Nella ristorazione e dei bar, c’è una verità che spesso viene dimenticata: i clienti non cercano semplicemente un prodotto, ma un’esperienza unica che li faccia sentire speciali.
Questo in realtà ha lasciato in mano a tantissimi imprenditori lungimiranti, la possibilità di alzare i prezzi, proprio in virtù dell’esperienza che fanno vivere al cliente.
In uno scenario competitivo come quello della ristorazione, abbassare i prezzi è la strategia più immediata, ma anche la più miope. Oggi, vincono i locali che sanno creare valore, che trasformano ogni momento di consumo in un racconto coinvolgente e lo fanno pagare a peso d’oro.
Immagina di entrare in un locale e percepire immediatamente qualcosa di diverso. Non sono gli sconti a catturare la vostra attenzione, ma un’atmosfera che vi avvolge, un’energia che vi fa sentire parte di qualcosa di più di un semplice punto vendita. Questo è il vero segreto per aumentare le vendite: non competere sul prezzo, ma sulla percezione del valore.
L’esperienza oltre il prodotto: impara a raccontare storie e potrai alzare i prezzi
Un cocktail non è solo una combinazione di liquidi in un bicchiere, così come una pietanza non è l’insieme dei suoi ingredienti.
Qualsiasi cosa tu faccia nel tuo locale devi vederlo come un racconto, un viaggio sensoriale che inizia dal primo sguardo e termina con l’ultimo sorso o morso.
E – bada bene – non ti sto dicendo niente di rivoluzionario, i grandi venditori del settore sanno che ogni drink ha una storia da raccontare e il loro compito accendere l’interesse dei clienti, per coinvolgerli e fargli vivere un’esperienza a cui ripenseranno per giorni.
Pensa a un Negroni che non viene semplicemente servito, ma presentato con la sua storia: l’origine a Firenze, il conte Camillo Negroni che lo inventò, i passaggi della sua evoluzione.
Un bartender che sa narrare questi dettagli e che giustifica e spiega la scelta delle etichette per miscelarlo, non sta solo servendo un drink, ma sta creando valore per il cliente.
La Formazione: l’investimento invisibile ma decisivo
Il vero differenziante di un locale non sono gli arredi o la tanto millantata qualità delle materie prime, ma le persone.
Un team formato non è solo un costo, ma un investimento strategico che si ripaga immediatamente in termini di customer experience, un cliente che entra in un posto dove l’accoglienza e la cura è al primo posto, è propenso a spendere di più, ma soprattutto, a tornare.
Un bartender preparato sa:
- Raccontare l’origine di ogni cocktail
- Consigliare abbinamenti unici basati sui gusti del cliente
- Creare connessioni personali che vanno oltre il servizio standard
- Trasformare un semplice momento di consumo in un’esperienza memorabile
Investire nella formazione dei tuoi dipendenti significa elevare costantemente il livello del servizio, creando un’aspettativa di qualità che i clienti sono disposti a riconoscere economicamente.
Il menù come racconto: dalla lista della spesa a uno strumento di vendita
Il menu non è più un semplice elenco di prodotti e relativi costi, è diventato un vero e proprio strumento di narrazione gastronomica, un viaggio attraverso sapori, tradizioni, innovazioni.
Come trasformare un menu in un’esperienza:
- Creare cocktail (o piatti) ispirati a stagioni e territori
- Sviluppare ricette che raccontano viaggi e culture
- Progettare presentazioni che diventano vere performance artistiche
Un esempio concreto?
Uno Spritz che non è solo un classico aperitivo, ma un viaggio multisensoriale attraverso i sapori del Veneto. Servito con una mini-storia sulla sua origine, accompagnato da un piccolo assaggio di prodotto locale, con una presentazione che coinvolge la vista e l’olfatto prima ancora del gusto.
Programmi fedeltà per creare una community d’élite (e alzare i prezzi)
Non mi fraintendere, non ti sto dicendo di fare un programma fedeltà come quelli che si facevano 10 anni fa. Anche perché i programmi fedeltà tradizionali sono obsoleti.
Oggi i clienti cercano appartenenza, esperienze esclusive che li facciano sentire parte di qualcosa di speciale, ecco perché le fidelity devono garantire qualcosa di unico a chi la sottoscrive.
Un programma fedeltà moderno deve offrire:
- Serate riservate ai membri
- Anteprime di nuovi menu
- Degustazioni esclusive con lo staff (il bartender o il cuoco che gli spiegano le loro ricette e le preparavano in esclusiva per loro)
- Connessione diretta con i produttori di zona che portano delle cose da assaggiare che normalmente non troverebbero altrove
L’obiettivo non è far risparmiare il cliente, né tantomeno fargli uno sconto, ma far sentire il cliente parte di una community esclusiva.
Comunicazione: racconta il tuo locale attraverso i social
I social media e gli strumenti digitali sono oggi i canali più potenti per far percepire il valore del proprio locale. Non si tratta più di mostrare solo prodotti, ma di raccontare una storia, far affezionare la community, ma soprattutto fargli venire voglia venire da te.
Ecco alcuni contenuti che puoi fare:
- Processi di preparazione
- Storie dietro ogni ricetta
- Volti e passioni del team
- Valori che contraddistinguono il locale
In questo modo il locale diventa più umano, più “vero” e acquisisce più valore perché le persone capiscono la tua storia, la filosofia e l’ispirazione che c’è dietro ad ogni scelta.
Dati e tecnologia al servizio dell’ospitalità che ti faranno guadagnare di più
Ora, lo so che ti ho appena detto che devi valorizzare il lato umano, però la tecnologia può potenziarla e supportarti nel servizio e -soprattutto – nella vendita.
Utilizzare gli strumenti digitali per creare esperienze su misura significa:
- Sviluppare una banca dati che registra gli ordini dei clienti e ti dà traccia dei loro gusti
- Offrire consigli personalizzati ai clienti in base ai loro ordini precedenti o alle informazioni che hanno condiviso con te
- Creare un app con sistemi di prenotazione con profili dedicati
- Inviare comunicazioni mirate e contestualizzate (via mail o Whatsapp)
L’obiettivo è utilizzare la tecnologia per aggiungere, non per “svuotare” o appiattire il servizio, anzi!
In generale, aumentare le vendite non è una questione di listini, ma di elevazione complessiva dell’esperienza.
Ogni dettaglio conta: dall’accoglienza al commiato, dal primo sguardo al momento dei saluti.
La vera sfida per un locale di successo?
Essere unici, autentici, memorabili. Perché alla fine, i clienti non cercano solo un drink o un pasto, cercano una storia da raccontare, un ricordo da conservare, un’emozione da rivivere.
E tu, quale storia racconterai oggi nel tuo locale?
Un ultimo consiglio: il valore non si dichiara, si dimostra. Ogni giorno, con ogni cliente, con ogni singolo dettaglio.
Studia soldato, che la strada verso il successo è lunga.
La mia vittoria è la tua vittoria
Luca Malizia
Generale di Bar Wars
