Se ti chiedessi quale singolo vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti vorresti avere, cosa risponderesti?

• Vorresti avere il miglior prodotto?
• Vorresti avere la miglior location?
• Vorresti avere la migliore posizione?
• Vorresti avere il miglior personale?
• Vorresti avere la migliore tecnologia?

Cosa vorresti?

Se potessi esprimere un desiderio: quale singolo vantaggio vorresti avere rispetto ai tuoi concorrenti? Ovviamente vorresti avere quel vantaggio che ti permette di battere la concorrenza. Ma quale? Quale sceglieresti?

Se dovessi essere io a scegliere per te?

Beh, se dovessi essere io a scegliere, la verità è che non sceglierei nessuno di questi vantaggi. Perché? Perché questi sono solo vantaggi illusori. Nessuno di questi vantaggi da solo può farti vincere la tua guerra.

Allora la domanda è:

esiste un singolo vantaggio che dovresti avere se vuoi battere la concorrenza?

La risposta è sì. E questo singolo vantaggio è esattamente quello che sceglierei io per te, se fossi io il tuo consigliere militare.

Quello che realmente vuoi avere tu, anche se ancora non lo sai, è il miglior cliente.

LA GUERRA LA VINCE CHI HA IL MIGLIOR CLIENTE

Ma cosa vuol dire esattamente “avere il miglior cliente”? Per comprenderlo devi prima avere chiaro chi è un cliente.

Il cliente è il tuo finanziatore. Se non vedi chiaramente questo, tutto il resto te lo perdi e tutto quello che fai diventa senza senso. E quando fai qualcosa che non ha senso, i risultati che ottieni ovviamente non hanno senso.

E quando si verifica questa situazione?

Non appena ti ritrovi a lavorare per coprire le spese.

Se il tuo obiettivo mensile è quello di riuscire a pagare tutte le spese, significa che ti sei perso e hai iniziato a fare cose senza senso. E di conseguenza ottieni un risultato che ha zero valore: infatti l’unico risultato che ottieni è quello di lavorare per pagare i costi del lavoro stesso che fai. È uno scopo circolare che non ti permette mai di muoverti in avanti. È uno scopo circolare che ti fa rimanere fermo. È uno scopo circolare: sei nella sopravvivenza, fai cose solo per coprire i costi delle stesse cose che fai. Se stessi fermo sul divano sarebbe uguale. Anzi, sarebbe anche meglio perché saresti meno stressato.

Sei da così tanto tempo in questa situazione da credere che sia reale. Credi che sia reale perché credi di aver provato di tutto per uscirne. Hai provato ad alzare la qualità dei prodotti, hai provato ad abbellire la location, hai provato a motivare e formare il personale.

Ma niente.

Niente è cambiato, nonostante tutti i tuoi sforzi. L’unica cosa che è cambiata è stato l’aumento di stress nel cercare di cambiare qualcosa che poi si è scoperto sempre non portare mai nessun reale cambiamento.

E così ti sei convinto che fa tutto schifo e che già sopravvivere è un lusso in questo mondo.

“In terra di ciechi, beato chi ha un occhio solo.”

Ma è proprio dove ti sei arreso perché non vedevi altre possibilità che ti sarebbe bastato un altro piccolo passo per vedere come realmente cambiare tutto. Perché la verità è che per cambiare tutto devi cambiarlo dalla base. Se la base è sbagliata, è inutile che cambi ciò che sta sopra, il risultato finale sarà sempre sbagliato.

Se il terreno su cui pianti il tuo orto non è fertile, puoi provare a piantare qualunque cosa ma non avrai mai nessun frutto.

Il tuo terreno fertile sono i clienti. Perché i clienti sono i tuoi finanziatori. E solo se hai chi vuole fortemente finanziare il tuo progetto sarai capace di farlo fruttare.

IL TUO UNICO SCOPO È TROVARE FINANZIATORI PER IL TUO PROGETTO

Chi è che finanzia un progetto? Ovviamente chi è interessato ai risultati che questo progetto promette. Se i risultati che il tuo progetto promette sono interessanti solo per te o per i tuoi soci, automaticamente solo tu e i tuoi soci sarete disposti a finanziarlo. Ma non finanzierai solo l’avvio, dovrai finanziare anche la gestione corrente mese dopo mese perché sicuramente la tua attività sarà in perdita, visto che non ci sono clienti interessati a finanziarla.

