Sistemato un punto al mese, ecco che la musica cambia: sempre che ti metti a suonare.

Il secondo motivo per cui avete difficoltà a fare profitto, è la mancanza di upsell e cross sell (ne avevamo già parlato qui).

Ogni punto che ti sto elencando è fondamentale per avere un locale che funziona e macina profitto. Quindi ti basta vedere quanti di questi punti hai implementato e quali no per capire quanti soldi lasci ogni giorno sul piatto.

Bene, abbiamo detto che tutto parte dall’avere dei margini importanti che ti permettono di avere capacità di investire per migliorare l’esperienza del cliente e differenziarti dalla concorrenza. E abbiamo visto che, la prima cosa che dobbiamo fare, è alzare i prezzi attraverso delle azioni che giustificano questo aumento agli occhi dei clienti.

Quello di alzare i prezzi è il modo più semplice e diretto per avere un aumento dei margini. Ma non è l’unica strada. Ce ne sono altre e, se le mettiamo insieme, ovviamente tutto gira meglio e si ottengono i risultati voluti più velocemente.

La seconda cosa da fare, quindi, è creare delle opzioni di vendita. Sono 2 anni che lo dico. E tu dirai: “è vero! Ma basta!”

E io dirò: “ma non è colpa mia se lo ripeto sempre! È colpa tua che ancora non lo hai fatto!!”

Quindi è fondamentale che fai queste benedette opzioni di acquisto.

• L’opzione 1 che devi avere è quella dimensionale.
• L’opzione 2 è quella qualitativa.

L’ho detto talmente tante volte che non sto a ripetere come funziona. Ci sono articoli, ci sono video, quindi puoi trovarlo facilmente se ne hai bisogno.

C’è nel libro nel dettaglio e, se non lo hai ancora acquistato, puoi farlo qui. 

Quello di cui mi occupo ora è, invece, di farti vedere ancora una volta perché è essenziale.

La caratteristica fondamentale del business dei locali, è quella di essere capital intensive.

Cosa significa?

Significa che un locale, solo per poter aprire la serranda, deve sostenere importanti spese, che sono investimenti e costi fissi.

Affitto, macchinari, dipendenti e così via.

Questo vuol dire che, il business dei locali, anche per una micro impresa, ha un punto di pareggio tra incassi e costi molto alto. E no, la soluzione non è tombarsi dentro le 4 mura per lavorare al posto di 3 dipendenti e tirare così giù le spese.

LO SCOPO DI UN BUSINESS È QUELLO DI ARRICCHIRE L’IMPRENDITORE IN QUESTA VITA, NON QUELLO DI CREARE UNA PIRAMIDE PER PRESERVARE LA MUMMIA CHE RINASCERÀ NELLA PROSSIMA

Non c’è la prossima. Bisogna che te lo metti in testa soldato.

C’è solo questa di vita e sta finendo, che ti piaccia o no. Quindi, invece di voler avere ragione e vivere nella merda, sarebbe il caso di accettare che non sappiamo nulla e che c’è sempre qualcuno che ha più esperienza di noi e può velocemente farci ottenere i risultati che desideriamo.

Ora, il business dei locali è capital intensive ma, dall’altra parte, il cliente ha una frequenza di acquisto potenziale enorme. Può facilmente venire più volte a settimana. Può venire anche tutti i giorni. Idealmente potrebbe anche venire più volte al giorno.

Questo perché acquista consumi immediati. Quindi acquista qualcosa che lo soddisfa nell’immediato e finisce lì. Se vuole nuovamente essere soddisfatto, deve ricomprare. Funziona come una droga.

Questo è il vantaggio del nostro settore. Ma, se non lo so trattare, diventa anche uno svantaggio.

Mi spiecho 

Se io voglio acquistare una determinata automobile e vado dal rivenditore e questo mi dice che al momento non è disponibile chiavi in mano, ma ci vogliono 6 mesi, che faccio? Semplice: aspetto. E mi prendo l’auto 6 mesi dopo.

Se io vengo da te e voglio prendere qualcosa, diciamo un Gin Tonic, e tu mi dice che purtroppo è finito il Gin, che faccio? Niente. Non lo prendo.

