La situazione di questa quarantena per chi ha un locale la conosciamo tutti, quindi è totalmente inutile che perda tempo nel ribadirla in tutte le sue sfaccettature.

L’unica cosa che mi interessa analizzare è: come se ne esce?

Lo so che in cuor tuo sai che gli aiuti di stato non arriveranno. Che ci saranno mille problemi. Che sarà difficile accedere agli strumenti che ci saranno e che comunque ci vorrà tempo. Troppo tempo: tu la tua battaglia devi combatterla ora. Non puoi aspettare gli alleati senza fare nulla. Gli alleati arrivano sempre dopo. Arrivano sempre a guerra inoltrata. È normale che sia così. Quindi il tuo lavoro ora deve essere tenere in piedi il fortino. Devi riuscire a evitare che si cominci a creare una breccia dopo l’altra nelle mura fino a far crollare tutto.

No, non puoi aspettare sperando che qualcuno arrivi a salvarti. Qualcosa succederà, qualche aiuto arriverà ma in questo momento tu devi essere pronto a fare ciò che è necessario per resistere fino a che non sentirai la tromba della cavalleria suonare e potrai tirare un sospiro di sollievo.

Per riuscire in questa impresa è fondamentale che tu ti renda conto una volta per tutte di una cosa: TU gestisci un’impresa. Non sei un fante che combatte in trincea. Tu sei il generale supremo. Dipende solo da te quale strategia verrà adottata in battaglia. Se non sei tu a creare la strategia, chi lo sta facendo? Nessuno. Vai allo sbaraglio! Ti metti magari davanti a tutti i tuoi collaboratori e ti lanci urlando contro il nemico. È un bel gesto ma morirete tutti. Lo sai che è così.

Senza una strategia non hai possibilità di vincere.

E se non comprendi in questo preciso momento che solo tu devi occuparti della strategia per far funzionare la tua attività, non avrai un’altra occasione. Questo è il momento più importante della tua attività, non perdertelo finendo a preoccuparti di cose inutili.

Non ti sto dicendo di smettere in tronco di seguire cosa stanno decidendo di fare i nostri governanti. Se ci sono aiuti devi riuscire a prenderli. Non ti sto dicendo di smettere in tronco di fare le cose che sei abituato a fare per far funzionare il tuo locale. Fosse anche stare direttamente tu al bar, di certo non è ora il momento di assumere qualcuno per liberarti il tempo.

Ma ti sto dicendo che ti servono tempo ed energie da dedicare alla tua strategia. Se non fai in modo di trovarli, non avrai mai una strategia e sarai destinato a continuare a perdere. Lo devi vedere, non è il coronavirus il problema: le difficoltà le avevi anche prima. E se non le avevi e le hai adesso, significa comunque che la tua strategia era fallimentare perché non ti ha permesso di costruire un patrimonio che potesse darti la ricchezza necessaria per non rischiare il fallimento perché per 1 o 2 mesi non lavori.

Non ho deciso di scriverti per farti la morale. Quello che è fatto è fatto. Il passato è passato e oggi ha un valore solo se lo usi per non ripetere gli stessi errori.

L’ERRORE PIÙ GRANDE: NON LAVORARE PER COSTRUIRE UN PATRIMONIO

Cos’è un patrimonio? È tutto ciò che possiedi ed è tuo. Stai attento, non tutto ciò che hai comprato. Il patrimonio è tutto ciò che è tuo.

Cosa significa? Se hai comprato delle cose con dei soldi a prestito, non hai generato patrimonio: hai solo contratto dei debiti. E proprio in questo momento questi debiti si fanno sentire: rate in banca, debiti verso fornitori che cominciano ad arrivare a scadenza, utilizzo di carte di credito.

Ma il patrimonio non è esattamente solo ciò che possiedi. In particolar modo il patrimonio è fatto di asset.

Cos’è un asset? È qualcosa che quando la usi ha un effetto moltiplicativo.

