Lo so, le ennesime decisioni penalizzanti del governo non aiutano.

Sentirsi discriminati e venir chiusi in quanto “categoria untrice” e non su parametri scientifici trasversali rispetto agli altri settori fa male.

Sapere di aver investito e lottato per assecondare tutte le richieste del governo anche quando era sempre più palese che, a fronte di pretese, non c’era nessuna promessa mantenuta.

Lo so, è un momento difficile e duro da superare. Ma questo comunque non basta per mollare.

Non basta perché arrenderti al nemico ti farà diventare un prigioniero di guerra. E la situazione sarà ancora peggiore per te.

Se hai deciso di continuare a combattere, ora stai certamente facendo consegna a domicilio, perché ovviamente è praticamente l’unica cosa che puoi fare in gran parte di Italia.

Lo so, è dura anche questa, perché non sei strutturato per farlo.

Non hai una lista clienti ampia su cui fare affidamento per costruire la tua rete di consegne e quindi facilmente devi appoggiarti a Just Eat & company, con tutti i danni che questa cosa produce: da un costo enorme di commissione a una totale impossibilità di differenziarti agli occhi del cliente, visto che sulle App praticamente i locali diventano tutti uguali, spesso addirittura con foto di repertorio che non possono in nessun modo aiutare il cliente a scegliere te o un altro.

Lo so, è un bagno di merda. Ma proprio per questo è bene cercare il più possibile di restare a
galla.

Abbiamo mostrato più di una strategia che ti aiuta a gestire i tuoi conti e a creare la tua lista
clienti, che sono le 2 cose fondamentali che devi imparare a fare se vuoi rivedere le stelle.
Quindi mi auguro che hai già un po’ di clienti che ti seguono e con cui stai lavorando.

Se ne hai un po’, ora ti mostro una cosa che spesso non salta all’occhio.

Quando si è in difficoltà economica, la prima cosa che viene in mente immediatamente è che
bisogna aumentare il fatturato. E, di conseguenza, la prima cosa che si vuole sono più clienti.

Ecco, questo è un errore enorme che commettono tutti, perché più clienti significa anche più costi. E un aumento di fatturato generato da un aumento di clienti, spesso e volentieri non si
traduce in un miglioramento della situazione, anzi, la situazione può addirittura peggiorare
perché i costi per gestire più clienti superano gli incassi che vengono prodotti.

IL TUO UNICO INTERESSE È AUMENTARE IL PROFITTO, NON IL FATTURATO!

Questa cosa devi schiaffartela in testa, non devi mai dimenticarla! Per nessun motivo.
Appena ti dimentichi che il tuo unico interesse è il profitto, immediatamente cominci a
inseguire il fatturato. E su questa strada puoi incontrare solo dolori.

Per questo è fondamentale avere un conto economico per competenza sempre aggiornato.
Senza di questo, infatti, non puoi mai sapere da cosa fai realmente margine e da cosa no. E
così fai cose alla cieca infilandoti in situazioni sempre più complicate da gestire perché
insegui i costi invece di inseguire gli utili.

Quindi rimettiamo un attimo in ordine di importanza le idee.

La prima cosa in assoluto di cui tu devi prenderti cura, il tuo asset in assoluto più importante, sono i tuoi clienti. Quelli che hai già. Quelli che hai messo su una lista e con cui puoi parlare senza dover spendere un solo centesimo perché puoi inviargli messaggi senza dover spendere in pubblicità.

E questo è un fatto.

Ma subito dopo cosa accade?

Accade che sono sempre loro il tuo asset fondamentale. Quindi non liquidarli pensando che con loro hai finito e quindi ti servono altri clienti nuovi se vuoi incassare di più. No, non è così.

Non ti servono altri clienti fino a che non sei riuscito a massimizzare l’esperienza di chi già compra da te.

Cosa significa massimizzare l’esperienza del tuo cliente?

Significa non vendergli mai né una briciola di più ma neanche una briciola di meno di quello che serve per fargli vivere un’esperienza unica e straordinaria.

L’ARMA PRINCIPALE PER MASSIMIZZARE LE VENDITE DEL TUO LOCALE

Se vuoi aumentare la dimensione della transazione con un singolo cliente, se vuoi fargli vivere un’esperienza per lui più completa facendolo spendere di più, qual è il modo più efficace?

