Se gestisci un bar, una gelateria o un ristorante, non mi stupirei se pensassi che il tuo “marketing” abbia a che fare con:

• la pagina Facebook
• il profilo Instagram
• e ovviamente la tua scheda su TripAdvisor

dove periodicamente ti ritrovi a litigare con qualche cliente che non ha apprezzato il servizio – o che forse guarda solo troppo MasterChef e altri programmi simili.

Ma è veramente tutto lì?

Nel senso… Al di là di come potresti e DOVRESTI sfruttare meglio certi canali pubblicitari, sono davvero queste le uniche piattaforme su cui pensi di poter ottenere visibilità per il tuo locale?

Ti prego, ti scongiuro, non mi dire che c’è pure Tik Tok, o potrei chiedere al Capitano Fenix di cacciarti a pedate dal nostro esercito (con estremo disonore)!

La verità, caro soldato, è che i canali pubblicitari te li devi creare da solo e non è assolutamente detto che debbano essere online.

Esempio pratico.

Per quanto tu possa trovarti nel buco del culo del mondo, è altamente probabile che ci siano degli alberghi o almeno 1 albergo vicino a dove ti trovi.

Quindi, se tu fai aperitivi, colazioni, cene, gelati, dopocena o qualsiasi altra cosa, non credi che i clienti di questo albergo, per altro sempre nuovi, potrebbero essere interessati a godere di queste esperienze proprio da te?

SI’, la risposta è SI’.

Non saranno tutti in target con ciò che fai, la location o la musica che metti, ma stai pur certo che qualche cristiano che spenderebbe i propri soldini da te c’è e ci sarà sempre – o saresti già fallito.

Quindi, invece di aspettare che lo straniero o il turista italiano di turno se ne vada su TripAdvisor per dare inizio alla quotidiana battaglia delle classifiche e delle recensioni – QUI tra l’altro parlo di come migliorarle notevolmente senza barare – perché non anticiparlo?

Immagina che questa coppia, o magari una famiglia, abbia appena fatto il check-in dopo un lungo ed estenuante viaggio. A turno si fanno la doccia e poi si sbracano sul letto per rilassarsi prima di uscire e godersi finalmente la loro vacanza. Lei (o lui, fai tu) ad un certo punto nota un volantino elegante, di quelli pieghevoli che stanno in piedi da soli, proprio sul comodino, accanto la letto, e lo prende: al suo interno c’è un’offerta per andare a fare l’aperitivo/cena/colazione/quello che cazzo pare a te nel TUO LOCALE.

“Sai che sembra proprio figo!? Perché non ci andiamo?!? L’offerta sembra invitante!”

E DEVE ESSERE INVITANTE, ANZI, DEVE ESSERE IRRINUNCIABILE!

E ci tengo a sottolineare che non devi fare un misero sconto che farebbe schifo ad un barbone, ma regalare qualcosa. Devi letteralmente comprarti questi nuovo clienti per evitare che vadano alla concorrenza.

Non a caso, nel marketing si parla di COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTE e vale sia nel mondo online, che in quello offline.

A questo proposito, ti consiglio di dare un’occhiata all’interno del nostro Circolo degli Ufficiali per scoprire come creare delle offerte vincenti – e una valanga di altre robe nelle oltre 10 ore di nuovi videocorsi che registriamo ogni santo mese. Se non hai ancora avanzato la tua domanda di ammissione per il Circolo, allora puoi farlo adesso da qui!

Torniamo alla storiella della famiglia di turisti in albergo.

In pratica, tu stai pagando dei soldi attraverso l’offerta per non perdere una vendita e potenzialmente anche altre vendite.

Ovvero: se tu non fai l’offerta, Pinco e Pallina invece di venire da te, vanno dal tuo concorrente che sta messo meglio su TripAdvisor anche se da lui si mangia e si beve di merda, quindi invece di incassare un po’ di meno, incassi ZERO.

In più, se l’offerta è fatta bene e Pinco e Pallina da te mangiano e bevono bene, è facilissimo che consumino ben oltre quello che c’era nell’offerta, e che magari tornino altre 2 o 3 volte prima di partire. Per non parlare di come parleranno di te quelle stesse persone ai loro amici!

Quando sono stato a Vienna la prima volta mi sono ritrovato per caso in un ristorante greco vicino il centro. Locale piccolino, molto intimo, ma dove ho ritrovato i sapori della vera Grecia – per la cronaca ho origini greche – e la miglior zuppa di pomodoro del mondo!

Una zuppa talmente buona che nei 4 giorni di quella vacanza ci sono tornato almeno 2 volte, e quando sono tornato a Vienna, a distanza di anni, indovina un po’ dove ho portato a mangiare mia moglie?

In quel caso non c’è stata nessuna offerta che mi abbia trascinato dal greco, ma adesso mi interessava sottolineare che un turista non è necessariamente un pollo da spennare “perché tanto non tornerà più”, ma è al contrario una gallina che può continuare a darti uova d’oro nei giorni e negli anni a venire.

