Sistemato un punto al mese, ecco che la musica cambia: sempre che ti metti a suonare.

Il primo motivo in assoluto per cui hai difficoltà a fare profitto, sono i margini del tuo business.

Quando parliamo di profitto, intendiamo quello che rimane una volta pagate tutte le spese. Ora, il problema è che dobbiamo intenderci su cosa sono le spese.

Il profitto è dato dagli incassi meno i costi. E i costi sono divisi tra: costi fissi e costi del venduto.

I costi del venduto sono quelli legati ai prodotti che vendiamo. Per capirci, le arance, il tovagliolino e la cannuccia, quando faccio una spremuta.

Il margine è l’incasso meno il costo del venduto. Per cui possiamo dire tranquillamente che il profitto è uguale a: margine – costi fissi

Profitto = margine – costi fissi

Come vedi, se i margini sono bassi, inevitabilmente non superano di tanto i costi fissi.

Ma qui devo essere sincero, perché altrimenti continuiamo a prenderci per il culo. Il lavoro di un imprenditore è quello di prendere costantemente decisioni di investimento per creare profitto. Non è quello di stare in cassa o al bar o in sala o in cucina. Questi sono lavori da dipendenti.

Se fai questi tipi di lavori e a fine mese rimangono dei soldi, non sono profitti. Perché in realtà non hai pagato delle figure produttive e TU hai lavorato voi gratis o comunque sotto costo. E perché è un problema? Senza complicarla troppo, semplicemente perché significa che in realtà il business è in perdita e, solo perché tu ci sacrifichi la vita, in cambio prendi qualcosa.

Ma ti stai assumendo il rischio imprenditoriale per guadagnare meno di un dipendente, che rischi non ne ha.

Quindi, se vuoi fare veramente profitto, i margini devono cambiare e di brutto.

È chiaro che, se fai esattamente le stesse cose che fanno i tuoi concorrenti, non puoi alzare i prezzi. Ma la soluzione non sta nel cercare di risparmiare, di fare nero e sottopagare i dipendenti. Questa roba è morta e sepolta.

1. Se risparmi, i clienti che attrai sono solo i basso spendenti. Sono clienti parassiti e infedeli, pronti ad abbandonarti al primo sconto della concorrenza
2. Se fai nero, molto presto ti scoveranno e ti faranno molto male, perché lo Stato ha bisogno di fare cassa come non mai e l’intelligenza artificiale che stanno mettendo su sarà in grado di far dialogare 162 banche dati e ci metterà un secondo a individuare chi ha delle forti discrepanze tra ciò che dichiara e come vive
3. Se sottopaghi i dipendenti e gli offri lavori schifosi e senza futuro, ti mollano. E mi pare lo hai già scoperto. Quella nata in questo millennio è la generazione più ricca che mai, si può permettere di stare a casa a vita. E non ci viene più a fare il lavoro schiavizzato. È nata nell’era dei social e di internet e ha migliaia di opportunità diecimila volte più interessanti rispetto a quello che offre il 90% dei locali. (E non parlo di crypto, trading e NFT, parlo di modi reali di guadagnare facendo cose che gli piacciono). Quindi i dipendenti devono essere pagati bene.

Se volete fare business, l’unico scopo è fare profitto. Punto. Non c’è altro.

Ma per farlo devi avere clienti felici e dipendenti felici. Altrimenti i clienti non sono disposti a pagare tanto e i dipendenti non sono disposti a servire al meglio i clienti. E diventa un cane che si morde la coda.

La soluzione sta nell’investire per creare un’offerta unica, personalizzata e pensata per un target di clienti che

1. Ha soldi da spendere
2. È interessato a spenderli nel tuo settore

Adesso sembra che ho detto che bisogna fare cose assurde ma in realtà non è così. In Italia non c’è concorrenza. La concorrenza non è mai sul prezzo. La guerra del prezzo esiste solo dove non c’è concorrenza.

Il livello di concorrenza dipende dal numero di scelte che il cliente ha a disposizione sul mercato.

In un mercato concorrenziale, il cliente può scegliere tra infinite opzioni e quindi l’imprenditore deve sapere come si fa a creare una strategia di vendita che lo aiuti a conquistare il cliente.

Ma in Italia fanno tutti la stessa roba con lo stampo. Stessi fornitori. Stesse offerte. Stessi prezzi. È tutto uguale.

