Smettila di regalare soldi ai clienti sbagliati: usa queste strategie per aumentare il fatturato senza svenderti

Hai mai notato che ogni volta che fai uno sconto il tuo locale si riempie… ma alla fine della giornata guardi la cassa e il guadagno è misero? Peggio ancora: il giorno dopo torni alla normalità e quei clienti “da sconto” non si vedono più.

E sai perché? Perché lo sconto attira le persone sbagliate.

Clienti opportunisti, quelli che vanno dove c’è l’offerta del giorno e spariscono appena finisce. Ti è mai capitato di vedere clienti affollare un ristorante durante la promo “2×1” e poi mai più? Se lavori con gli sconti, il tuo locale diventa una svendita permanente: perdi margine, attiri cacciatori di occasioni e insegni ai clienti che possono sempre aspettare il prossimo sconto per tornare.

E quindi ti ritrovi con 2 possibilità:

1. fai sconti ogni giorno (e perdi una valanga di soldi)
2. non fai più sconti e perdi i clienti (quindi vendite)

LA TRAPPOLA MORTALE DEGLI SCONTI: PERCHÉ TI PORTANO AL DISASTRO?

Facciamo un po’ di matematica.

Se il tuo margine è del 30% e fai uno sconto del 20%, significa che per guadagnare gli stessi soldi devi lavorare il doppio. Stai facendo il doppio della fatica… per gli stessi profitti (o meno!).

Quindi smettila di raccontarti che se il locale è pieno stai guadagnando di più, perché dipende sempre dai tuoi margini a fine giornata.

Ma c’è un dato ancora più allarmante da tenere in considerazione: più sconti fai, più i clienti si abituano e smettono di considerare il tuo prezzo pieno. Ti è mai capitato di vedere qualcuno che usa TheFork per prenotare sempre e solo con lo sconto del 50%?

Quei clienti torneranno mai da te pagando il prezzo pieno? Mai nella vita.

Ma allora come puoi creare offerte che spingano le persone a comprare senza perdere margine?

Seguimi. Te lo spiego subito.

L’ALTERNATIVA VINCENTE: LE OFFERTE INTELLIGENTI

Uno sconto è una riduzione diretta di prezzo. Un’offerta è un pacchetto di valore dove dai qualcosa in più, mantenendo il tuo guadagno intatto. La differenza tra fallire e fare soldi sta tutta qui.

Ecco come puoi trasformare il tuo approccio:

1. CREA OFFERTE BASATE SULL’ESPERIENZA (NON SUL PREZZO)

Io e gli altri generali di Bar Wars te lo abbiamo detto fino allo sfinimento, ma te lo ripeto. Le persone non cercano solo cibo o drink: vogliono un’esperienza.

Esempio pratico:
SCONTO SBAGLIATO: “10% di sconto sulla cena per due” → Margine ridotto, valore percepito nullo.
OFFERTA VINCENTE: “Cena per due con degustazione segreta dello chef + cocktail inedito incluso” → Prezzo pieno, valore percepito altissimo.

La differenza? Il cliente non percepisce di aver ricevuto uno sconto, ma una proposta unica e intrigante che non gli sta facendo nessun altro e che non sa quando potrà ottenere di nuovo.

2. USA LE OFFERTE A TEMPO PER CREARE URGENZA

Se vuoi stimolare il desiderio di prenotare senza svenderti, usa la leva del tempo.

Esempio pratico:
SCONTO SBAGLIATO: “20% di sconto fino a fine mese” → Il cliente aspetta fino all’ultimo – sempre se se ne ricorda – per approfittarne e poi sparisce.
OFFERTA VINCENTE: “Solo per questo weekend, menù degustazione con cocktail esclusivo per chi prenota entro venerdì” → Urgenza creata, margine salvato.

3. CREARE VALORE PER IL CLIENTE (SENZA TOGLIERE SOLDI A TE STESSO)

Ti svelo un segreto: le persone adorano i regali, ma li percepiscono solo se sono ben confezionati.

Esempio pratico:
SCONTO SBAGLIATO: “Birra gratis con ogni pizza” → Il cliente si abitua e si aspetta sempre qualcosa di gratis e se smetti di farlo, si sente quasi fregato, come se gli avessi tolto dei soldi dalle tasche.
OFFERTA VINCENTE: “Prenota la tua cena entro oggi e ricevi una birra artigianale scelta dal nostro barman” → Il cliente si sente speciale e non chiede sempre lo stesso regalo e quando lo riceve, è felice.

4. LA LISTA CLIENTI: IL VERO SEGRETO PER GUADAGNARE DI PIÙ

Sai qual è la differenza tra Amazon e un piccolo negozio?
Amazon ha una lista clienti e sa esattamente cosa offrire a ciascuno.

Se non hai una lista clienti, ogni giorno devi faticare per attirare persone nuove. Se invece raccogli i contatti di chi entra nel tuo locale, puoi continuare a vendergli anche dopo che se n’è andato. (Ne parliamo meglio in questa strategia –> clicca qui)

Come puoi costruire la tua lista clienti (versione veloce) senza fare sconti? 

Ecco alcune strategie intelligenti:

• Omaggi esclusivi per chi si iscrive alla tua lista VIP → “Registrati e ricevi un cocktail segreto alla tua prossima visita.”
• Eventi riservati per chi lascia il contatto → “Entra nella nostra lista per accedere a degustazioni private e serate speciali.”
• Programmi fedeltà basati su esperienze, non punti → “Ogni 5 cene, una cena speciale con menù fuori carta.”

Questo è l’unico modo per smettere di inseguire clienti nuovi ogni giorno e iniziare a monetizzare quelli che già ti conoscono.

IL PIANO D’AZIONE PER SMETTERE DI SVENDERTI E INIZIARE A FATTURARE SUL SERIO

Ora hai tutte le armi per dire addio agli sconti e creare offerte che fanno davvero guadagnare.
Ecco cosa devi fare subito:

1. Smetti di tagliare i prezzi.
2. Trasforma le tue promozioni in offerte di valore.
3. Crea una lista clienti e monetizza con offerte mirate.

Se vuoi approfondire queste strategie, ricevere ogni settimana dei dispacci con indicazioni per raggiungere la vittoria e iniziare a guadagnare di più, entra nell’esercito di Bar Wars.

Ogni giorno che aspetti è un giorno in cui stai perdendo soldi.

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Luca Malizia

Generale di Bar Wars