E se possiedi qualcosa che non è un asset? Cos’è? Tutto ciò che non è asset è un costo.

Cos’è un costo? È tutto ciò che quando lo usi ha un effetto riduttivo.

In poche parole, se il tuo patrimonio è fatto solo di asset, sei ricco. Sei ricco perché tutto ciò che usi ti fa aumentare il valore del patrimonio che possiedi. Significa, in parole semplici, che se investi 1€ in un asset, il mese prossimo ti ritrovi 2€. Vedi?! Se sai come selezionare gli asset puoi solo vedere il tuo patrimonio crescere, giorno dopo giorno.

Ma se invece non sai farlo, automaticamente nel tuo patrimonio cominciano ad apparire costi. E così ogni giorno il tuo patrimonio si riduce perché i costi sono come un cancro: costi generano sempre altri costi e velocemente iniziano a distruggere anche i pochi asset che hai.

Quando hai iniziato la tua attività hai investito un patrimonio. Quanto te n’è rimasto ora? Se è molto meno di quello che avevi significa che il cancro dei costi sta facendo il suo corso. Devi impedire che continui a espandersi. Devi intervenire ora perché non c’è più tempo e la situazione sta per diventare terminale.

Ma per intervenire devi sapere come si costruisce uno stato patrimoniale. Vedi?! Il tuo asset principale, gli strumenti con cui puoi lavorare per creare la tua ricchezza, sono proprio le tue competenze. Le tue competenze sono lo strumento base che ti permette di usare qualsiasi altro strumento.

• Se hai gli strumenti e non li sai usare, li distruggi velocemente
• Se hai le competenze e non hai gli strumenti, puoi prenderli in prestito senza problemi

Quindi la prima cosa da fare è imparare le competenze necessarie per usare gli strumenti che ti servono per generare ricchezza e solo dopo occuparti di prendere in mano questi strumenti.

Ma lo so che non è andata così. Lo so che ti sei ritrovato in mano gli strumenti credendo che ti bastava riuscire ad averli per far funzionare tutto e poi hai scoperto che invece avere gli strumenti e non saperli usare è un fottuto incubo. Lo so che lo sai perché ci sono passato anche io. Anche io ho iniziato 15 anni fa convinto di sapere come si faceva e poi ho scoperto che invece nessuno me lo aveva mai insegnato. E se nessuno te lo insegna, tu non puoi sapere come si fa.

Quindi non importa come sei arrivato nella situazione in cui sei ora. In questo momento l’unica cosa che per te ha valore è riuscire a superare questa crisi e rilanciarti realmente sul mercato.

Una crisi è solo l’interruzione netta tra ciò che c’era prima e ciò che viene dopo.

In questo momento l’ha creata un virus e non ce la passiamo bene. Ma 10 anni fa è stato il crollo immobiliare. 20 anni fa l’11 settembre. 30 anni fa il muro di Berlino. In media ogni 10 anni succede qualcosa di epocale: epocale perché segna il cambio di un’epoca.

Una volta le crisi erano molto meno frequenti perché i cambiamenti sono legati allo sviluppo tecnologico. E ora che lo sviluppo tecnologico è arrivato a ritmi folli, le crisi si ripetono con un ciclo sempre più breve.

Quindi non è importante da cosa dipende la crisi, la cosa importante è: quanto velocemente sei pronto a cambiare le cose che fai? Sì, perché anche le cose che prima della crisi ti davano qualche risultato, facilmente dopo non te lo daranno più. E se continui a fare solo cose che non funzionano ti riempi di costi e fallisci.

Lo so che non vuoi fallire. Ma se non vuoi fallire devi iniziare a fare tutto in modo diverso. E la prima cosa è smettere di lavorare dentro il tuo locale e iniziare a lavorare sopra il tuo locale. La prima cosa è costruire la tua strategia.

