Da tempo abbiamo iniziato questa avventura con gli altri generali e c’è una domanda che mi viene fatta in continuazione dai nuovi cadetti. Ogni volta mi viene chiesto come si fa a riempire un locale e io mi ritrovo a rispondere a questa domanda facendo loro un’altra domanda.

Tra poco te la svelo, ma tu sappi che questa domanda nasconde al suo interno il segreto o la regola d’oro da rispettare per riempire il tuo bar tutti i giorni ed aumentare anche i tuoi profitti.

Seguendo questa regola, non solo smetterai di lamentarti e di pregare di riuscire a pagare tutti i fornitori e i dipendenti, ogni mese, ma potrai anche avere più soldi di quelli che pensavi ed essere finalmente sereno.

Vuoi dirmi che non è così?

Che ogni sera non ti arrovelli cercando di capire come riuscire a far quadrare i conti? Io ero come te quando avevo il mio locale, quindi non devi vergognarti di ammetterlo.

Quando ho iniziato, nemmeno io conoscevo questa regola e per me arrivare a fine mese era una vera e propria guerra. Lavoravo dalla mattina alla sera facendomi in 4 per risparmiare e comunque i miei sforzi risultavano sempre inutili.

Invece da quando ho scoperto qual era la domanda giusta da farmi e quindi qual era la regola da applicare, è cambiato tutto.

Scoprire questa regola ti darà in mano una vera e propria calamita acchiappa clienti, potrai smettere di lavorare 12 ore al giorno e ti farà anche trovare il tempo per te, per la tua famiglia, per farti investire nella tua attività e farla crescere.

Bello no? Te lo stai immaginando?

Bene, allora reggiti forte, fai un bel respiro e goditi lo spettacolo.

Alcuni mesi fa stavo andando a pranzo con i miei collaboratori. Mentre passeggiamo vediamo una steakhouse dall’aspetto accattivante.

Interamente allestita in stile saloon del far west, con statue di cowboy e indiani piazzati davanti all’ingresso a rendere inconfondibile lo stile del ristorante.

Già sento l’acquolina in bocca. Già mi vedo in compagnia di Tex Willer a mangiare una vera bistecca alta 2 dita con patatine fritte e birra ghiacciata!

Diamo un’occhiata al menù e… ECCO QUA!!! Sento subito la puzza di imboscata.

Ci scambiamo un’occhiata. Vedo chiaramente il brivido che percorre la schiena di uno dei miei collaboratori. Gli faccio un sorriso.

Facciamo tutti un respiro profondo… ed entriamo pronti alla battaglia.

Sì, ci tengo a dirlo, lo abbiamo fatto per amore della scienza! Perché ci piace studiare e vedere quello che sbagliano gli altri e come potrebbero migliorarlo.

Dunque dicevo, entriamo e CHE SORPRESA!!! Il locale è completamente vuoto, giusto qualche balla di fieno portata in giro dal vento del deserto.

E la verità è che dopo un po’ che fai questo esercizio, ti basta uno sguardo al menù per essere sicuro che dentro non troverai nessuno.

La domanda legittima che ti starai facendo è: perché, se è così chiaro, il titolare di questa attività non risolve il problema e comincia a riempire il locale (davvero molto bello e originale) tutti i giorni?

Bene, visto che anche io come te sono una persona curiosa, cosa ho fatto?

Un giorno ci sono tornato e a fine pranzo, ho iniziato a fare quattro chiacchiere con lui e dopo un poco mi ha cominciato a raccontare quello che era ovvio.

“Gli affari vanno male, ho speso un sacco di soldi per allestire il locale e quel poco che incasso a fine mese non mi permette neanche di coprire le spese.”

Così, gli pongo a bruciapelo la domanda che vale tutto l’oro del Texas:

“Perché i tuoi clienti vengono da te?”

Mi guarda come se gli avessi chiesto di svelarmi il segreto per l’immortalità!

Sgrana un poco gli occhi, li fa girare tutti intorno cercando una possibile risposta, una leggera smorfia gli compare sul viso.

Poi torna a guardami e dice:

“Boh! Come faccio a saperlo? Avranno i loro motivi.”

Vi devo dire la verità, a una risposta del genere neanche io so cosa fare.

Chi sono io? Gesù, Buddha, Manitù, Tex Willer, Mago Merlino?! No, non sono nessuno di questi.

Ho continuato a chiacchierare per qualche altro minuto e poi sono andato via.

Se questo è l’approccio non c’è speranza.

Perché è chiaro che i clienti hanno i loro motivi per NON venire da te, ma il tuo compito è saperli.

Se tu non scopri perché un cliente non viene da te, come pretendi che loro vengano a spendere i loro soldi PROPRIO nel tuo locale e non in uno degli altri cento miliardi che ci sono al mondo?

Tra l’altro, io ovviamente sapevo benissimo perché i clienti non andavano da lui, a me era chiarissimo perché il suo locale era vuoto. Così come mi era chiaro che con quell’approccio il suo locale sarebbe rimasto vuoto.

Ora facciamo un gioco, vediamo se dopo tutto quello che hai studiato nei nostri dispacci e nelle nostre strategie di guerra anche tu capisci qual è il problema che a me è stato subito chiaro.

Torniamo a quel giorno, fuori dal locale, quando mi cade l’occhio sul menu.

Attento, eh?!

