Il menù è la cosa più importante del tuo locale e per questo la prima domanda che devi farti e a cui devi rispondere è proprio questa.

Quanto è efficace il tuo menù?

E che cosa intendo per efficacia?

Semplicemente quanto è in grado di vendere.

Perché sì, tu mi dirai che il tuo locale è molto bello e che i tuoi bartender sono i migliori, che usi etichette e ingredienti assurdi per cui la tua offerta è ottima e tante altre cose, MA tutto questo è inutile senza un menù che spinga il cliente a spendere più soldi di quelli che aveva preventivato inizialmente.

E questo non per renderlo più povero a tuo vantaggio, ma per fare in modo che possa godere della migliore esperienza possibile nel tuo locale. Pagare, prevede sempre un ricevere e lo scambio non deve mai essere sbilanciato, emotivamente parlando.

Quindi per rispondere alla domanda che sono certo ti sarà venuta in mente: un menù efficace è un menù che invoglia chi lo legge a provare TUTTO e a fidarsi.

Ora ti faccio una domanda: Quante volte ti è capitato di andare al ristorante, di guardare il menù e di non essere ispirato da nulla?

A me purtroppo spesso, mi sono trovato a leggere nomi e piatti e a pensare:

“Oddio non mi piace niente e ora?”

Non trovi che sia assurda la scelta delle parole?

Non dirmi che non ci hai fatto caso.

Quello che penso io, pensi tu, ma pensano anche i tuoi clienti è: NON MI PIACE. Nemmeno ha assaggiato nulla che ha già deciso che non gli piace. Come mai? Perché il 90% delle persone quando una cosa non le attira, nemmeno vuole assaggiarla.

E questo è tremendo, perché se il tuo menù è debole, il cliente potrebbe perdere la possibilità di provare dei piatti o dei cocktail che invece sono strepitosi!

Quello che vuoi tu, invece, è i tuoi clienti abbiano l’imbarazzo della scelta perché tutto li attira e non sanno decidersi.

Quindi la prima regola è riuscire a descrivere le offerte in maniera chiara, accattivante e intelligente.

Scrivi pensando di voler far venire l’acquolina in bocca a chi legge.

Che cosa significa?

Significa che un elenco della spesa con gli ingredienti messi uno dopo l’altro, non è un menu.

Al contrario, dovresti suggerire i gusti che proveranno le persone bevendo un certo cocktail, suggerirgli delle associazioni, evocare dei profumi, delle immagini o dei sapori che li aiutino a immedesimarsi nell’esperienza.

Questa cosa forse ti sembra scontata ora che te l’ho detta, ma adesso prova a leggere il tuo menù con occhi nuovi e chiediti sinceramente se funziona il modo in cui descrivi quello che vendi.

Fatto ciò, te lo dico già, succederà che vorrai rifare tutto da capo e quindi voglio darti dei suggerimenti su come farlo.

Infatti non è solo il modo in cui presenti la tua offerta con il menù la cosa importante.

La cosa fondamentale è che il tuo menù sia strutturato in modo che il cliente sia portato a fare le scelte che TU vuoi che faccia e che faranno sì che lo scontrino si alzi – senza che il cliente senta di essere stato rapinato!

Perché se hai seguito anche solo la metà dei miei consigli e di quelli degli altri generali, ti sarai accorto che un cliente soddisfatto è FELICE di pagare uno scontrino più salato e sicuramente tornerà da te a spendere perché sente che sei una certezza. Che gli risolvi un problema sentito, fosse anche il “come passare le ore tra la fine del turno in ufficio e il rientro a casa, verso la solita routine”.

Questo è quello a cui devi aspirare e questo è quello che otterrai se renderai il tuo menù una macchina della vendita perfetta.

Perché il menù farà gran parte del lavoro e tu dovrai solo raccogliere i risultati e occuparti di mantenere la promessa fatta al cliente.

Per cui sfodera il quaderno degli appunti.

TI SVELERO’ I 2 TRUCCHI PRINCIPALI PER RENDERE IL TUO MENU’ UN’ARMA POTENTISSIMA.

Intanto ti dico, se ancora non lo sai, che il menù che consegni nelle mani dei tuoi clienti ha il potere di decretare l’incasso della serata.

Certo, ci sono altri fattori che entrano in gioco, come ad esempio la cordialità dei camerieri, la loro capacità nello spingere determinati prodotti, o la bravura dei bartender; la location e l’ambiente, il mood del tuo locale; MA il modo in cui costruisci il tuo menù è la tua vera arma nascosta.

E grazie a quello che sto per dirti, se lo seguirai, il tuo menù ti farà guadagnare molto più di ora. Garantito.

Dentro al tuo menù devi inserire 2 piccole trappole in cui il cliente sarà felice di cadere.

Queste due trappole sono: UPSELL e CROSSI SELL. 

Se alle parole Upsell e Cross sell hai arricciato il naso o hai pensato che fosse ostrogoto, forse sei nuovo da queste parti, quindi lascia che ti spieghi di che cosa sto parlando.