Quindi basta poco. Basta avere prodotti un minimo pensati.

Come alzo il prezzo del caffè la mattina? Con delle opzioni di acquisto che prevedono l’aggiunta di crema di caffè o di mascarpone del tiramisù. Ovviamente le opzioni sono infinite e vanno solo testate per vedere quali stimolano maggiormente i tuoi clienti.

Ma anche prima di questo, semplicemente alzo il prezzo del caffè e poi metto un cioccolatino, un bicchiere d’acqua, un fazzoletto carino, tipi di zuccheri diversi a livello aromatico.

E cosa succede? Che ora il caffè mi costa 30 cent e lo vendo a 1 euro.

Il margine percentuale è

((1-0,30)/1)*100 = 70%

E non ci fai una mazza se hai questo margine sui prezzi di mercato. Altrimenti tutti starebbero facendo soldi e non mi pare.

Se calcoli il punto di pareggio di un locale che spende 15k al mese di spese fisse (praticamente un buco con 4 dipendenti, quindi qualsiasi bar piccolino che mette in regola i dipendenti e dove non lavora settordici ore l’imprenditore) e ha un margine medio del 70%, per non andare sotto deve incassare 260.000€ l’anno. Sono 21.666€ al mese solo per andare in pareggio e non rimetterci soldi.

Ma il guadagno è zero.

Ma se alziamo i prezzi, anche se il margine percentuale non cambia di molto, ecco che il margine assoluto cambia invece in modo drastico.

Se vendo il caffè con tutte le accortezze di cioccolatino e company, il costo del venduto mi passa da 0,30 a 0,50 ma poi lo posso vendere a 1,5 e il margine assoluto è di 1€. Quindi ho un aumento del margine assoluto del 42%.

Cosa significa? Che per fare il fatturato che mi porta a pareggio devo vendere 1/3 in meno di caffè. E, se ne vendo quanti ne vendo ora, sono in utile. Garantito.

Ovviamente questo vale per qualsiasi prodotto o servizio che vendete. Ma il problema è che tu non ragioni sul profitto, quindi non ragioni sui margini, quindi tendenzialmente non ragioni. Non lo dico con cattiveria ma, se parliamo di ragionamenti da imprenditore, non ne fai neanche uno. Perché la cultura che vi è stata trasmessa è da bottegai e, nel mercato di oggi, chi ragiona da bottegaio fa lo schiavo di se stesso e muore di debiti e di insulti da parte di chi ha provato in un modo o nell’altro a sfruttare per tenere in piedi la baracca.

Per questo è fondamentale la formazione con imprenditori che sanno cosa bisogna fare e sopratutto come bisogna ragionare per prendere le decisioni giuste. 

La formazione è la base di chi vuole fare impresa perché non è altro che venire a sapere cosa già è stato fatto da altri e funziona invece di stare lì a provare a reinventare la ruota.

Io metà della mia giornata la passo da studente, sto zitto, leggo e ascolto quello che mi dicono di fare i miei maestri. Li ringrazio, li pago e lo faccio. Fine. Non è più difficile di così e costa infinitamente meno del tempo e dei soldi persi a provare a fare da soli qualcosa che già si sa come si fa in modo profittevole.

Meno di un mese fa è uscito il nuovo libro scritto da me e dal Generale Contreas.

Il secondo manuale della collana Bar Strategy, si chiama “Dipendenti da Incubo” e ti insegna come circondarti di una squadra che si butterebbe anche nel fuoco per te e per vincere la vostra missione.

Il patrimonio più importante per un imprenditore dopo il tempo, sono i collaboratori, la squadra, quelli che faranno sì che il successo arrivi più veloce.

Il mondo non è mai dalla tua parte e mai lo sarà. Se vuoi fare un’impresa, devi essere sempre pronto a batterti. E, per avere successo, devi avere le armi giuste.

Se vuoi iniziare a cambiare le cose, ti lascio qui il link per prendere subito la tua copia!

Luca Malizia

Generale di Bar Wars

PS Ovviamente non ho fatto riferimento a chi, senza nessuna strategia, vende il caffè a 50 centesimi perché spero che ormai sia chiaro che chi si mette a fare sta roba è morto e sepolto anche se non lo sa.