Poi magari ti do un’altra possibilità e torno il giorno dopo, chiedo un Gin Tonic e mi dici che non hai fatto in tempo a comprare il Gin. Io guardo sconsolato il supermercato che sta proprio di fronte, ma questa è un’altra storia e non prendo niente neanche oggi.

Domani torno e finalmente chiedo un Gin Tonic e tu hai preso il gin. Che faccio? Lo prendo. E qui sta il problema: ne prendo 1, non 3 per recuperare quelli non presi nei giorni precedenti.

Questo significa che, ogni mancata vendita nel nostro settore, è una vendita persa. E, ogni vendita persa, sono soldi lasciati sul piatto mentre i costi fissi continuano a correre.

E lo stesso vale se io voglio mangiare o bere di più ma tu non hai l’opzione grande. O se voglio un prodotto di qualità superiore ma tu non lo hai.

Io voglio darti i soldi ma tu fai di tutto per respingerli. E poi dici che il mondo è brutto e cattifoh!

Non è che è brutto e cattivoh. È che ragioni a partire da quello che fanno tutti e da quello che dicono tutti e quindi usi la tua intelligenza per spiegare perché non si può fare niente di diverso e perché il risultato che ottieni è l’unico possibile.

Usi la tua intelligenza per spiegare perché c’hai ragione tu! E nel frattempo passi la vita a 90…e non parlo di velocità oraria…parlo della piega che ha preso la tua vita.

Se per favore la smetti di credere che è normale essere impotenti e che l’unica cosa che rimane è dipendere dal volere che scende dall’alto delle istituzioni sperando facciano qualcosa, mentre fai il passivo aggressivo, magari possiamo iniziare a lavorare veramente. Visto che il tempo intanto passa e non torna indietro.

Se per favore inizi a ragionare dritto, cioè a domandarti come si fa a fare profitto invece di voler essere i professoroni dei poveri che spiegano perché sono vittime e devono rivendicare i loro diritti al sommo capo, ecco che magari cominciamo anche a raddrizzare il tuo locale.

E non c’è tanto da parlare: devi metterti a fare le cose che funzionano. Punto.

E, per sapere quello che funziona, devi formarti. Non c’è un’altra strada. È così da sempre. Da quando l’uomo ha scoperto il fuoco in poi. La nostra capacità straordinaria come esseri umani è quella di poter trasmettere la conoscenza.

Se tu chiudi il cervello perché vuoi convincerti di avere ragione, hai semplicemente buttato al cesso milioni di anni di evoluzione. Poi fai tu, se ti senti così furbo: fai tu.

Se ti vuoi raddrizzare, devi focalizzare l’energia sul formarti costantemente e implementare velocemente quello che studi per capire cosa funziona e cosa no.

Se vuoi velocizzare ancora di più, guarda che risultati ottengono le persone che avete davanti e seguite chi ottiene già i risultati che vorreste. Questo riduce tantissimo il margine di errore.

Quindi lo ripeto paro paro.

Se non inizi a studiare la profezia autoavverante che ti stai raccontando si realizzerà e tu chiuderai bottega. La verità è che, in ogni caso, si poteva fare molto di più. Ci si poteva strutturare a un livello diverso e prepararsi a qualunque sfida che il futuro ci riserva.

Il patrimonio più importante per un imprenditore è il tempo che ha a disposizione e gli rende onore prendendo sempre decisioni importanti molto velocemente. Perché fare business è questo: prendere decisioni velocemente sotto la pressione di un mondo costantemente contro-intenzionato al progetto che si vuole realizzare.

Il mondo non è mai dalla tua parte e mai lo sarà. Se vuoi fare un impresa, devi essere sempre pronto a batterti. E, per avere successo, devi avere le armi giuste.

L’arma giusta, per cominciare è un manuale che ti spieghi esattamente ciò che devi fare per cambiare la tua visione e per diventare un imprenditore migliore.

E la prima cosa da fare è circondarti dei dipendenti e collaboratori migliori, io ho scritto un libro intero sull’argomento.

Ti lascio il link qui, sai cosa devi fare.

Luca Malizia

Generale di Bar Wars