Partiamo da un presupposto: ogni azienda, ogni impresa, chiunque venda più di un prodotto o servizio può usare questi due ami del marketing. Sì, è proprio di marketing che si parla e queste due pratiche sono diffusissime, soprattutto da quegli imprenditori lungimiranti che si formano, studiano e lavorano duro per far funzionare al meglio la propria baracca.

Nello specifico, per Upsell si intende una cosa molto vicina a un “upgrade”, ovvero il cliente sta per comprare il prodotto A, che nel tuo caso può essere un Gin tonic e tu gli offri (tramite il menù e con l’aiuto del personale) la possibilità di averlo con un gin pregiato a sua scelta che costa solo poco di più rispetto a quello preparato con il Gordon’s o qualsiasi altro gin di linea nel tuo locale.

Al cliente farà poca differenza ed è molto probabile che accetterà di avere un gin tonic con un distillato di base più pregiato (e presumibilmente più buono), soprattutto se è un estimatore. Ma la verità, è che lo farà sentire più figo rispetto a tutti quelli che predono il “gin tonic normale”. Sì, la guerra psicologica a chi ce l’ha più grosso, va ancora molto di moda e questo non succede solo in Italia, ma in tutto il mondo.

Se per il cliente l’upsell sarà uno scarto di investimento percepito come minimo, a te, invece, farà una grossa differenza, soprattutto se questa cosa si moltiplica per più clienti, su ognuno dei quali avrai inevitabilmente un margine di guadagno maggiore.

Il Cross sell ti pemette come l’Upsell di far spendere più soldi al cliente, ma in una maniera un po’ diversa.

Mettiamo che il cliente voglia il famoso Gin Tonic di prima e che tu da menù hai un abbinamento perfetto da proporgli.

L’abbinamento in questo caso non va a modificare il prodotto in sé, ma va ad aggiungere un secondo prodotto di un’altra tipologia/categoria che andrà in ogni caso ad alzare lo scontrino.

E cosa può essere questo secondo prodotto?

Un appetizer, un hamburger, un dolce, una selezione di formaggi. Insomma, quello che ti pare. Qualsiasi cosa che possa stimolare la curiosità (e la fame) del cliente.

E ora voglio che ti fermi un secondo a pensare a quanti locali, attività, aziende usano le stesse tecniche con te e funzionano e anche in ambiti totalmente diversi dal tuo.

Per farti capire come riconoscerlo in altri settori, ti faccio vedere come facciamo Cross Sell su PRO BAR, l’e-commerce che dirigo e che è pensato per i professionisti del bar, imprenditori in particolar modo.

Questa schermata appare nella pagina di uno shaker molto particolare e fa vedere al cliente che cosa potrebbe servirgli o piacergli oltre al quello specifico prodotto.

Un cliente che compra dei muddler per Mojito e pestati vari, potrebbe aver bisogno del Mojito Cover, oppure di un kit con tappo da bicchiere forato e bar spoon per mescolarlo senza far fuoriuscire il cocktail.

Uno che compra una workstation bar, potrebbe aver bisogno di una speed rack, o magari di una bottigliera (illuminata?) per la media frequenza

Quindi, ora che spero ti sia più chiaro come funziona, voglio che nei prossimi giorni inizi a guardarti intorno e a notare quanto sono diffuse questi piccoli stratagemmi – non solo nel mondo dei locali.

Ma soprattutto, voglio che inizi anche tu a mettere in atto queste strategie.

Per poter usare queste tecniche di vendita devi fare 2 cose:

1. Strutturare il menù in modo che il cliente possa essere invogliato già leggendo, a scegliere di fare un Upgrade rispetto agli ingredienti o di aggiungere qualcosa alla comanda
2. Far sì che bartenders e camerieri siano i primi a proporre al cliente di aggiungere qualcosa da mangiare o di scegliere l’etichetta che preferisce

La cosa importante è che il cliente capisca che è al centro dell’attenzione dentro al tuo locale e che tutti, a partire dal menù, vogliono rendere la sua esperienza unica e completa. Se poi, grazie all’esperienza unica tu guadagni di più sono tutti più contenti no?

Si parla sempre di WIN-WIN, ed è quello che devi sempre ricercare come imprenditore: far felice il cliente ed essere felice anche tu.

Solo sentendosi coccolato e viziato il cliente proverà la sensazione di essere in debito nei tuoi confronti e proprio per questo non gli peserà assolutamente nulla pagare un conto un po’ più salato.

Facile no? E ti dirò anche perché devi iniziare a lavorare subito al tuo menù.

In questo periodo di riaperture, si riapre anche la gara ad accaparrarsi i clienti, quindi questo è il tuo momento per ampliare la tua lista clienti e per raggiungere persone con attenzione al cliente di livello superiore e con un’offerta strutturata nel modo giusto.

Buon lavoro!

Andrea Marini

Generale di BAR WARS

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