Come nasce lo sconto e perché? Lo sconto nasce per raggiungere un obiettivo specifico: spingere il cliente a fare un’azione che altrimenti non farebbe.

Cosa comporta questa definizione? Che se fai sconti per far venire i clienti da te, significa che stai facendo entrare nel tuo locale persone che altrimenti non verrebbero. E devo dirtelo: questo è un problema. Perché, se per avere clienti finisci a lavorare sempre sotto costo, la tua attività non si può reggere neanche in piedi e, l’unico possibile risultato nel medio lungo periodo, è il fallimento.

Come mai riesci a convincere le persone a venire da te solo se le fai uno sconto?

Il problema in Italia è culturale. E, se continui a raccontarti che si è sempre fatto così, continuerai a fallire.

Perché in Italia il problema è che le attività si aprono per “non stare sotto padrone”. Lo sai che è così: sai che l’abitudine è di definire il lavoro dipendente come “lavoro sotto padrone”. E questa semplice cosa è alla base del fallimento di tutte le attività.

La domanda è:

Vuoi lavorare per fare soldi

O vuoi lavorare per NON stare sottopadrone?

La risposta a questa domanda determina il tuo successo o il tuo fallimento. E per questo devi essere realmente sincero.

Se vuoi semplicemente NON stare sottopadrone, sei fallito e pieno di debiti. E, se ancora non sei in questa situazione, ti conviene chiudere subito per evitare di finirci a breve.

Perché vedi, se tu non vuoi stare sottopadrone, significa che per te servire è una cosa brutta. E di conseguenza tu non vuoi servire neanche i tuoi clienti, che sono i padroni della tua attività perché sono loro a finanziarla.

E, se non vuoi servire i tuoi clienti, tu non servi a nessuno: la tua ragione sociale è solo un nome vuoto perché non ha ragione di esistere per la società a cui si propone.

Se tu non vuoi servire i tuoi clienti, ecco che li vivi come un problema. Ecco che non ti prendi mai cura di loro perché per te sono un fastidio. Ed ecco che magicamente nessuno è interessato a venire da te a meno che non fai sconti per convincerlo che tu, fra tutti quelli che lo trattano solo come un bancomat, almeno sei quello che preleva poco.

Risultato: appena c’è qualcun altro che fa uno sconto tu perdi il cliente e, ciliegina sulla torta, i clienti che pagano scontato ti lasciano così poco da non permetterti di coprire neanche tutti i costi. E al minimo problema o all’arrivo anche solo della bassa stagione, i pochi risparmi da parte non bastano mai.

E questo non dipende dal fatto che le tasse sono alte o che i clienti sono stronzi o i dipendenti dei fannulloni. Tutto questo dipende realmente solo dal fatto che tu non sei messo dal lato giusto e così la direzione in cui guardi è sempre sbagliata.

SE VUOI INIZIARE A GUADAGNARE VERAMENTE L’UNICA COSA DI CUI DEVI OCCUPARTI È SERVIRE

Non è importante il prodotto che vendi. Non è importante la location che hai. Non è importante il prezzo che fai. Lo ripeto: non è importante il prezzo che fai! Se vuoi diventare ricco l’unica cosa realmente importante per le persone è se tu ti prendi cura di loro o no. L’unica cosa importante è se le servi o no.

Esistono solo 3 tipi possibili di clienti:

1. clienti basso spendenti: sono persone con mentalità da povero. Cercano di ricevere tanto in termini di quantità e pagare poco. Non sono interessati a un risultato preciso ma solo a sentire di aver guadagnato furbescamente nella transazione. Sono i clienti che tu NON devi volere. Sono il cancro delle attività. Sono quei clienti che ti fanno fallire. Sono quei clienti che devi lasciare ai tuoi concorrenti.
2. clienti alto spendenti: sono persone con mentalità da ricco e che possono permettersi di comprare ciò che vogliono. Cercano risultati precisi e non gli interessa quanto devono pagare. Sono i clienti che tu DEVI volere perché sono quelli su cui puoi marginare molto. Questi sono i clienti che ti rendono ricco.
3. clienti aspirazionali: sono persone che vorrebbero essere come gli alto spendenti. Non hanno soldi illimitati come loro ma hanno la stessa mentalità e sono disposti a fare carte false pur di comprare come se fossero clienti alto spendenti.

