“Show me the money” diceva Cuba Gooding Jr al suo agente Jerry Maguire, interpretato nell’omonimo film da Tom Cruise. Ed è quello che ogni imprenditore che si rispetti dovrebbe chiedere a chi gli cura la “pubblicità”.

IO TI PAGO PER PUBBLICIZZARE IL MIO LOCALE, TU MI COPRI DI SOLDI.

Non fa una grinza, no?

Eppure, la verità nuda e cruda è che non funziona esattamente così. Non è come sparare in mezzo agli occhi del nemico per farlo secco al 100%, e di sicuro non è la formula magica per la ricchezza (o tutti quelli che hanno aperto un bar, così come qualsiasi altro tipo di attività, guadagnerebbero quanto vogliono semplicemente “ricoprendo di soldi” l’agenzia pubblicitaria di turno).

Il problema è che la pubblicità come la intendi tu va fatta SOLO ED ESCLUSIVAMENTE se hai un Brand già conosciuto.

Quando guardi un cartellone o una pubblicità della Apple, tu ti fidi già di quella marca e sei pronto a ciucciarti qualsiasi cosa vogliano venderti, dalle cuffiette senza fili agli ologrammi in 3d.

Ma all’opposto, quando ti capita l’inserzione su Facebook o il volantino dell’ennesimo locale che si auto-sponsorizza, senza che si capisca nemmeno cosa abbia da offrire a te, allora 99 volte su 100 passi avanti.

La questione qui non è legata al fatto di diventare una multinazionale prima di iniziare a pubblicizzarti, ma alla fiducia che le persone hanno in te.

Sì, perché se per qualche motivo a passarti davanti al muso non è una pubblicità di un ristorante o bar qualunque, ma quella del TUO locale preferito (da cliente), allora vedi che a quella pubblicità ci fai caso e ti leggi pure quello che ha da dire.

La parola chiave è “fiducia”. Nel business conta più di ogni altra cosa.

Tu puoi fare tutta la pubblicità che vuoi e spendere migliaia di euro per campagne su Facebook, volantini, comparire sui giornali, riviste, in radio e anche in TV negli spot dei programmi di SKY, ma se la gente non sa chi sei né perché dovrebbe venire da te, raccoglierai sempre meno del budget che avrai destinato al marketing.

Anzi, in omaggio avrai anche qualche calcio nel culo!

“Quindi come faccio ad avere nuovi clienti se non posso farmi pubblicità?”

Ottima domanda, se è quello a cui stavi pensando. E ti rispondo subito.

Il primo “trucco” per acquisire nuovi clienti è VENDERE.

VENDERE ai tuoi già clienti, tanto per cominciare, così che aumentino le opportunità che parlino di te ai propri amici – oltre a finanziare la tua impresa permettendoti di stare a galla.

VENDERE agli stessi amici dei tuoi clienti usando in maniera strutturata e voluta chi ti conosce già per presentarti ad altre persone.

E continuare a VENDERE uno ad uno, fino al giorno in cui tutti questi uno saranno diventati molti, molti di più.

Se tu non inizi a vendere in maniera efficace ai tuoi già clienti (che quindi ti conoscono già e in teoria si fidano di te), come puoi pensare di riuscirci con chi non ti ha mai visto, né sentito, né provato almeno una volta?

E’ come se paragonassi il riuscire a portare a cena fuori la ragazza con cui ti vedi da 6 mesi, rispetto alla remota speranza che una presa per strada a casaccio ti dica di sì al primo colpo, senza neanche un CIAO:

“Esci con me?”

“Ma chi cazzo sei?!? Ma levati prima che ti prenda a calci!” direbbe la donzella. E non avrebbe tutti i torti, non trovi?

Trasformare in cliente uno sconosciuto/a, rispetto al far tornare chi ti ha già dato almeno una volta i propri soldi, è molto più facile. Senza “ma però”, è così e basta. Considerala scienza se ti fa stare più sereno.

Quindi, il tuo scopo è di mettere in pratica innanzitutto le strategie di cui parliamo da mesi su BAR WARS e all’interno del Circolo degli Ufficiali per massimizzare le tue capacità di vendita.

Mi riferisco alle tecniche per strutturare l’offerta in maniera più profittevole, tanto per cominciare, oltre a tutto il lavoro di gestione della lista clienti che è vitale per capire chi sono i tuoi migliori clienti, re-invitarli nel tuo locale (senza dover pagare Facebook o altre piattaforme) e strappargli i fantomatici referral, ovvero dei passaparola su commissione.

Una volta che ti sarai sistemato all’interno, sarà 1000 volte più semplice e più efficace farti pubblicità nel tuo mercato di riferimento perché avrai molte più persone che ti conosceranno, che parleranno bene di te e che daranno forza alla tua voce.

