No, non sono impazzito, anche se il caldo di questi giorni mi sta mettendo a dura prova. Sono molto serio: da oggi voglio che inizi a parlare con il tuo magazzino.

Perché, anche se ora non ti sembra possibile, ti può rivelare cose importantissime e oltre a farti aumentare la cassa, ti permette anche di capire di più sui tuoi clienti e di trovare finalmente il tuo posizionamento commerciale, ossia per quale ragione la gente compra qualcosa da te.

Che non è perché fai il Mojito buono o perché hai l’arredamento fico in legno e ferro battuto.

Il VERO motivo.

Sapere esattamente cosa, come, quando e quanto rapidamente vendi ciò che hai in magazzino, ti dice chi sei tu per i tuoi clienti.

Ti dice perché ti scelgono. E il tuo compito è seguirli in quella direzione.

Se ad esempio ogni mese consumi 200 bottiglie di gin e 20 di rum, è molto probabile che nella mente dei tuoi clienti tu sia forte con i cocktail a base gin. Di conseguenza, potresti ridurre drasticamente l’offerta e gli acquisti di rum, risparmiando dei soldi da reinvestire per diventare ancora più forte sul gin, rinforzando il tuo posizionamento e aumentando i margini di guadagno.

Non ti preoccupare, lo so che adesso forse non mi capisci, ma ci arriviamo. Un passo alla volta.

Il punto di partenza per fare un’analisi di magazzino sono i numeri – sì, sempre quelli. Non puoi definire quello che vendi a percezione o sentimento. Non puoi dire: 

“Sì mi sembra di fare molti Gin Tonic”.

Devi sapere esattamente quanti ne fai.

Ma andiamo con ordine, non voglio confonderti le idee.

Intanto, cosa intendo quando dico che il tuo magazzino ti parla?

Intendo dire che devi sapere tutto quello che succede nel magazzino e agire di conseguenza.

Per capire cosa succede nel tuo magazzino ti serve un report, con tutti i prodotti che hai in giacenza, dove segnerai:

1. quando sono stati acquistati
2. quanti cocktail sono stati preparati con quei prodotti in un certo lasso di tempo
3. quando sono terminati e quindi riordinati

La persona che se ne deve occupare ovviamente è il Bar Manager, che compilando il report capirà la frequenza con cui vengono comprati i prodotti e in quanto tempo si esauriscono.

In questo modo avrai il controllo totale su ciò che vendi. Ma soprattutto capirai cosa devi acquistare, su cosa investire di più e cosa puoi eliminare.

Quest’analisi si chiama Rotazione di magazzino. Che altro non è che l’analisi delle frequenze di vendita.

Un report del genere ti dà la misura esatta di quello che devi fare.

Ad esempio, se ti accorgi di vendere pochissima Caipiriña, ogni mese ti ritrovi sempre delle bottiglie di Cachaça non utilizzate in magazzino. Mi pare chiaro che se è così, è arrivato il momento di eliminare la Caipiriña dalla drink list!

Lo so che sei una brava persona e non vuoi scontentare nessuno, ma se vuoi fare l’imprenditore e aumentare i guadagni della tua azienda, per te e le persone che ci lavorano, allora devi essere disposto a rischiare di perdere quei due clienti che ti ordinano la Caipiriña a favore della maggioranza che non lo fa.

E ti premetto che non è detto che li perderai, perché la Caipiriña NON è l’unico cocktail del tuo menu, e se non c’è quella… Ordineranno qualcos’altro! Oppure lasceranno il posto ad altre persone attirate dalla tua selezione di gin e disposte a consumare molto più che un paio di cocktail.

Il segreto è non accontentare tutti per forza, ma concentrarti sul tuo target di riferimento che si rivelerà da solo grazie al report!

Sono i numeri che parlano e che ti devono guidare.

Eliminare alcuni prodotti, ti dà modo di investire quei soldi risparmiati in quello che va di più.

Se ad esempio scopri dal file report che vai forte con i Gin Tonic, valuterai di investire in gin più pregiati o in etichette diverse.

Oppure potresti aumentare l’acquisto del gin che va di più in assoluto e ottenere dal tuo fornitore dei prezzi migliori a bottiglia in cambio degli ordini più grandi che inizierai a fare.

Non devo essere di certo io ad insegnarti che più bottiglie compri in un anno di un’etichetta, e meno le andrai a pagare singolarmente grazie ai premi che fanno tutti i distributori.

E se il TUO distributore non li fa, allora davanti a te hai due opzioni:

• cambiarlo
• minacciarlo di passare alla concorrenza se non ti garantisce dei premi adeguati legati al consumo

Non dovrei nemmeno dirti che mettere la “strizzarella” ai fornitori di tanto in tanto fa bene per spingerli ad abbassarti i prezzi o migliorare le condizioni di pagamento, ma di questo ne ho già parlato qualche mail fa – se te la sei persa, puoi trovare il piano di battaglia sulla gestione dei fornitori.