Semplice, aumentare la dimensione di ciò che gli offri.

Questo aspetto è fondamentale sia per te che per i tuoi clienti. Ci sono altre cose che puoi
fare ma sono sicuramente più complesse del semplice aumentare la dimensione di tutto ciò
che offri nel tuo menù.

Come cambia l’esperienza del cliente se tu sei pronto a offrirgli dimensioni diverse di ciò che
vuole?

Beh, ovviamente per lui significa poter personalizzare l’esperienza.

Quando offri solo una dimensione: dal panino al piatto di pasta, passando per la pizza fino ad
arrivare a dolci e bevande, ecco che costringi le persone a doversi omologare alla situazione.
Raramente infatti una persona che vorrebbe avere una porzione più grande di ciò che ordina,
supererà il problema della dimensione semplicemente prendendo il doppio di ogni cosa.

Sai perché?

Perché culturalmente è un po’ da maiali.

E così, se entra una coppia con lui alto è piazzato e lei anche semplicemente normale, tu che
fai? Gli offri esattamente le stesse cose. Cosicché, se le porzioni sono calibrate bene per lei,
sicuramente per lui non lo sono.

Se invece ti prepari a offrire la possibilità di acquistare il formato grande di ogni cosa che
vendi (fin dove possibile, ma devi sforzarti di uscire un po’ dagli schemi abitudinari di settore),
ecco che automaticamente almeno il 30% dei clienti inizierà a comprare la versione grande.

E questo migliora esponenzialmente la sua esperienza, perché si sente di poter prendere
esattamente quanto vuole.

Ma non stai facendo solo un favore a lui, perché questa cosa a te cambia completamente i
conti.

Il nostro è un settore di acquisto e consumo immediato.

Cosa significa?

Che se oggi compro la metà di quello che vorrei, non è che fra una settimana compro il doppio.

Perché semplicemente ogni giorno è diverso.

Se vado a comprare un’auto e non c’è il modello che voglio, aspetto un mese e quando arriva
la compro. Se invece compro una cena e non c’è tutto quello che voglio, fra un mese non
compro quello che non ho comprato la volta prima: compro quello che mi va al momento.

LO TRADUCO: NEL NOSTRO SETTORE OGNI VENDITA MANCATA E’ PERSA PER SEMPRE.

Non puoi recuperarla nei giorni successivi quando il cliente ritorna. Quindi non devi mai
lasciare che il cliente non massimizzi l’acquisto.

Se lavori su questo unico punto, ti assicuro che vedrai aumentare gli incassi del 30% minimo
anche senza riuscire ad avere un solo nuovo cliente rispetto a quelli che hai ora.

E la cosa ancora più bella è che, da questo 30% di fatturato in più, l’unico costo che devi
sottrarre è quello delle materie prime.

Se non ci sono nuovi clienti, per l’appunto, significa che il ciclo di lavoro non cambia di una
virgola: non ti serve più personale, per esempio.

Quindi non solo vedi aumentare il tuo fatturato senza dover diventare il genio del marketing e dell’acquisizione clienti in una notte, ma ti ritrovi con un aumento di fatturato virtuoso perché aggiunge solo margine a ciò che fai senza toccare i costi fissi.

Può sembrarti una piccola cosa quello che ti sto dicendo. Può sembrarti inutile di fronte a tutti
gli ostacoli che ti hanno messo davanti e ti continuano a mettere.

Ma è proprio iniziando a fare le cose semplici che si risolve una situazione complicata.

Sicuramente bisogna tirare avanti così fino alla primavera/estate. Lo so che è dura ma, chi
riesce a resistere in trincea ora, dopo si troverà a essere finalmente acclamato per la vittoria.

Le persone non ce la fanno più. Vogliono uscire, stare insieme, vogliono tornare a essere
libere. E, appena potranno, come già più volte abbiamo visto in questi mesi, si riverseranno a
fiumi nei locali e festeggeranno la ritrovata libertà. Dobbiamo tutti fare un ulteriore sforzo per
essere lì a festeggiare con loro.

Luca Malizia

Generale di BAR WARS