E, come ti ho detto, una buona strategia parte dall’analisi dello stato patrimoniale.

Quindi vediamo come si costruisce e qual è la prima azione che devi fare appena hai i dati che ti indicano la direzione giusta.

LO STATO PATRIMONIALE

Lo stato patrimoniale si divide in 2 colonne. La colonna di sinistra ti dice cosa possiedi. Quella di destra ti dice di chi sono realmente le cose possiedi in questo momento.

Proprio per questo la colonna di destra è divisa in 2 parti, perché le cose che possiedi puoi averle comprate con capitale tuo o con capitale preso a prestito. Ovviamente, se il capitale lo hai preso a prestito, le cose che possiedi non ti appartengono realmente fino a quando non finisci di ripagare il debito.

Nella colonna di sinistra ci sono le cose che possiedi:

• Cassa: sono le tue disponibilità liquide. Sono i soldi che hai in banca. Con la cassa devi pagare i debiti a breve termine. Se la cassa è a zero, non puoi pagare dipendenti e fornitori, non puoi pagare la prossima rata del prestito e l’F24. Insomma, non puoi tenere in piedi l’attività e fallisci.

Spesso la tua cassa è a zero e vai avanti solo perché ritardi i pagamenti delle tasse, dei fornitori e magari anche dei dipendenti. Se questa cosa ti succede significa che non stai costruendo un patrimonio ma stai solo distruggendo quello che avevi. E più continui in questa direzione e più il tuo patrimonio scende a zero e ti ritrovi solo pieno di debiti.

• Crediti: sono le fatture che hai fatto e che devi incassare. Magari lavori facendo eventi che ti fai pagare con dilazioni. Oppure usi piattaforme come just eat che pagano ogni 15 giorni. Non è importante il motivo, quello che è importante è che se ci sono crediti nel tuo patrimonio, questi possano essere realmente incassati.

• Dipendenti: sono i tuoi collaboratori. Ti permettono di svolgere il servizio e produrre i beni che vendi hai tuoi clienti.

• Magazzino: sono tutti i prodotti che usi per la tua attività. Bottiglie, alimenti, qualunque cosa vendi. Il magazzino puoi quantificarlo in 2 modi: quanto è il valore al prezzo del venduto oppure quanto è il valore al prezzo di acquisto. In generale è bene quantificarlo al prezzo di acquisto e fra poco vedrai perché, specialmente in questo momento, è importante che sia così.

• Equipaggiamenti: sono tutte le attrezzature che usi per erogare i tuoi servizi. Dallo shaker alle tovagliette che metti sui tavoli, fino ad arrivare alla lavastoviglie in cucina.

• Impianti: sono le strutture che hai dovuto costruire, come la canna fumaria o l’impianto di condizionamento dell’aria.

Nella colonna di destra trovi invece di chi sono i capitali che sono stati utilizzati per avere tutte le cose che hai nel tuo locale.

• Debiti bancari: sono le rate di mutui, prestiti, conti a revoca o utilizzo di carte di credito.

• Debiti finanziari: sono gli stipendi non pagati, le ferie non godute e il tfr che dovrai pagare quando si chiude il rapporto di lavoro o anche debiti verso i soci.

• Debiti fornitori: sono tutte le fatture che devi pagare a scadenza. Quindi anche se sei in regola con i pagamenti ma hai delle fatture che scadono fra 30 giorni: queste fanno parte dei tuoi debiti.

• Debiti tributari: ovviamente tutte le tasse, le imposte e per semplicità le multe che ti sono state notificate.

Nella stessa colonna c’è poi il tuo capitale proprio.

• Investimenti: sono il capitale sociale. Sono i soldi che ci hai messo di tasca tua all’inizio. Spero presi da risparmi e non anche queste finanziati con le banche, perché altrimenti anche questo in realtà non è capitale tuo.

• Utili correnti: gli utili che hai generato fino a oggi a partire dall’inizio della gestione corrente, per esempio a partire dal primo gennaio di quest’anno.

