Sistemato un punto al mese, ecco che la musica cambia: sempre che ti metti a suonare.

L’ottavo motivo per cui hai difficoltà a fare profitto è il sottoutilizzo degli asset.

Capiamoci subito: finché continui a credere che hai un locale o un bar invece di un’azienda, non hai nessuna possibilità di giocare la partita.

È questo che devi comprendere: fare business è un gioco, ha delle regole precise e si compete per vincere il premio. Quale premio? Il portafoglio del cliente.

Se continui ad avere in testa che l’attività è un dramma fatto di sacrifici per tirare a campare, continuerai a viverla così e a ottenere sempre lo stesso risultato deprimente.

Fare business è un gioco. Esattamente come il campionato di calcio. Se continui a fare bottega, stai giocando a livello oratorio e il massimo che puoi vincere è la pizza bianca e il succo di frutta a fine partita. Se cominci a fare veramente l’imprenditore puoi iniziare a scalare la classifica.

Diciamo che ora sei in serie D perché hai iniziato a mettere in pratica un po’ delle cose che ti diciamo da tempo. Il tuo obiettivo è quello di vincere il campionato e salire alla serie successiva.

Cos’hai a disposizione per vincere il campionato? Sei l’allenatore e hai a disposizione una squadra e vari strumenti che ti aiutano a giocare. Il business è identico: tu sei l’allenatore e hai a disposizione dipendenti e strumenti per giocare e vincere la partita.

Dipendenti e strumenti possono permetterti solo 3 possibili risultati:

1. Perdere
2. Pareggiare
3. Vincere

Perdere o pareggiare non fa tanta differenza perché entrambi questi risultati non ti permettono di vincere ma solo di lottare per non retrocedere. Quando un dipendente o uno strumento non produce vendite, si chiama costo. I costi sono il male.

Sono i goal che prendiamo.

E dobbiamo fare di tutto per non prenderli. I costi vanno tagliati, sempre. Se un frigo è attaccato alla corrente ma è sempre vuoto perché non mi serve, significa che non produce vendite e quindi è un costo e va tagliato: va staccato dalla corrente e venduto. Questo vale per qualsiasi strumento.

Il locale stesso è uno strumento.

Se c’è una fascia oraria in cui sono aperto e vado in perdita o in pareggio, se ho già provato tutto quello che so fare al momento per cambiare la situazione e non riesco a sfruttare questa fascia oraria neanche per acquisire nuovi clienti per le fasce orarie dove guadagno, devo chiuderla fino a che non capisco che fare.

Ovviamente lo stesso vale per i dipendenti: se ci sono dipendenti che non mi stanno portando vendite, non servono. Magari non servono proprio a livello strategico perché questi dipendenti fanno cose che ai miei clienti non interessano oppure è il dipendente singolo che non performa come gli altri. In entrambi i casi vanno tagliati: va licenziato il dipendente e corretta la strategia.

Quando vinco invece?

Vinco quando investo tutto quello che ho sugli asset. Gli asset sono i goal, sono ciò che produce vendite che generano margine. E devo tagliare tutti i costi proprio per recuperare tutto quello che ho a disposizione per investirlo sugli asset.

Ecco, qui hai molti problemi perché i tuoi asset sono decisamente sotto utilizzati.

Partiamo dall’asset più importante che hai in azienda: i clienti. Senza di loro non puoi vendere neanche uno spillo. E li sottoutilizzi in un modo barbaro. E poi ti lamenti che non gira l’attività.

Ma dei clienti già ho parlato spesso quindi oggi mi soffermo su altro. In particolare su un aspetto. Le fasce orarie di apertura.

In generale tutti quanti si travano in una di queste 2 situazioni:

1. Sei aperto dalla mattina alla mattina dopo per cercare di prendere un po’ da ogni parte. Ovviamente sei schiacciato dai costi fissi a fronte di incassi miseri perché non supportati da una strategia di vendita efficace. Di conseguenza i dipendenti sono pagati poco e male e gli viene richiesto di smazzarsi come non ci fosse un domani. Questo da una parte stressa te, dall’altra stressa i dipendenti che se ne vanno e non riesci a rimpiazzarli perché non hai soldi per pagarli e non hai un progetto di vita da offrirgli e, infine, stressa l’azienda che fattura tanto senza però riuscire a guadagnare e, al primo problema, immediatamente l’azienda ha grosse perdite.
2. Sei a regime ridotto perché non trovi dipendenti o addirittura non sei in grado di pagarli e quindi apri solo parzialmente perché non sai come fare a tenere aperto di più.

Affrontiamo un punto per volta.

Sei sempre aperto ma a fine mese non rimane mai nulla, chiaramente ci sono delle fasce orarie in cui stai perdendo soldi. La prima cosa che devi fare e che ti dico da 2 anni è il conto economico per competenze.

Se non sai da dove ti entrano i soldi e da dove ti escono è come giocare contro una squadra di fantasmi e dal nulla trovarti la palla in porta senza che tu te ne sia neanche accorto.

Non puoi vincere così.

Una volta che hai davanti un conto economico per competenza diviso sulle fasce orarie in cui lavori e sui giorni della settimana, puoi capire se ci sono cose da tagliare oppure domandarti come lavorare di più in quei momenti in cui ora paghi affitto e personale per stare fermi a sperare entri qualcuno.