Sul menu esposto fuori dalla porta c’è scritto:

STEACKHOUSE
SPAGHETTERIA
PIZZERIA
HAMBURGERIA

INSALATONE
BIRRERIA
COCKTAIL BAR

Qualcosa non ti torna?

Qualcosa stona?

Cosa c’è di terribilmente sbagliato in questo menù?

Ti lascio il tempo di pensarci un po’, lo so che ci puoi arrivare.

Allora?

Qualche idea?

Te lo dico io. La questione è molto semplice e voglio fartela capire con un esempio.

Facciamo finta che improvvisamente domani ti svegli e sei cieco, la tua vista si è abbassata improvvisamente in una notte.

Cosa fai? Cerchi immediatamente un medico che possa aiutarti a risolvere il problema, giusto?

Ok, ora facciamo finta che tu ti trovi davanti due possibilità.

MEDICO 1, con specializzazioni:

• OCULISTA
• LARINGOIATRA
• FISIOTERAPISTA
• CARDIOCHIRURGO
• DERMATOLOGO
• PODOLOGO
• REUMATOLOGO

Oppure

MEDICO 2, con specializzazione:

• OCULISTA

Quale medico scegli?

Te lo dico io. Scegli il MEDICO 2 perché ai tuoi occhi, come agli occhi di chiunque, è lo specialista e nessuno, dico NESSUNO, sceglierà mai il medico 1, neanche se la visita questo la fa gratis, perché la prima cosa che pensi è che se uno è specializzato in tutte queste cose sicuramente significa che le fa tutte male.

La stessa identica cosa funziona nel tuo Bar.

Il motivo è semplice, il nostro cervello funziona così.

E non scelgo MAI lo specialista in:

CARNE-PESCE-PIZZA-PASTA-PANINI-DOLCI-BIRRA E MACEDONIE

Ecco quindi svelato il mistero. La calamita per acchiappare clienti e riempire il tuo Bar si chiama “idea differenziante” o, più semplicemente, “posizionamento”.

Se non riesci a definire chiaramente il motivo per cui le persone dovrebbero venire da te, se non riesci a fargli sapere chiaramente perché devono scegliere proprio te e non un altro. Se non riesci a fargli capire in cosa sei forte, in cosa sei imbattibile, allora sei condannato a rimanere vuoto e a non capire mai perché i clienti non vengono a spendere nel tuo locale.

La regola fondamentale su cui costruire tutta la tua attività è quella del posizionamento.

E Posizionamento, l’abbiamo già detto tante volte, significa avere una identità ben definita che comunichi chiaramente chi sei e chi non sei.

Se le persone capiscono chiaramente questo, sanno con sicurezza perché devono venire da te e quindi verranno e torneranno!

Rivediamo quindi un attimo tutto quello che abbiamo detto fin qui così che sia veramente chiaro.

Ti faccio la guida per punti e voglio che tu li segua alla lettera da oggi stesso.

1. La prima cosa da fare è rispondere alla domanda “Perché i tuoi clienti vengono da te?”
2. Se ancora non sai bene in cosa puoi differenziarti perché al momento fai tutto, devi analizzare i tuoi concorrenti e capire cosa manca nella zona. Non devi scegliere quello che piace a te, devi scegliere quello di cui c’è bisogno.
3. Quando ti è chiaro cosa manca e cosa piace ai tuoi potenziali clienti, devi diventare lo specialista. Il punto di riferimento, quello imbattibile.
4. A questo punto devi comunicare ai tuoi potenziali clienti che, se hanno voglia di quello che tu offri, devono venire da te perché sei lo specialista.

Se segui questi passaggi alla lettera i tuoi affari cresceranno e a quel punto avrai un unico problema.

Capire dove diamine far sedere la valanga di persone che verranno a bussarti alla porta.

Un grande vantaggio invece sarà che il lavoro sarà molto più snello, dovrai occuparti di meno cose contemporaneamente e potrai concentrarti su un’unica cosa e farla al meglio.

Ma non solo, avrai al massimo 3 fornitori e i costi crolleranno drasticamente.

Non dovrai mai più correre a destra e a sinistra, i clienti saranno sempre soddisfatti perché sono venuti sapendo esattamente cosa stanno comprando, i costi scendono e gli incassi decollano.

Ma questo succederà solo se inizierai veramente a mettere in pratica quello che diciamo io e gli altri generali, perché altrimenti, caro mio, ritornerai a strapparti i capelli, a piangere perché non sai come arrivare alla fine del mese e come pagare i fornitori, e ti troverai a chiedere soldi a tua moglie, ai tuoi genitori o ai tuoi suoceri per non dichiarare fallimento.

Se invece vuoi dare una scossa al tuo business e iniziare veramente a farlo crescere, ti serve spingere sull’acceleratore e ingranare la prima. Perché solo così puoi smuoverti dal blocco imprenditoriale in cui ti trovi e lanciarti progressivamente verso la seconda, la terza, la quarta, la quinta, aumentando sempre di più i profitti del tuo lavoro! Ma capisco che per cambiare devi sapere in che direzione andare e quello che ti serve è una guida che ti indichi la strada giusta.

Ecco perché abbiamo dato vita al Circolo degli Ufficiali, un gruppo d’elite in cui altri imprenditori come te hanno iniziato a lavorare e a far crescere il loro business.

Cosa aspetti?

Fai subito domanda di ammissione! Ci vediamo dentro!

Luca Malizia

Generale di Bar Wars