• Utili portati a nuovo: gli utili che hai generato nella gestione precedente e che non hai diviso tra i soci lasciandoli in azienda e di conseguenza aumentando il patrimonio.

Bene! Quello che devi fare è imputare a ogni singola voce un valore. Quando hai compilato per filo e per segno il conto patrimoniale, alla fine delle 2 colonne avrai 2 totali.

Questi 2 totali devono essere uguali. Se non ti viene lo stesso totale significa che hai sbagliato a imputare qualcosa o a fare le somme.

E perché devono essere uguali? Perché tutto ciò che possiedi in qualche modo devi averlo pagato. Quindi la somma di ciò che possiedi deve essere uguale alla somma dei capitali che hai tu e quelli che ti sono stati prestati in vario modo.

Se il grosso di ciò che possiedi lo hai comprato con capitali prestati, significa che se non riesci a pagare il debito, quelle persone possono venire a prendersi ciò che possiedi per venderlo e recuperare almeno una parte del dovuto. In poche parole, la colonna di destra ti dice di chi veramente sono le cose che possiedi.

A COSA SERVE CONOSCERE LO STATO PATRIMONIALE?

Lo stato patrimoniale è il primo pezzo fondamentale per costruire un bilancio e, di conseguenza, per costruire una strategia. Se non lo consoci non puoi fare nulla tranne che passare le giornate in ginocchio a pregare.

Nei prossimi articoli ti mostrerò quali sono gli altri pezzi e come vanno usati. Ma per ora partiamo da qui che già c’è tanto lavoro da fare.

Lo stato patrimoniale ti permette di sapere quanti debiti realmente hai a oggi. Lo stato patrimoniale è come una fotografia. È uno stato. È come se ti fai le analisi del sangue, ti dicono come stai ma non ti possono dire cosa devi fare per stare meglio. Ci sono altri strumenti per sapere cosa fare e li scopriremo nei prossimi giorni. Ma finché non ti è chiaro il tuo stato di salute, qualunque medicina decidi di prendere si trasforma facilmente in un veleno.

Ma, detto questo, lo stato patrimoniale già ti può dare alcune indicazioni fondamentali. Quali? Sicuramente la più importante in questo momento è: quanta cassa hai?

Hai cassa sufficiente per far fronte hai debiti almeno di breve periodo? Vedi!? La cassa ti serve sia come riserva tecnica, cioè quei soldi che hai da parte per affrontare una crisi improvvisa, sia come strumento per investire e cambiare la direzione della tua azienda.

Se non hai cassa:

1. In un momento del genere vieni velocemente sommerso dai debiti e fallisci
2. Anche se riesci a coprire i debiti non ti rimane nulla per investire e non puoi rilanciarti nel momento in cui bisogna ripartire e fallisci nell’ondata di ritorno della crisi

COSA DEVI FARE SE IN QUESTO MOMENTO LA TUA CASSA PIANGE

Molto probabilmente in questo momento la tua cassa si è svuotata. Non puoi incassare come facevi prima. E, come ti ho detto, riorganizzarsi per offrire per esempio il delivery richiede comunque cassa. Devi comprare cose diverse e fare probabilmente delle campagne pubblicitarie a pagamento perché non hai tra i tuoi asset una lista clienti. Quindi, in questa condizione, facilmente la tua liquidità è finita in un momento e ora i debiti si stanno accumulando.

Ma veramente non puoi fare nulla? No, ci sono molte cose che puoi fare. Potresti pensare che la cosa più semplice è quella di cercare di ristrutturare i debiti. E sicuramente è una cosa che puoi tentare sia con i fornitori che con le banche. Probabilmente meno con i tuoi collaboratori che stanno forse quasi peggio di te.