Sicuramente ci sono cose che fai che ti fanno guadagnare, se tagli i costi improduttivi automaticamente ti trovi in mano i soldi che non hai mai visto fino a oggi.

E se invece la situazione è opposta? La situazione opposta, quella in cui sei aperto a regime ridotto, nasce dal fatto che così almeno riescri a rimanere in piedi ma non ti stai muovendo in nessuna direzione. E stare fermi in un mercato che corre non è mai una scelta saggia.

“Ma come faccio ad aprire a colazione/a pranzo/in aperitivo/a cena/dopo cena? Non ho soldi e se poi non viene nessuno fallisco!”

Questo è quello che hai in testa. E fai bene ad averlo in testa perché se prendi e apri e non hai soldi per reggere le perdite dovute al periodo di avviamento: sicuramente fallisci.

E infatti non è così che si gioca. Immaginiamo che ora siete aperti solo al sera. Stai pagando l’affitto per tutto il giorno ma usi l’asset locale solo nella fascia serale. Quindi stai sottoutilizzando il tuo asset. Se riuscissi a vendere anche a pranzo invece staresti spremendo il tuo asset molto di più e quindi tireresti fuori molto più succo.

Il succo è il profitto, giusto per non lasciare nulla implicito.

Quello che devi fare, stranamente, è la lista clienti. Se hai una lista clienti che viene già a cena, puoi provare a vedere se è interessata a venire anche a pranzo. Create un evento da qui a 2/3 settimane e inizia a invitare i tuoi clienti con un’offerta riservata. Potrebbe essere un brunch domenicale o un giorno infrasettimanale, a seconda del tipo di clienti e quindi dell’offerta che hai.

In base al risultato ottenuto, si replica e si inserisce poi un nuovo giorno con una nuova offerta. E si continua a spingere fino a dove si può

.Per fare tutto questo, naturalmente, bisognerà inizialmente chiedere di fare qualche straordinario ai dipendenti e poi assumerne di nuovi. E qui ci sono 2 cose fondamentali che devi metterti in testa:

1. I dipendenti sono asset. Se hai una strategia di vendita, i dipendenti sono gli strumenti che ti permettono di metterla in pratica. Più investi nei dipendenti e più ti arricchisci. Per questo gli italiani sono poveri perché credono che la ricchezza è risparmiare invece di investire e quindi credono che meno dipendenti hanno e meno li pagano e più si arricchiscono. Bravi: i miei complimenti.
2. Investire nei dipendenti significa per prima cosa creare un’azienda che ha un progetto ambizioso e reale di crescita. Se questo non c’è, nel mercato di oggi non puoi rimanere aperto. Non è colpa mia. Che ti piaccia o no, funziona così. Se continui a cercare dipendenti che si fanno bullizzare per avere in cambio un tozzo di pane secco, non riuscirai più neanche ad alzare la serranda nel mondo di oggi. Devi avere un progetto che loro trovano interessante, devi offrirgli un futuro che per loro è coinvolgente e devi pagarli bene. Se non sei in grado di fare questo o impari velocemente o chiudi. Una volta che hai fatto questo, allora hai anche ottenuto di avere dei dipendenti che lavorano al 100% perché si sentono parte del progetto e perché gli viene riconosciuto il loro contributo dandogli in cambio una parte degli incassi (si chiamano provvigioni è non c’è nulla di strano, esistono da sempre). Quando hai questo hai anche qualcosa da offrire ai nuovi dipendenti che, vedrai, stranamente saranno interessati a lavorare per te perché non è vero che i ragazzi non vogliono lavorare, sono semplicemente un po’ più intelligenti di te e non sono interessati a sopravvivere ma vogliono qualcosa che li può portare da qualche parte.

Quindi vedi che non ne esci? O ti metti sotto per diventare imprenditore o non hai futuro. E non è bello non avere futuro.

Ma quello che devi capire è che il futuro non dipende dal passato.

La maggioranza delle persone è convinta che il futuro dipende dal passato e così trasforma il suo passato in una prigione e il proprio futuro in una condanna. Ma lo fa con le proprie mani perché non è reale.

Il presente affonda le sue radici nel passato. E il futuro affonda le sue radici nel presente. È il presente che conta perché è solo qui che puoi agire. Il passato è un ottimo luogo di studio per capire cosa hai fatto e dove ti ha portato, così come capire cosa hanno fatto altri e dove li ha portati. E il futuro è ancora da costruire e dipende da ciò che decidi di fare oggi. Impara dal passato e costruisci il tuo futuro.

Se non comprendi questo vuol dire che non vedi l’importanza del presente e quindi NON puoi agire ma solo continuare a subire il tuo passato.

La tua ricchezza è là, proprio davanti a te, e per ottenerla c’è solo una cosa da fare. Lavorare nel presente.

Se non sai da dove partire per cambiare tutto, puoi farlo semplicemente seguendo quello che diciamo di fare nel libro VINCERE LA GUERRA DEI LOCALI

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Una volta che imparerai a mettere in pratica le strategie che ti insegniamo, non avrai più rivali.

Vai a VENDERE!

Luca Malizia

Generale di Bar Wars