Il tuo progetto deve quindi nascere per offrire risultati concreti e interessanti per i tuoi potenziali clienti. Altrimenti per far sopravvivere la tua attività dovrai dare fondo a tutti i tuoi risparmi. E parlo solo di farla sopravvivere. Perché se non ci sono clienti pronti a finanziarla, la tua attività non crescerà mai e non vedrà mai la luce come vita propria.

Il tuo obiettivo, come imprenditore, è quello di costruire un’azienda che produce ricchezza, che cresce e matura fino al punto in cui tu non sei più indispensabile e puoi definitivamente goderti i frutti della ricchezza che la tua creazione produce, giorno dopo giorno.

Se vuoi questo, devi fare le azioni necessarie per realizzarlo. Quindi è totalmente inutile che continui a fare sempre le stesse cose che fai da anni. E se hai iniziato da poco, è ancora più inutile che prendi come esempio le attività che sono sul mercato da anni e ancora lottano ogni giorno solo per arrivare al mese successivo.

Se vuoi costruire un’azienda vera, devi seguire uno schema preciso. Ci sono azioni specifiche che devi fare ed esiste un ordine specifico in cui devi farle.

Se non fai queste azioni o le fai in un ordine diverso, sei matematicamente destinato a fallire.

Quali sono i campanelli che suonano per avvertirti che stai andando velocemente sempre più giù?

Anche qui c’è un ordine preciso e se hai uno o, peggio, più di uno di questi campanelli che stanno squillando, è bene che inizi subito a rivedere quello che stai facendo.

1. Ritardi il pagamento di fornitori
2. Ritardi il pagamento dei dipendenti
3. Ritardi il pagamento di imposte e tasse
4. Metti mano ai tuoi risparmi
5. Vendi asset
6. Chiedi denaro in prestito
7. Vendi quote

E, dopo di che, FALLISCI!

L’ordine è estremamente preciso, più campanelli accesi ci sono e meno tempo hai per sistemare la tua situazione ed evitare il tracollo totale.

Se oggi sono questi 7 campanelli che ti tengono sveglio la notte, domani vorrei che fossero altri campanelli che suonano nella tua azienda: campanelli che suonano a festa. Campanelli che ti tengono sveglio e felice di giorno e ti lasciano dormire di notte.

I 5 CAMPANELLI DEL SUCCESSO

Ecco quello che devi fare, passo dopo passo, se vuoi costruire la tua azienda sulle basi solide di clienti pronti a finanziare ogni tuo progetto.

1 – Individua un problema specifico che nessuno sta risolvendo. Deve essere uno solo perché il tuo obiettivo è quello di entrare nella mente di chi ha questo problema e piantare una bandierina che dice: “se vuoi risolvere questo problema è a me che devi rivolgerti!”

Questa è la base fertile su cui costruire il resto. È il punto più difficile da affrontare perché richiede una buona visione. Questa visione spesso manca e ti fa dire:

“vabbè ma io ho un locale, che c’entra?!”

Se tu credi che un locale non deve risolvere problemi alle persone, il tuo locale automaticamente non ha senso di esistere. E se non ha senso di esistere, significa che non ci saranno mai clienti interessati a finanziare la sua esistenza. E così, in un momento, ecco che tu sei fallito.

Se non lavori su questo, se non impari come si fa a lavorare su questo punto, tutto il resto che fai è privo di senso e il risultato sarà sempre per te inutile.

Devi investire su te stesso e devi formarti per sviluppare le competenze necessarie a vedere le cose per quello che sono. Perché solo così puoi fare le azioni utili a raggiungere ciò che vuoi.

2 – Una volta che hai definito un singolo problema specifico, inizia a creare una lista di persone che è interessata a risolvere questo problema.

Se non hai ancora un locale tuo, questa cosa la devi fare prima anche solo di pensare di aprire. Ma se il locale è già aperto: va bene! Ma devi iniziare immediatamente a correggere la direzione.

3 – Crea una prima offerta comunicando chiaramente a chi ha il problema in questione che può provarti senza grosso impegno. In questa offerta devi promettere solennemente che da te troverà la soluzione che cerca.

Devi diventare il paladino di questo problema. Devi batterti per i tuoi clienti per far sì che, chiunque ha il problema che hai dichiarato di voler debellare dal mondo, sappia che tu sei lì e ti batti ogni giorno per lui e per migliorare la sua vita.

Quando una persona sa questo, diventa cliente e inizia a finanziarti perché vuole che tu riesca nella tua impresa.

4 – Costruisci una struttura dell’offerta che ti permette di avere alti margini su ciò che vendi. Questo punto è fondamentale perché i margini alti ti servono per poter investire sulla tua attività e offrire una soluzione sempre più valida a tutti quelli che hanno questo problema e sono in cerca di una soluzione.