È importante pensare a come ristrutturare i debiti per renderli sostenibili ma, ancora più importante, è comprendere che la cassa è solo uno degli strumenti che possiedi. Ne possiedi anche altri, come la colonna di sinistra chiaramente ti mostra. La cassa è uno strumento in cui i soldi sono in forma liquida. Gli altri strumenti sono invece soldi in forma solida.

Se hai bisogno di cassa, devi liquidare questi altri strumenti. Ma non devi farlo a caso, devi liquidare tutte quelle cose che al momento sono solo un costo e tenerti solo gli asset per poterci investire sopra.

Ti faccio qualche esempio.

• Il magazzino: in questo momento è solo un costo. Se ragioni solo dal lato economico, ti racconti che non lo riesci a vendere perché in questo momento nessuno è disposto a pagare i prezzi che chiedi.

Ti svelo un segreto: non si fallisce mai per problemi economici, si fallisce sempre e solo per problemi finanziari. Che vuol dire? Vuol dire che tu fallisci quando non hai i soldi per pagare i tuoi debiti e questo è un problema finanziario.

Quindi in questo momento devi ragionare solo in termini finanziari e vendere tutto anche fosse al prezzo di costo, perché il tuo unico obiettivo è rigenerare cassa per pagare i debiti a breve.

Vai a guardare il tuo magazzino, magari scopri che ci sono 10 mila euro bloccati sotto forma di bottiglie e altro che puoi velocemente svendere e trasformare in liquidità.

• Quali attrezzature veramente ti servono per portare avanti il tuo business? Guarda bene che attrezzature hai, potresti scoprire che puoi fare a meno di qualcosa o che addirittura qualcosa già non viene praticamente mai usata. Quanto valgono queste cose?

NON devi assolutamente vendere asset, cioè cose che realmente ti permettono di vendere il tuo prodotto o servizio. Ma tutto ciò che non serve direttamente a produrre vendite quando sei aperto, significa che è un costo, e quindi lo devi tagliare. Se tagli qualcosa di ciò che fai che si porta dietro equipaggiamenti e strumentazioni puoi prendere anche tutte queste cose e svenderle sul mercato. A te non servono più in questa forma ma ti serve tantissimo trasformarle in forma di cassa.

• Dipendenti: hai dei collaboratori che hanno delle capacità che possono essere reinvestite?

Per esempio: hai dei fattorini in regola? Stringi un accordo con i supermercati e aiutali a consegnare la spesa a casa. Sai che non ci riescono. Se tu dai una mano a risolvere un problema automaticamente verrai ripagato.

Hai un cuoco? Fagli preparare le basi pronte “ready to cook” per permettere a chi è a casa di mangiare come fosse nel tuo ristorante: basi per pizze da condire e cuocere oppure sughi pronti con cui mantecare la pasta e pasta fatta in casa, il tutto da consegnare direttamente a casa.

Hai un barman? Fagli preparare aperitivi da consegnare a casa. La gente sta impazzendo, cosa non farebbe per un bell’aperitivo? Se lavori con clienti alto spendenti prepara dei bei cocktail e consegnagli a casa anche i bicchieri di lusso che sei abituato a usare. Saranno ben felice di pagare. Se invece la tua clientela è di basso profilo, punta su cocktail versati in battaglia da litro al momento della preparazione, in questo modo abbatti il costo del contenitore e puoi venderli a prezzi realmente accattivanti.

Queste sono le prime cose che puoi fare se hai chiaro il tuo stato patrimoniale.

Ricordati: se vuoi vincere la guerra devi prima di tutto superare questa battaglia. Ci sono tante cose che vanno sistemate e cambiate per vincere la guerra ma, se vuoi arrivare a sapere quali sono, è bene che intanto fai tutto ciò che puoi per vincere la battaglia in cui sei ora.

E sappi che non ti lasceremo MAI da solo in trincea se deciderai di arruolarti (gratis) nelle nostre truppe.

Al tuo successo,

Luca Malizia

Generale di BAR WARS