le tue munizioni?

Ti aiuto a fare 2 conti e un po’ di chiarezza.

Con 1 kg di miscela caffè puoi estrarre in media 142 espressi (la dose corretta per 1 espresso sono 7 g).

1 kg di caffè decente lo paghi circa 20€.

Diciamo che hai deciso di essere buono e di vendere il tuo espresso a 90 cent, in questo caso il tuo kg di caffè ti svilupperà un totale di 127,80€.

A primo impatto questo può sembrarti un grande affare: 100€ e rotti guadagnati.

“se vendo 3 kg di caffè al giorno guadagno 300€ al giorno, sono ricco!”

Ma da questi soldi devi sottrarre:

1. i caffè invenduti: quelli estratti per scaldare la macchina a inizio turno di lavoro, quelli estratti male e quelli consumati dal personale;
2. i grammi in eccesso: per distrazione tua o di un tuo dipendente, una piccola sfasatura nella taratura del dosatore può portarti un risultato decisamente diverso da quello ideale di 142 caffè. Se il macina dosatore viene erroneamente tarato anche solo con 1 g in più, quindi a 8 grammi, riuscirai a produrre solo 125 caffè per ogni kg con un relativo incasso di soli 112,50 euro (15 euro in meno di guadagno su ogni kg di caffè!);
3. le spese direttamente correlate: zucchero, tovaglioli, lavaggio tazzine e relativi detersivi, nonché la manutenzione e l’energia elettrica (una macchina da caffè consuma circa 6kw/h e una lava bicchieri altri 3kw/h);
4. l’affitto del locale;
5. l’ammortamento degli investimenti che hai fatto per aprire l’attività;
6. il costo dei dipendenti.

Quindi, se dai tuoi conti iniziali sembrava che bastasse vendere il caffè a 90 cent per diventare ricco, in realtà non hai capito come sfruttare al meglio le tue munizioni per annientare il nemico – e arricchirti sulla sua pelle.

MA ALLORA COME SI GUADAGNA CON I CAFFE’?

Ok, questa è una domanda sensata e fatte le dovute premesse possiamo iniziare a ragionare sul serio.

Il caffè non ti serve per guadagnare DIRETTAMENTE.

Il caffè è un FRONT END (a pagamento), ovvero un’esca per attirare potenziali clienti nel tuo locale. Una volta che sono dentro, i soldi sono nel loro portafogli e il tuo compito è di spostarli dentro la tua cassa.

Come si fa? Il modo più semplice è puntargli una pistola alla testa, ma difficilmente ti lasceranno tenere aperto il locale se questo è il tuo business model (il meccanismo che usi per generare Profitto diverso dal business plan che è la strategia).

Quindi, se escludiamo la rapina a mano armata che è evidentemente illegale, vediamo cosa rimane.

Rimane la costruzione di una struttura dell’offerta capace di guidare il cliente verso l’acquisto di tutta una serie di prodotti correlati dove tu guadagni.

Un piano d’attacco facile facile, se stai vendendo il caffè, è quella di proporgli il cornetto (che ti apre una via di up-selling perché il cornetto può essere farcito o fatto con farine particolari che ti permettono di venderlo a un prezzo più alto e di guadagnare di più), la spremuta e le caramelle al caffè per continuare ad avere quel sapore in bocca a distanza di ore.

Tra un cliente che spende 90 centesimi e uno che spende anche solo 3€ (caffè, cornetto farcito e caramelle), passa il fatto che tu hai più che triplicato il tuo fatturato, ma soprattutto avrai aumentato a dismisura i margini su quella singola persona.

Quindi capisci chiaramente che questa cosa non può avvenire casualmente ma devi essere tu a strutturare un sistema di vendita che ti permette di ottenere sempre questo risultato. E come ti ho detto, questa è una struttura dell’offerta super basic, direi quasi scontata.

La cosa che mi fa incazzare è che quasi nessuno la applica. Quando vado al bar, se non sono abbastanza svelto e non dico subito che voglio sia caffè che cornetto, il banchista si gira e non mi degna più di uno sguardo. Quando dovrebbe essere lui a chiedermi se voglio anche qualcosa da mangiare!

Quindi, quello che per me è scontato e che dovrebbero fare tutti, è in realtà una cosa rarissima da vedere nei bar italiani – McCafe e Starbuck’s esclusi, visto che a quelli i soldi non fanno schifo come a noi.

Invece questo processo banale dovrebbe essere il minimo che DEVI automatizzare nella tua attività, perché tu dovresti sapere come si guida l’acquisto dei tuoi clienti e guadagnare quanto ti serve per fare profitto, ma mi pare evidente che non è così.

Per tua fortuna, però, ci siamo io e gli altri Generali a fare un po’di luce su come si dovrebbe combattere una guerra imprenditoriale, almeno nel settore dei bar e dei locali.

Sta a te decidere di seguirci e mettere in pratica i nostri consigli, oppure fare di testa tua, come hai sempre fatto, copiando quello che fanno gli altri (che guarda caso falliscono in un battito di ciglia).

Se non fai come ti diciamo noi, puoi solo alzare la serranda e entrare in una guerra sanguinosa da cui uscirai sconfitto e senza un soldo. Non puoi affidare il tuo business alla speranza.

E se ti sei stancato di “sperare” che il tuo locale faccia profitto e non fallisca, se vuoi avere il controllo della situazione ed essere capace di decidere quanto deve spendere ogni singolo tuo cliente, allora devi sapere come si costruisce una struttura dell’offerta.

Devi imparare come si fa a far spendere di più al tuo cliente, come si fa a farlo tornare più volte in settimana nel tuo locale e, addirittura, come si fa a farlo tornare più volte nell’arco dello stesso giorno.

E tutto questo lo puoi fare in primis con una lista clienti e poi con un bel piano strategico di upsell e cross sell (ne avevo parlato qui) con i prodotti che vendi.

Ovviamente tutto questo non può funzionare se non istruisci il tuo personale e non gli fai capire qual è lo scopo della missione che state affrontando.

Se sfugge anche a te in questo momento, lo scopo della missione è far spendere soldi al cliente in cambio di un’esperienza che gli migliori la vita e ottenere il suo contatto per farlo tornare.

E se ti sei rotto di giocare sempre a carte con la fortuna e di finire i proiettili quando il nemico è proprio davanti a te e a portata di tiro, è arrivato il momento di studiare e di formarti.

Buon lavoro!

Andrea Marini

Generale di BAR WARS

PS Quindi? A quanto devi vendere il caffè? La risposta è: anche GRATIS perché non è su quello che devi guadagnare, ma su tutti vari upsell e cross sell!!