Oggi parliamo di menù. Si, ancora, perché ogni volta in cui sollevo la questione cost analysis la reazione è una cosa tipo: “cost che?“

Non voglio fare il pignolo o romperti le palle gratuitamente, ma devi sapere che il cost analysis è fondamentale. E questo anche se odi la matematica e hai bisogno di fare tutte le operazioni con la calcolatrice. Anzi, soprattutto se i numeri ti “stanno un po’ qui”.

Il cost analysis è ciò che fa la differenza MATEMATICA tra il successo e il fallimento. Nel vero senso della parola.

Non lo sto dicendo tanto per dire, perché misurare ciò che fai nella realtà può cambiare radicalmente il tuo business e soprattutto i tuoi utili (ovvero la differenza tra quello che incassi e i costi che devi affrontare).

Perché non è così importante quanto incassi, ma quante monetine d’oro ti rimangono nel cassetto dopo che hai pagato tutte le spese, imposte incluse.

Altrimenti stai solo giocando a perdere il tuo tempo e il tuo futuro.

Saper calcolare i costi che sostieni per vendere i tuoi drink, ti permette di scoprire quello che stai effettivamente guadagnando (gli utili appunto). E quindi di cambiare le cose se il risultato non ti soddisfa.

Se ad esempio vendi un cocktail a 10 euro, ma prepararlo ti costa 11, c’è qualcosa che non va, sei d’accordo? E ovviamente negli 11 euro non ci sono solo le materie prime che ti servono per realizzare quel cocktail, ma tutti i costi reali che devi sostenere per servirlo al tuo cliente, sia al bancone che a domicilio. Cambiano le spese, ma il concetto è esattamente lo stesso.

Quindi, quello che devi fare è trovare il modo di spendere 5 e guadagnare 10, tanto per dirne una, o almeno di invertire la forbice.

Oggi voglio spiegarti come si fa il cost analysis dei cocktail che vendi con il servizio di delivery, tenendo presente che la formula ti sarà utile anche per l’asporto e per le consumazioni ordinate dentro il tuo bar. Se non sai da dove cominciare, afferra carta e penna e inizia a prendere appunti da adesso come un bravo soldatino, perché quello che imparerai ti servirà per tutta la tua vita. Se invece pensi di saperlo già fare, ti conviene leggere lo stesso per assicurarti di non saltare mai nemmeno un passaggio. Un ripasso male non ti farà, così come un centinaio di piegamenti ordinati dal Capitano Fenix in persona!

COMINCIAMO.

Innanzitutto dobbiamo decidere come impostare il confezionamento dei tuoi drink in delivery.

Buste per il sottovuoto VS Bottigliette

Una bottiglietta da 0,25 Litri per il delivery come quelle che trovi su PRO BAR ti costa all’incirca 2,70€ (la trovi qui) se le prendi in promozione. Immaginando di metterci dentro un paio di cocktail, vuol dire che ogni drink ti costerà 1,35€ in più rispetto alle materie prime, che non è una cifra banale come ti farò vedere nel dettaglio più avanti. 

La cosa ideale sarebbe di ammortizzare i costi per l’imbottigliamento e per il delivery usando bottiglie più grandi, come quelle da mezzo litro o quelle da litro che puoi trovare QUI.  

Capisco che vendere cocktail a litri potrebbe sembrarti assurdo, ma in questa maniera anche i tuoi clienti saranno più contenti nel potersi gustare più giri in “una botta sola”. Magari si scateneranno durante un “aperitivo online” in diretta con i loro amici e ti ordineranno un’altra litrata il giorno dopo il primo ordine; oppure trascorreranno l’ennesima serata chiusi in casa abbracciati al tuo boccione da litro mentre guardano la tv, ormai sterilizzati dal mondo esterno… Chi più, chi meno si sta lasciando andare in questo periodo, e l’alcol aiuta sempre nei momenti di crisi! 🙂  

Scherzi a parte, quello che devi pensare è che la maggior parte dei tuoi ospiti, SE ANDAVA BENE, in media veniva a trovarti una volta a settimana e si beveva un paio di drink, è vero o no? 

Adesso, invece, hai l’opportunità di vendergliene ben 10 in un solo appuntamento. Immaginando che a ordinare una bottiglia da litro sia una coppia, parliamo comunque di 5 cocktail a persona con una singola spedizione, per cui potenzialmente potresti incassare più adesso che nell’era pre-conoravirus (se sei bravo a raggiungere i tuoi clienti con un’offerta di delivery).  