Tornando al discorso magazzino, il “trucco” è scoprire attraverso i suoi numeri quello che c’è nella mente dei tuoi clienti. Perché se sai cosa vogliono REALMENTE, vendergliene di più o a prezzi più elevati sarà come rubare un lecca-lecca ad un bambino.

Chiedere non serve a nulla, così come i sondaggi, perché le persone mentono quando gli chiedi un’opinione. Non lo fanno apposta, è che non conoscono nemmeno loro la risposta visto che al 99% comprano in maniera istintiva.

L’unico metodo efficace e sicuro per avere delle risposte e scavare nella mente dei tuoi clienti, è vedere cosa comprano da te, e queste informazioni te le può dare solo un report dettagliato del magazzino.

E scoprirai anche la frequenza con cui vendi certi prodotti e non altri, quindi sul lungo termine potrei anche fare degli acquisti in previsione dell’andamento stagionale, tanto per dirne una…

La cosa migliore che può succedere, man mano che diventi bravo a gestire il tuo magazzino, è che ti troverai a fare ordini solo quando il magazzino è vuoto. Perché ti ritroverai a comprare solo quando avrai già venduto tutta la fornitura precedente.

In pratica, il tuo obiettivo è lavorare senza soldi immobilizzati in magazzino, ma vendendo esclusivamente prodotti che devi ancora pagare al fornitore a 30, 60 o 90 giorni, a seconda degli accordi che riesci a strappare. Ricordi il discorso sui beni esauribili e strumentali?

Ed ecco che in questa maniera la tua cassa respira e il conto in banca smette di andare in rosso accumulando interessi che crescono erodendo i tuoi guadagni.

Gestire un locale è bellissimo perché hai a che fare con le persone, la musica, il divertimento, l’arte dei cocktail, materie prime esotiche, ma non puoi far finta che non sia una vera azienda, e le aziende funzionano solo se fai girare bene i numeri.

Non ti serve necessariamente portare più clienti al locale: ti serve far funzionare correttamente le cose, o più clienti per te potrebbero significare solo più spese e più debiti se non fai estrema attenzione a quello che succede nel magazzino.

E non dirmi che non ti è capitato nemmeno una volta di arrivare a fine mese e ritrovarti più spese (e meno guadagni per te) di quello che pensavi, o non saresti arrivato a leggere fino a qui.

Tana?

Ma quindi, quali vantaggi otterrai facendo per il tuo locale la ROTAZIONE DI MAGAZZINO come te l’ho appena spiegata?

1. saprai esattamente la frequenza di vendita dei tuoi prodotti;
2. eviterai di stoccare bottiglie che vendi poco e che occupano solo spazio, oltre ad immobilizzare dei soldi che potrebbero essere usati per prodotti molto più venduti, per non andare in rosso in banca, o per pagarti un bonus a fine anno e andarci in vacanza con la tua dolce metà;
3. saprai esattamente quanti cocktail prepari con ogni bottiglia, e tenendo sotto controllo questo dato nel tempo potrai monitorare sei i tuoi bartender rispettano il drink cost che DEVI AVER STABILITO, o se versano le dosi alla “carlona”;
4. potrai mappare il margine di guadagno su quelle vendite e capire su quali drink spingere di più per guadagnare di più, e/o aumentare i prezzi e i relativi guadagni di alcuni cocktail;
5. avrai chiaro chi sei nella mente dei tuoi clienti;
6. capirai esattamente qual è il tuo posizionamento commerciale e su cosa devi investire per attirare ancora più persone in target, ossia più propense a lasciarti più soldi sul tavolo e più spesso.

Questa strategia è usata dai più grandi cocktail bar d’Italia, quelli che stanno scalando la vetta del successo mondiale, quindi direi che devi iniziare a farlo anche tu. Ed è la stessa strategia che utilizzano le aziende dei settori più disparati. Non cambia nulla ciò che vendi, perché se sei un’imprenditore facciamo tutti lo stesso lavoro: sei nel mercato dell’acquisire clienti e vendergli i tuoi prodotti o servizi.

Che si tratti di cocktail, panini, scarpe da ginnastica, pillole dimagranti o consulenze psichiatriche, non cambia assolutamente nulla.

Inizia a capire chi sei per i tuoi clienti e a comprendere il ruolo fondamentale che hanno nella gestione del tuo business.

Adesso vai, soldato, e metti subito in pratica le cose che hai appena letto! Ovviamente, se hai domande scrivile nei commenti qui sotto e sarò felice di chiarire i tuoi dubbi.

Andrea Marini

Generale di BAR WARS