Il generale Malizia svela i segreti che l’80% degli imprenditori italiani non conosce

Qui parla il Generale Malizia e oggi ti guiderò attraverso il campo di battaglia più feroce che tu abbia mai affrontato: le ore di punta nel tuo locale.

Preparati a una guerra totale contro la mediocrità e i profitti bassi!

La nostra prima linea di difesa? Le tecniche di vendita.

Immagina di essere in trincea, ogni cliente è un potenziale alleato nella nostra guerra contro i bilanci in rosso. Non basta aspettare che ordinino, devi anticipare i loro desideri (e crearglieli) come se la tua vita dipendesse da questo!

Per prima cosa, voglio che tu faccia una rapida ricognizione, magari notando proprio quel signore con un orologio costoso al polso che scruta la carta dei whisky.

Avvicinati come se stessi per rivelargli un segreto riservato solo alle sue orecchie:

“Signore, vedo che ha un occhio per i dettagli raffinati. Posso confidarle che abbiamo appena acquisito una limited edition di Macallan 18 anni? È un’esperienza che pochi possono vantare di aver provato.”

Boom! Non solo hai fatto centro, facendolo sentire importante e riconosciuto, ma hai anche posizionato il tuo locale come un tempio del gusto per veri intenditori.

Ma aspetta a cantare vittoria, perché la battaglia è appena iniziata, soldato!

Una volta che il cliente ha abbassato le difese con un primo ordine, è il momento di sferrare il nostro attacco di accerchiamento: upsell e cross-sell! Pensa a questi come a delle armi potentissime da usare al momento giusto.

A questo punto il cliente si fida di voi e ha capito che per te, lui è al primo posto: un cliente importante, quindi sarà propenso ad ascoltarti e a compiacerti, qualsiasi proposta tu gli faccia.

Quale momento migliore allora per proporgli in abbinamento una degustazione di tartine e finger food in perfetto abbinamento con il whisky che ha appena scelto e che ne esalteranno il sapore.

Ma come si porta un cliente a spendere più di quello che aveva preventivato?

E bada bene, essere alto spendenti, non vuol dire necessariamente essere ricchi, significa che tu sei così bravo a vendergli l’esperienza, che il cliente deciderà che vale la pena spendere quello che gli chiedete per viverla.

Immagina ora una seconda scena: una coppia ordina due Gin toni.

Ora un imprenditore che non ha studiato e non si è formato con noi, si limiterebbe a fargli portare i drink che hanno ordinato, senza lanciare alcuna controffensiva.

Mentre nel tuo locale, quello che deve succedere è:

“Eccellente scelta, signori. Posso suggerirvi di elevare l’esperienza con un Gin di qualità superiore che vi farà meglio apprezzare il cocktail che avete ordinato? Mi è appena arrivata un’etichetta dalla Sicilia veramente notevole che vi farà pensare di non aver mai bevuto un buon Gin Tonic prima di questa sera!”

Non stai solo vendendo 2 Gin Tonic, stai offrendo un’esperienza di gusto superiore, un viaggio sensoriale che giustifica ogni centesimo del prezzo premium.

E qui può entrare in gioco un’altra strategia interessante: i bundle di prodotti, il nostro attacco a formazione serrata! Non si tratta solo di vendere singoli prodotti, ma di creare esperienze indimenticabili che faranno tremare i portafogli dei clienti… di piacere!

Immagina di proporre “L’esperienza Gourmet Suprema“: una bottiglia di Champagne Krug Grande Cuvée, che si erge fiera come un generale sul campo di battaglia, affiancata da un plateau royal di frutti di mare, schierati come truppe pronte all’assalto dei sensi.

Il tutto presentato su un tavolo che sembra uscito da una reggia, con impiattamento e presentazione ricercata e su una tavola apparecchiata in maniera lussuosa.

Il tuo obiettivo è far pensare al cliente: “ma davvero ho pagato solo questa cifra per tutto questo? devo assolutamente tornarci e parlarne con i miei amici!”

Tutto quello che servi ai tuoi clienti deve essere una dichiarazione d’intenti. Tutto quello che fai deve gridare al mondo “Qui si viene per vivere esperienze magiche, non solo per mangiare e bere”.

E credimi, i clienti altospendenti lo capiranno. Saranno pronti a investire in questa esperienza come se stessero finanziando la cura contro il cancro.