5 – Costruisci un sistema di incentivi per far tornare sempre di più i tuoi clienti a finanziarti. Ma non solo, costruisci anche un sistema di incentivi per trasformare i tuoi clienti in procacciatori di affari: fai in modo che siano incentivati a far conoscere ai loro amici ciò che fai, in modo tale da trasformare questi sconosciuti in nuovi finanziatori del tuo progetto.

Chiaro quello che devi fare?

Se qualcosa non lo è, risolviamo subito. Come sempre, ti lascio con un esempio pratico, per evitare che qualche passaggio sia rimasto oscuro.

Immaginiamo che hai un locale in cui spesso vengono coppie al primo appuntamento. Cosa significa? Facilmente significa che molti tuoi clienti ti vedono come un posto adatto a una cena romantica. Ma tu non lo sai e così fai un po’ di tutto e, tra le varie persone che frequentano il tuo locale, ci sono anche coppie al primo appuntamento.

Cosa devi fare?

1 – Costruisci il conto economico per competenza della tua attività e verifica se effettivamente sono molte le persone che vengono perché cercano un posto adatto per un appuntamento romantico.

2 – Inizia a costruire la lista dei clienti che hai già e che sono interessati nello specifico alla cena romantica. In cambio dei contatti offrigli un omaggio, per esempio una bottiglia di vino per la loro prossima cena entro X giorni.

Inizia anche a definire quali sono i motivi per cui queste persone ti vedono come un luogo romantico e comincia ad accentuarli: l’atmosfera, gli arredi, il servizio, l’impiattamento, il beverage, ecc.

Oltre a questo, comincia a dar vita a una community che si occupa di spiegare come si crea l’appuntamento romantico perfetto. Il tuo obiettivo è iniziare ad avere persone che ti seguono perché vogliono imparare a essere più romantiche.

3 – La community è il luogo in cui tu diventerai il supereroe dei romantici, il cui slogan continuo è: se vuoi creare un evento romantico, devi rivolgerti a me.

In questa community, dall’alto dell’autorità che pian piano ti sarai creato grazie a tutte le informazioni pratiche che avrai dato a chi ti segue, inizia a lanciare offerte per venire a provare “l’evento in assoluto più romantico che c’è nella zona”.

4 – Essendo diventato un locale con un’identità chiara, sei uscito dalla guerra del prezzo perché non sei più paragonabile agli altri. Crea un’offerta di lusso che abbia margini veramente alti. Devono essere veramente alti perché ti servono per investire nel creare un’esperienza che non può essere trovata da nessun’altra parte.

5 – Avendo creato una lista, hai tutta una serie di informazioni importantissime sui tuoi clienti, per esempio il giorno in cui hanno fatto il primo appuntamento. Chiedigli com’è andato e digli che se vogliono hanno un omaggio per il loro mesiversario, anniversario o altro evento che scopri devono festeggiare, come San Valentino.

Magari in questo caso è bello parlare solo con chi dei due clienti ha prenotato e quindi la lista potrebbe essere costruita solo su chi prenota perché è lui che cerca di creare una situazione romantica per sorprendere l’altra persona.

Inoltre chiedigli se ci sono amici che potrebbe voler organizzare una cena romantica e digli che, se ci sono, hanno un omaggio per farla da te. Ovviamente c’è un bel regalo anche per lui che ti sta presentando nuovi clienti.

Quello che devi capire è questo: fare quello che ti dico richiede impegno e tempo. In una sola parola, quello che ti dico di fare è un gran culo. Ma tu già ti fai un gran culo dalla mattina alla mattina dopo: il problema è che lo fai a vuoto perché i risultati che ottieni ti servono solo per continuare a farti un gran culo anche il giorno dopo.

Quindi il culo te lo devi fare sempre, ma se lo fai sulle cose giuste ottieni grandissimi risultati che ti cambiano la vita.

Lo so che ti sembrano cose strane da fare ma è solo perché non sei abituato a farle. Come ti dico sempre: se vuoi ottenere un risultato nuovo, devi fare azioni nuove.

Ti hanno convinto che non puoi fare grandi cose. E così fin dall’inizio hai messo un’asticella molto bassa da raggiungere. E proprio perché è bassa, raggiungerla non ti porta mai lontano. E se continui a fare sempre le stesse cose, continuerai a ottenere sempre gli stessi risultati.

Vuoi cambiare la tua situazione?

Cambia le azioni che fai e cambierai la situazione in cui sei.

Al tuo successo,

Luca Malizia

Generale di BAR WARS