E prossimamente, qui su BAR WARS, parleremo anche di questo aspetto, ovvero “come raggiungere i tuoi clienti con l’offerta di delivery per spingerli a comprare da te (e non dai tuoi concorrenti)“. Per essere certo di non perderti questa strategia di guerra e tutte quelle che verranno, arruolati subito nel nostro esercito cliccando qui!

Torniamo ai nostri bei numeretti e al costo del packaging per il delivery. In particolar modo, analizziamo il discorso Sottovuoto:  

cocktail imbustati con dei costi di confezionamento irrisori che una volta sigillati durano più a lungo.  

Se inizi a vendere con il delivery, essere “smart” con i costi di produzione e consegna dei cocktail può essere la chiave per il successo in questo nuovo mercato.  

Il punto dolente è che per fare il sottovuoto serve una macchina specifica (la trovi cliccando QUI) che non è esattamente regalata, ma se calcoli quello che ti permette di risparmiare ti renderai conto che questo strumento incredibile più che un costo, è un ASSET che si ripaga da solo.   

L’immediato vantaggio è che ogni bustina di cocktail costa 0,09€ (le trovi qui), per cui di base il cocktail ti costerebbe (quasi) esattamente come quando lo servivi al bancone, che non è un dettaglio da poco. L’unica cosa da aggiungere è il delivery, che può incidere fino al 25% di quello che vendi, o il costo di un tuo dipendente che gira in motorino per fare le consegne e relativa benzina, anche se fino a che non sarà finito il discorso “autocertificazioni” eviterei di avventurarmi nella consegna in prima persona, affidandomi ad un’azienda certificata e autorizzata a farlo. Ma questa, come ribadito più volte, è un’opinione personale.  

Fare delivery con i giusti margini di guadagno, invece, è molto più simile ad un ORDINE.  

SE lavori con il delivery, è chiaro che ti costa meno un dipendente che lasciare il 20-25% alle piattaforme su cui ti appoggi. D’altro canto questa percentuale è giustificata dal servizio che ricevi e dal fatto che ti permettono di comparire nelle ricerche dei LORO clienti, che non sono (ancora) i tuoi.  

Da qui sorge la domanda spontanea e inevitabile: tu sei in contatto con i tuoi clienti?  

Hai una lista delle persone che vengono più o meno abitualmente a bere da te?  

Se fai un evento possiedi una mailing list o una lista su WhatsApp a cui poter mandare l’invito con un click, o sei costretto a fare le sponsorizzare su Facebook e Instagram ripagando ogni volta la possibilità di parlare con loro?  

Se hai già un database, o CRM se vogliamo andare sul tecnico, allora ti direi che non hai bisogno di appoggiarti su Deliveroo, Just Eat o altre piattaforme. Spiega la tua nuova offerta alla tua lista e vedrai che gli ordini arriveranno!  

Se invece non hai la tua lista clienti, allora nell’immediato la cosa migliore che puoi fare è fartela prestare da qualche piattaforma come Glovo o le altre che ho appena citato, così da avere qualcuno a cui poter proporre ciò che fai, ma non puoi andare avanti così all’infinito: devi possedere il contatto dei tuoi clienti. Devi avere la possibilità di parlare ogni volta che vuoi con i tuoi clienti, così come io sto facendo con te adesso, senza dover spendere dei soldi ogni volta.  

Hai una cosa da dirgli e gli scrivi, come faresti con un amico su WhatsApp. E se gli piace quello che dici ti risponderà di conseguenza, magari partecipando al tuo evento, chiedendoti informazioni, oppure ordinando un cocktail da bere a casa!  

Facile, no?  

E ti assicuro che non è più complicato di così nella realtà, ma va fatto. Proprio come il cost analysis.  

So che molti bar manager e imprenditori del nostro settore non hanno troppa familiarità con questo tipo di cose, ma sono fondamentali e possono farti muovere dei passi enormi verso il successo.   

Come ti ho già detto, parleremo di queste cose nei prossimi giorni con uno dei Generali di BAR WARS, per cui continua a seguire le nostre lettere di guerra e arruolati nel nostro esercito, se non lo hai già fatto prima.

Adesso voglio dimostrarti perché non vale la pena vendere 1 o 2 cocktail alla volta con il delivery, anche se usi le bustine.  

Facciamo finta che il 20% dell’incasso (che è una media tra le commissioni dei vari servizi a disposizione) lo lasci alla piattaforma di delivery e che di base, per semplificare i conti, vendi ogni drink a 10€.  