Ma attenzione, soldato! Nessuna battaglia si vince senza una gestione impeccabile delle truppe. Il tuo personale è l’esercito che renderà possibile questa conquista perché non puoi essere tu, l’unico che mette in atto queste strategie, così come non devi essere tu a servire ai tavoli o dietro al bancone.

Ripeti con me: Il tuo compito è sviluppare le strategie e assicurarti che vengano messe in atto.

Durante le ore di punta, tutto il tuo staff si deve muovere come un’unità ben oleata, ogni membro deve sapere esattamente qual è il suo ruolo e come supportare i compagni.

Ogni dipendente e collaboratore deve avere un ruolo specifico ed essere il più bravo e specializzato in quello che fa:

• i bartender che maneggiano shaker e bottiglie come se fossero armi di precisione, pronti a consigliare l’etichetta giusta o a preparare un twist su ogni ricetta;
• i sommelier che conoscono ogni vino come un cecchino conosce il suo fucile, in grado di consigliare e di capire fin dove può spingersi con i prezzi;
• i camerieri che guidano la sala come generali sul campo, assicurandosi di essere precisi, veloci e premurosi con ogni cliente;
• l’hostess che prima di che il cliente si sieda o arrivi al bancone lo saluta e lo fa sentire accolto e coccolat;

Nelle ore di punta, questo dream team si occuperà dei tavoli VIP, offrendo un servizio così personalizzato e attento che i clienti si sentiranno come capi di stato in visita ufficiale.

Per far sì che tutto questo funzioni poi, non devi dimenticare di curare il tuo magazzino e la tua offerta. Assicurati di scegliere qualche etichetta rara e premium, ingredienti di qualità e pregiati… tutto deve essere studiato al dettaglio ed è per questo che non puoi lavorare nel tuo locale come dipendente, ma investire sullo sviluppo e sulla crescita costante dell’esperienza che offri ai tuoi clienti.

Immagina di poter dire a un cliente:

“Abbiamo appena ricevuto una bottiglia di un gin distillato con acqua dei ghiacciai dell’Himalaya e infuso con fiori che sbocciano una sola notte all’anno. Ne abbiamo solo 1 bottiglia e la offriamo solo ai clienti che sappiano apprezzarla. Vuole essere uno dei pochi eletti a provarlo?”

Questo non è solo vendere un drink, è offrire l’opportunità di far parte di un club esclusivissimo e i al tuo cliente verrà letteralmente la bava alla bocca a queste parole! E no, non per assaggiare il gin fatto con l’acqua dei ghiacciai o con i peli del tuo gatto, ma per sentirsi importante e privilegiato.

E l’accesso deve sempre passare per un lista clienti. Nel tuo campo di battaglia conoscere i tuoi clienti significa avere potere e chiedergli i suoi semplici dati in cambio di un’offerta riservata per quest’accesso al VIP club del tuo locale gli sembrerà uno scambio favorevole.

Implementate un sistema di CRM così avanzato da permetterti di leggere nella mente del signor Rossi e sapere esattamente i suoi gusti e cosa ordinerà, ancor prima che lui abbia aperto bocca.

Avere dati e informazioni su di lui, che puoi raccogliere con semplicità, ti permetterà di farlo sentire come nessuno lo ha mai fatto sentire in vita sua.

“Ciao Carlo e Martina, il tuo tavolo preferito è già pronto. Abbiamo tenuto da parte l’ultima bottiglia di quel Barolo che ha apprezzato tanto la scorsa volta. E se non sbaglio, oggi è l’anniversario di matrimonio, posso . Possiamo offrirvi un calice di champagne per festeggiare, prima della vostra ordinazione?”

Questo non è servizio, è pura magia! E la magia, nel mondo dell’hospitality, si traduce in fedeltà del cliente e in conti stellari.

Soldato, oggi ti ho lasciato molto su cui lavorare, e spero tu sia grado per queste strategie completamente gratuite.

Se le seguirai, ti renderai conto di costruire un locale che diventerà una leggenda sul mercato e un caso studio di cui parlare su tutte le riviste e siti di settore.

Se finalmente inizi a capire la portata delle armi che io e gli altri generali possiamo offrirti, è arrivato il momento di fare di più e di parlare subito con il tuo tutor per scoprire le date del prossimo dal vivo di Bar Wars!

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Alla tua Vittoria!

Luca Malizia

Generale di Bar Wars