Ora, se il tuo scopo è di NON lavorare sottopadrone e quindi di non servire nessuno, senza che te ne accorgi finisci a lavorare solo con i clienti basso spendenti. Inizi a fare sconti sperando di lavorare di più ma loro ti chiedono sempre di più in cambio di sempre meno. E tu ti lasci inconsapevolmente trascinare in questo vortice verso il fondo.

SE VUOI PRODURRE RICCHEZZA DEVI LAVORARE SOLO CON CHI HA LA MENTALITÀ DA RICCO

E il tuo lavoro è selezionare solo questo tipo di clienti. Come fai a selezionarli? Occupandoti solo di servirli al massimo.

E se ora non hai la situazione giusta per puntare i realmente ricchi, puoi dedicarti a prendere gli aspirazionali, che sono un target fantastico.

E per questo target gli sconti fanno male. Gli sconti gli trasmettono che tu credi che loro non possono permettersi di comprare. E per questo target è un vero affronto. Si tengono letteralmente alla larga dalle attività che li fanno.

SE VUOI LAVORARE CON CLIENTI CHE TI FANNO GUADAGNARE DEVI DEDICARTI AL 100% A COMPRENDERE COME SERVIRLI SEMPRE MEGLIO E GLI SCONTI SI DEVONO TRASFORMARE IN OMAGGI

Prenderti cura dei tuoi clienti significa chiedergli cosa vogliono e come lo vogliono. Ma non solo quando sono da te, anche quando non ci sono.

I tuoi clienti sono il tuo tesoro. Se non ti prendi cura di loro quando non sono da te, lo farà qualcun altro e velocemente non li vedrai più tornare da te.

Quello che interessa realmente a te non è vendere i prodotti che hai ma è riuscire a massimizzare i margini che ti lascerà 1 singolo cliente per esempio in 1 mese.

Non devi guardare cosa vendi e a quanto. L’unica cosa importante per te è quanto margine ti lascia chi sta comprando in un determinato periodo.

Il tuo lavoro è quello di costruire un sistema per cui un cliente viene sempre di più e ti lascia quindi sempre più margine. Ed ecco che gli omaggi diventano qualcosa di fondamentale.

INVITA I TUOI GIÀ CLIENTI A TORNARE E IN CAMBIO OFFRI OMAGGI

SÌ, un omaggio può essere anche un prezzo riservato. Che non c’entra nulla con uno sconto. Lo sconto è sul prodotto. Quando fai uno sconto su un prodotto questo sconto vale per chiunque e tu non ti stai prendendo cura di nessuno. Un prezzo riservato è pensato per la persona specifica e per questo la fa sentire speciale.

I CLIENTI ALTO SPENDENTI VOGLIONO SENTIRSI SPECIALI

Per fare questo hai bisogno di 3 cose:

1. una lista clienti che tiene traccia dello storico degli acquisti dei singoli clienti. In questo modo puoi segmentarla e scoprire chi sono i tuoi clienti ideali che vuoi tornino sempre più spesso da te
2. un conto economico per competenza che ti indica quali sono i prodotti o servizi ad alto margine più acquistati che hai e quali sono quindi le linee che devi sviluppare in verticale per offrire un servizio sempre più top e sempre più ad alto margine
3. una strategia di offerte dedicate ai singoli clienti per trasformarli nel tuo cliente ideale: il cliente che ti lascia tanto margine e compra da te con sempre maggior frequenza

Alcune cose al momento ti possono sembrare complicate da realizzare ma la verità è che l’unica cosa realmente complessa da realizzare è il tuo ruolo.

Tu hai il compito di servire. Se servi, i tuoi clienti ti faranno ricco. Se comprendi questo, tutto il resto è solo la naturale conseguenza di imboccare questo percorso.

L’unica domanda importante per te è: cosa posso fare oggi per migliorare la vita dei miei clienti?

Ma se continui a credere che tu sei là fuori solo per non avere padrone, finisci sempre ad avere il peggior padrone di tutti: quello che vuole solo sfruttarti e poi gettarti via perché tu, in realtà, non gli servi.

Luca Malizia

Generale di BAR WARS