Voglio essere ottimista e dico che ogni cocktail che servi ai tuoi clienti a 10€ ti costa al massimo 1,50€ di materie prime tra liquori, succhi, sciroppi, ghiaccio e decorazione, ma ti direi di tenerti largo perché con questi numeri basta poco per sforare. Arrotondiamo quindi a 2€.  

Quindi, se consegni 1 cocktail sigillato con il sottovuoto a domicilio avrai:  

1. 10€ che è il prezzo di vendita;
2. -20% che è la commissione della piattaforma da cui ti hanno ordinato il cocktail e che in questo caso equivale a 2€;
3. poi ci sono da togliere altri 2€ di materie prime

10€ – 2€ – 2€ = 6€  

Ci siamo? Sarò molto elementare, ma ci tengo che tutto la truppa capisca ogni singolo passaggio perché è di fondamentale importanza.

Dai 6€ che avanzano devi poi sottrarre quanto ti è costato il bartender per preparare quel drink come quota oraria.

Se un bartender assunto in regola comprensivo di tasse ti costa in media 15€ l’ora e per fare quel drink da sigillare ci mette 10 minuti – è sempre un’ipotesi, poi devi testare e misurare ciò che succede veramente nel mondo reale per verificare le stime – allora vuol dire che quel singolo cocktail ti è costato un sesto di 1 ora, quindi un sesto di 15€ che sarebbero 2,5€.  

Aggiorniamo il conto: 6€ – 2,5€ = 3,5€  

Ci restano 3,5€ di ricavo su quel singolo cocktail venduto.  

Ora, l’affitto e le utenze ce li vogliamo mettere o incrociamo le dita e speriamo che il Governo cancelli davvero tutti i costi fissi nel settore della ristorazione da qui a Dicembre?  

Quanto costa tenere aperto il tuo locale ogni ora? Se sommi le spese di affitto, utenze e nettezza urbana di ogni mese, di quanto parliamo?  

Non mi interessa farti i conti in tasca, ma senza un esempio pratico mi risulta difficile spiegarmi meglio. 

Quindi, facendo finta che tu abbia 3000€ di affitto e 1200€ tra luce, acqua, gas (se lo usi) e nettezza urbana, parleremmo di 4200€ di spese fisse al mese.  

Che nel dettaglio corrisponderebbero a:

• 140€ al giorno (dividendo per 30 giorni di media, se non fai nessun giorno di chiusura, perché altrimenti i costi al giorno aumentano di conseguenza);
• 14€ l’ora (dividendo per 10 ore effettive di lavoro al giorno se apri solo la sera, chiaramente di più se fai anche il pranzo o la colazione);
• 2,33€ per 10 minuti di tempo (dividendo un’ora per 6).

Sono quasi 2,5€ da aggiungere al costo del tuo cocktail.  

Così, potrai aggiungere questo numero alle altre spese per sapere quanto incide nel costo complessivo del tuo cocktail confezionato. Per la cronaca, lo stesso identico ragionamento lo dovresti fare anche se il cocktail lo servi al bancone, chiaramente escludendo le spese di confezionamento e trasporto. Dovrebbe essere scontato, ma so che non è sempre così, per cui preferisco ribadirlo.

LO SO CHE IL FOOD COST E’ UNA COSA E I COSTI FISSI SONO UN’ALTRA ROBA.

Non discuto questo, né come si costruisce correttamente un Conto Economico o un Business Plan – questo te lo può spiegare molto meglio di me il Generale Malizia da QUI – ma voglio che impari a capire (e calcolare) se un certo tipo di servizio o prodotto che offri è davvero sostenibile per te, e quindi a che condizioni per regolarti di conseguenza.  

Ricapitolando, tolte le materie prime, il delivery con piattaforma, l’imbustamento (prossimo allo zero) e il costo del bartender con tanto di imposte, ci erano rimasti 3,5€.  

Togli anche i costi di affitto e utenze che non puoi non considerare visto che li devi pagare a fine mese – o ti chiudono la serranda per sempre e non ti fanno più aprire nulla in vita tua, almeno in Italia – e avremo la bellezza di 1€ di guadagno (3,5€ – 2,5€ = 1€).  

Su questo singolo euro, poi, dovrai anche pagare le imposte un giorno non troppo lontano.  

Vuoi un fazzoletto?  