Prima di fare lo sbarco in Normandia, soldato, devi prepararti il terreno fortificando i tuoi stessi confini.

Prima di “provarci” con una che non conosci, devi fare in modo che lei abbia sentito parlare di te (bene) dalle sue amiche.

Prima di spendere soldi in pubblicità, il cui scopo è ricordare alla gente chi sei e cosa fai, devi far sì che quelle stesse persone sappiano chi cazzo sei e cosa minchia fai.

La tua missione, oggi, non è trasformare 1000€ di pubblicità in nuovi clienti. Semmai, quello che devi fare è tagliare tutti i costi pubblicitari di cui non hai la certezza matematica che ti stiano portando UTILI (non incassi, ma UTILI, quindi differenza tra costi e ricavi).

E lo sai cosa ci puoi fare con quei soldi?

Tanto per cominciare, dei BONUS da regalare ai tuoi già clienti per tornare quando lo dici tu, tipo in quei giorni della settimana in cui sei generalmente vuoto, e per portarsi degli amici insieme a loro.

Non fare sconti da scroccone, ma prepara dei fottuti regali. Invece di buttare i tuoi soldi per provare a portare degli sconosciuti alla tua porta, investili in qualcosa che porti i tuoi amati già clienti a dire

“Non posso perdermi questa opportunità! Devo assolutamente andare QUEL giorno e trovare almeno un paio di persone da portare con me, sarà una figata!”

Non c’è limite a quello che puoi regalare a dei clienti che accettano di tornare e/o portare degli amici quando lo decidi tu. Un bel regalo può essere:

• Una bottiglia di vino;
• Un cocktail da litro per 4 persone (se vengono in 4);
• Una versione di aperitivo deluxe al prezzo di quello normale che prevede x, y e z in più rispetto a quello standard;
• Un tavolo in zona Vip;
• Un cameriere privato dedicato con fiori al tavolo e cioccolatini di benvenuto;
• Un qualsiasicazzodicosacherendalesperienzadeltuoclientepiùentusiasmante.

Ma “solo se venite QUEL GIORNO” o “ENTRO QUEL GIORNO”.

Hai afferrato il concetto?!?

E’ verissimo che in questa maniera il tuo margine sul prodotto sarà ridotto, ma sarà anche vero che questi costi li avrai sostenuti su persone che saranno tornate nel tuo locale, o venute accompagnate da tuoi clienti.

Questo è un vero e proprio costo di acquisizione cliente, ma rispetto alla pubblicità sterile che potresti aver fatto in passato, in questo caso tu SAPRAI che qualcuno è venuto da te e ti ha portato dei soldi.

Quando invece fai la campagna per radio, su Facebook o via volantino, il 99% delle volte non hai la più pallida idea se ti è convenuto, ovvero se ti sono entrati più soldi di quelli che hai speso in pubblicità.

E’ questa la differenza tra investimento (il regalo per chi accetta la tua offerta) e costo (soldi messi su una pubblicità di cui non conosci l’effettivo ritorno economico).

Le tecniche di vendita offline per aumentare lo scontrino medio e la retention, così come lo sfruttamento di strumenti come il CRM, il database della lista clienti, saranno invece le armi segrete per massimizzare i risultati di questo processo di rivoluzione nel tuo locale.

Penso di essere stato sufficientemente chiaro, ma te lo ripeto, per sicurezza:

1. Taglia i costi pubblicitari di qualsiasi tipo che non ti portano risultati certi (ROI, Return on Investment positivo);
2. Investi sui Bonus da regalare ai tuoi già clienti per farli tornare, possibilmente con degli amici.

Inizia da qui e poi, magari, potrai usare un pezzetto del tesoretto che starai iniziando a guadagnare da questa semplice procedura per passare alle tecniche avanzate di cui parliamo nel Circolo degli Ufficiali di BAR WARS.

Restando in tema Jerry Maguire, visto che l’ho citato all’inizio di questa strategia, mi verrebbe da dire:

“Help me help you!”

“Aiutami ad aiutarti!”

Se tu non cominci a fare le prime azioni fondamentali per garantirti la sopravvivenza, ancora prima che la crescita, mi spieghi come faccio e come facciamo a trasformare il tuo locale in una macchina da soldi?

Fai il primo passo e, non appena avrai raccolto i primissimi risultati, allora fai domanda di ammissione al nostro Circolo avanzato da qui:

Gabriele Costanzo

Generale di BAR WARS

P.S. Se per qualche oscuro motivo non ti sei ancora arruolato nell’esercito di BAR WARS, così da ricevere immediatamente un corso in omaggio oltre alle nostre strategie di guerra settimanali, allora fai la cosa giusta cliccando qui e seguendo le istruzioni. È un ordine!