Ancora ricordo dei clienti di Milano di un locale che avevo col Generale Malizia. Ogni volta che passavano per Roma ci venivano a trovare. Una sera, su loro suggerimento, dei loro amici milanesi vennero per assaggiare il nostro Mojito Especial con rum Flor de Caña Silver invecchiato 4 anni e ridistillato, oltre allo zucchero fatto nella stessa piantagione da cui veniva la bottiglia. Se ci penso mi viene ancora l’acquolina, quel drink aveva una morbidezza davvero unica ed era universalmente riconosciuto dai nostri clienti come il miglior Mojito mai bevuto. Talmente buono che la gente ci mandava gli amici da Milano, per l’appunto…

Sono convinto che il TUO Mojito sia meglio di quello che facevamo noi, non sto facendo a gara a chi ce l’ha più grosso o gustoso: voglio solo farti capire che tutti i clienti, anche quelli che vengono da lontano, possono avere un “lifetime value” che va ben oltre il singolo giorno.

E di certo non meritano quei conti criminali che ogni tanto finiscono sui giornali, solo perché sono clienti stranieri e alcuni gestori si approfittano di qualche loro difficoltà con il cambio! Che schifo!

Il cliente è il tuo finanziatore principale, un santo che dovresti tutelare e coccolare, non un nemico a cui fare degli screzi per il tuo vantaggio personale, e spero che questo concetto ti sia ben chiaro, o faresti meglio a cambiare aria perché i bastardi approfittatori senza onore nel nostro esercito non ce li voglio..!

Adesso mi calmo…

DOMANDA che probabilmente ti stai già chiedendo da un po’:

“Generale Contreas, ho capito il trucco di anticipare la concorrenza con il volantino, ma come ci finisco sul comodino della stanza d’albergo?”

Ottima domanda soldato!

La risposta sta nella “negoziazione collaborativa”, nel senso che devi imparare a trattare con dei potenziali partner come un albergo (o più strutture ricettive) facendo delle convenzioni. Alcuni ti diranno subito di sì perché le tue offerte miglioreranno l’esperienza dei loro clienti, altri invece potrebbero essere più ostici, e a quelli potresti proporre di riconoscergli una fetta della torta: se imposti l’offerta dicendo di portare il volantino/flyer al locale per richiedere l’offerta, o di comunicare un determinato codice all’ingresso, tu saprai esattamente quanti clienti dell’albergo saranno venuti da te e avrai modo di retribuire la struttura in maniera proporzionale.

Se poi fai lo stronzo e tarocchi i numeri, però, non ti stupire se l’albergo ad un certo punto smette di mandarti clienti.

Ti ricordo che questo, per te, deve essere un investimento per guadagnare molto di più. Capisci il concetto, vero? No, perché sennò te lo rispiego!

Una volta, e non è detto che non si possa fare anche adesso, ci si faceva amico il receptionist dell’albergo di turno o il proprietario del BnB, ma con strutture più grosse e con clienti più altolocati è evidente che devi assumere una strategia diversa per arrivare alla meta strappando la convenzione.

Io non so che locale hai tu, e non so nemmeno che tipo di clienti lo frequentano, ma se ti considerassi effettivamente un buon locale che spesso e volentieri attira persone evidentemente benestanti, stranieri e non, piuttosto che manager e persone che lavorano in uffici di aziende importanti, allora sarà di certo più facile avere appeal in fase di trattativa con un bell’albergo, rispetto ad essere un piccolo bar come tanti. Che di per sé, comporta molti altri problemi di cui parliamo spesso e volentieri nelle nostre strategie, soprattutto in merito all’argomento margini…

Se hai un target di clientela “professionale”, lo stesso discorso della convenzione lo potresti fare con gli uffici che si trovano vicino al tuo bar, così come potresti iscriverti su portali dedicati a questo tipo di pubblico come AdvisorEat.

In pratica, hanno trasformato la convenzione di cui ti ho parlato finora in un portale.

Ovviamente anche lì ti troverai dei concorrenti tra cui essere scelto, qualora dovessi mai iscriverti ed essere accettato come candidato, ma almeno starai comunicando con un pubblico targettizzato – ammesso che i manager e i professionisti siano effettivamente il tuo cliente ideale.

Se sai chi sono i tuoi clienti e ti metti nei loro panni, poi diventa più facile rispondere a delle domande tipo:

• “come scelgono dove andare a bere/mangiare?”
• “dove posso comparire per fargli un’offerta in luoghi che frequentano?”

e così via.

Devi metterti in testa che il marketing e la pubblicità NON sono uguali a dire “online”.

Da ogni situazione può scaturire un’opportunità per attirare il cliente giusto. E non ti sto dicendo di fare volantinaggio a cazzo a non si sa chi, ma l’esatto opposto.

Scopri chi sono i tuoi clienti ideali, dove sono, cosa fanno durante il giorno, dove passano il loro tempo, e cerca di comparirgli davanti agli occhi con un’offerta adeguata in quelle situazioni in qualsiasi modo possibile.

Capisci la differenza, soldato?

Ora prenditi del tempo per ragionare su queste cose e poi vai a scovare i tuoi clienti!

E se per caso ti servisse una mano per creare offerte irrinunciabili, avere altri spunti sul marketing e la vendita per aumentare all’ennesima potenza i tuoi profitti, ti ricordo che puoi sempre fare domanda di ammissione per il Circolo degli Ufficiali! Magari non ti accettiamo, ma vale pur sempre la pena tentare!

Scopri se hai le carte per entrare cliccando sul bottone qui sotto:

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