Pensa se lo stesso cocktail lo avessi mandato in una bottiglietta da 0,25 Lt come quella di cui ti ho parlato prima. La bottiglietta da 0,25 Lt di PRO BAR viene 2,70€, che è un prezzo bassissimo per la cronaca. Ergo, usando quella al posto della bustina da sottovuoto saresti andato in perdita e avresti comunque dovuto pagare le imposte sul fatturato.  

Altro fazzoletto?  

Lo so che ti sto riempiendo di sberle e che avresti preferito 10 kilometri di marcia, ma avevo bisogno di farti capire, qualora non ti fosse già chiaro, che nel caso del cocktail delivery NON PUOI vendere 1 cocktail alla volta.  

Se ne vendi già 2 insieme, magari uguali, il bartender in 10 minuti può tranquillamente prepararli tutti e due. In questo modo cambieranno solo i costi di materie prime e ciò che incassi.  

Riprendendo i numeri dell’esempio di prima, avremmo:  

• 20€ incassati per 2 cocktail spediti allo stesso cliente a domicilio;
• 20% di commissione alla piattaforma, che sarebbero 4€;
• 4€ di materie prime (2€ per ogni cocktail);
• 2,5€ di manodopera del bartender che fa la magia – meglio nota come speed working – e prepara 2 drink contemporaneamente;
• 2,5€ di costi di affitto e utenze per quei 10 minuti in cui il locale è rimasto aperto, consentendoti di lavorare.

Alla fine della giostra, otteniamo ben 7€ rispetto al misero euro del primo esempio.   

Non ti senti già meglio?   

Il concetto che ti ribadisco è che devi riuscire a proporre dei “Bundle“, ossia dei Menu con più cocktail.

Andando oltre, puoi pensare di associare alla vendita di cocktail anche degli stuzzichini (se hai la licenza per farlo) così da creare dei Menu più corposi e interessanti per un aperitivo/dopo cena completo. Se hai la cucina, magari puoi fare un pacchetto “Hamburger + Cocktail” abbinato: tu sai cosa puoi vendere, io posso solo lanciarti un’idea.  

Se con 2 cocktail potresti già guadagnare 7€ – escludendo solo le imposte che prima o poi dovrai pagare e che sono legate ai tuoi utili -, aggiungendo cocktail e/o altri prodotti, la “ciccia” per te aumenta.  

E’ importante che non snaturi il brand del tuo locale in modo che i tuoi già clienti riconoscano che sei sempre tu e che il bar in cui amavano andare c’è ancora ed è sempre lo stesso, o magari che è migliorato! Ma se vendevi cornetti e cappuccini fino all’altro ieri, di certo proporre Martini Cocktail a domicilio non è una buona idea per arrotondare..!  

Facendo dei menu abbastanza consistenti e in target con il tuo brand e la tua clientela, puoi anche ammortizzare bene delle bottiglie da litro o da mezzo litro per mandare i cocktail a domicilio.  

Prova a calcolarti da solo il margine di guadagno vendendo un “Menu Party” da 10 cocktail per 2 o più persone, e vedrai come ti torna il sorriso!

Tutto è legato ai numeri e ci tengo che li controlli bene perché sto spingendo moltissimo sul fatto che DEVI fare delivery, ma voglio spingere ancora più forte sul fatto che DEVI farlo come si deve o sarà anche peggio che stare chiuso senza lavorare.  

So che questa strategia di guerra è stata un po’ pesante caro soldato, ma questo è un aspetto della tua attività troppo importante. Ci tengo che tu faccia le cose come si deve e soprattutto che non vada in perdita ogni volta che consegni un cocktail a casa di un cliente!  

Proprio per questo, ti garantisco che io e gli altri Generali di BAR WARS continueremo a fornirti un supporto su come uscire da questa situazione. E’ un momento straordinario per tutti, ma lavorando insieme nella stessa direzione usciremo dalla trincea per poi passare al contrattacco. Puoi starne certo.

Se non l’hai già fatto, arruolati nel nostro esercito!

Se invece sei già un valoroso soldato del nostro esercito e vuoi accedere a lezioni di livello più avanzato in formato VIDEO, allora fai domanda di ammissione per il Circolo degli Ufficiali.

Ogni mese avrai a disposizione fino a 10 ore di video ed audio corsi che si aggiungeranno a tutti quelli dei mesi precedenti, una vera e propria enciclopedia per i gestori di locali (o aspiranti tali)!

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Alla tua Vittoria!

Andrea Marini

Generale di BAR WARS